1985
作者 | 路遙 ，編輯?| 余快
“有技術(shù)沒場景”和“有場景沒技術(shù)”，是國產(chǎn)3D視覺企業(yè)的兩個難言之隱。
在改革開放背景上成長起來的汽車產(chǎn)業(yè)，經(jīng)歷了飛速發(fā)展，但大量中外合資車企的涌入，也鑄就了行業(yè)保守的底色，天然對國產(chǎn)供應(yīng)商比較排斥。
汽車制造業(yè)是機器視覺成熟應(yīng)用的行業(yè)之一，但長期以來，國內(nèi)傳統(tǒng)燃油車產(chǎn)線上，舉目皆是國外的視覺設(shè)備，且占據(jù)著最優(yōu)質(zhì)的應(yīng)用場景。
日益茁壯的國產(chǎn)視覺廠商，在車廠有關(guān)“進口”、“技術(shù)認可”、“成熟應(yīng)用案例”等的權(quán)衡中，不免落入下風。
“有技術(shù)，沒市場”，是國產(chǎn)視覺設(shè)備供應(yīng)商進入車廠的難言之隱。
成熟的產(chǎn)業(yè)格局，更依賴于慣性下的穩(wěn)定運轉(zhuǎn)，革故鼎新的機遇，往往發(fā)生在產(chǎn)業(yè)變革之際。
以汽車行業(yè)的發(fā)展為一條時間線，從燃油到新能源，百年汽車行業(yè)正經(jīng)歷智能化巨變，國產(chǎn)車企不斷崛起，產(chǎn)業(yè)鏈持續(xù)智能化升級。
以國產(chǎn)視覺廠商的發(fā)展為另一條線，與國外差不多同時起步的3D視覺，已日益具有國際水準。
兩線交點，預(yù)示著在2D視覺外資派固守的汽車行業(yè)，國產(chǎn)3D視覺企業(yè)獲得了進入車廠的新機會。
高懸的技術(shù)和行業(yè)門檻
燃油車時代，國內(nèi)車廠數(shù)量少，機器視覺市場并不大。
由于大量合資車企的存在，以及對國外供應(yīng)商的偏好，在外資品牌的天下，國產(chǎn)供應(yīng)商難有立足之地。
技術(shù)門檻是第一張入場券，尤其對精度和穩(wěn)定性要求較高的檢測、測量類場景，精度越高，任何一點外界變化都可能影響結(jié)果。
車廠對供應(yīng)鏈企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量要求非常嚴格，24小時運轉(zhuǎn)的流水線上，一旦某臺視覺設(shè)備故障，整條產(chǎn)線都會被迫停產(chǎn)，而更換一臺新設(shè)備可能長達兩三個小時。
因此，車企會優(yōu)先選擇根基深厚，有成熟應(yīng)用案例，在軟件控制算法上更占優(yōu)勢的外資品牌。
“汽車行業(yè)場景多要求也多，但最核心的就是產(chǎn)品穩(wěn)定性，甚至比性價比更迫切。雖然國內(nèi)價格不到國外一半，不少車廠仍優(yōu)先選擇國外品牌?！背揭曋悄蹸EO馮良炳介紹道，辰視智能也是近兩年切入汽車行業(yè)的3D視覺企業(yè)之一。
在馮良炳看來，國內(nèi)外廠商技術(shù)和產(chǎn)品上的差距，是造成國產(chǎn)視覺廠商認可度不高的一大原因。
比如視覺測量領(lǐng)域，全球汽車行業(yè)三維測量做得最好的，是2019年被蔡司收購的德國GOM，80年代開始靠通用三維掃描儀起家，產(chǎn)品精度和穩(wěn)定性是國內(nèi)企業(yè)望其項背的存在。
“GOM是真正靠技術(shù)將對手都擋在門外，用藍光三維掃描儀做測量，除了GOM誰都干不了，GOM最高端設(shè)備的測量精度可以穩(wěn)定到2um以內(nèi)，國內(nèi)企業(yè)將GOM的精度乘以10，都沒法穩(wěn)定做下來?！蹦?D視覺公司資深研發(fā)表示。
汽車制造業(yè)是全球最大的制造業(yè)之一，涉及制造環(huán)節(jié)繁多、零部件眾多。除了需要高精度的檢測測量外，還包括大量的上下料、分揀和裝配工作。相對而言，定位抓取難度較低，國內(nèi)廠商足以勝任。
要在汽車行業(yè)獲得認可，國內(nèi)視覺廠商還需要克服極高的行業(yè)門檻。
汽車廠對3D視覺產(chǎn)品的認知仍在建立階段，用視覺產(chǎn)品進行三維測量，近十年內(nèi)才逐漸興起。
早期，汽車行業(yè)采用接觸式的三坐標進行三維測量，德國的蔡司和瑞典的?？怂箍凳侵饕?yīng)商，幾乎覆蓋了每一家汽車主機廠和零部件廠。
三坐標成本高昂，從幾萬到幾十萬不等，加上汽車生產(chǎn)工藝流程都是流傳了若干年的標準，已成熟應(yīng)用的傳統(tǒng)燃油車產(chǎn)線，即使引入了視覺測量，三坐標也無法被替代。而且視覺測量的結(jié)果也要和三坐標進行比對，客戶才能放心。
馮良炳表示，汽車行業(yè)很封閉，首先需要與技術(shù)中心合作，并經(jīng)歷長周期的技術(shù)和產(chǎn)品考察，一步步從實驗室，到實驗線，最終到產(chǎn)線。
對于車廠來說，更換供應(yīng)商是一個極具挑戰(zhàn)的過程。
將已經(jīng)過驗證，產(chǎn)品穩(wěn)定性已被確認，并與車廠形成默契的成熟供應(yīng)商，替換為產(chǎn)品尚未得到驗證，還需時間磨合的初創(chuàng)國產(chǎn)廠商 ，無疑會增加成本和風險。
國產(chǎn)廠商前幾年對接車廠時，被追問的第一個問題往往是：“以前在別的車廠做過沒有？”
這是當時國內(nèi)同類視覺公司的生存寫照。
辰視智能拿到首條整線3D訂單，也經(jīng)歷了漫長艱辛的過程。
憑借在零部件廠的類似案例，辰視智能先是得到了進入主機廠實驗室的機會，嚴苛的性能測試后，這才進入實驗線做一些上下料抓取、定位引導的輔助工作，磨合了長達一年半時間，直到無故障生產(chǎn)，才得以正式上線整條生產(chǎn)線的改造。
長期以來，國內(nèi)汽車行業(yè)以國外視覺設(shè)備為主，至今仍占據(jù)國內(nèi)汽車市場70-80%，且占據(jù)大量優(yōu)質(zhì)場景，比如價值較大的整車定位，國內(nèi)基本都用德國VMT的視覺設(shè)備。
2020年左右，國內(nèi)產(chǎn)品才正式進入車廠應(yīng)用，國產(chǎn)替代化進程，雖然只走了兩三年，但這些成果的來之不易，只有行業(yè)內(nèi)人才能深刻體會。
從門庭冷落到星星之火
“汽車行業(yè)，易思維做得最早規(guī)模也最大，成立之初就主攻車廠。目前在車廠有一定規(guī)模應(yīng)用的，主要是易思維、梅卡曼德、視比特幾家?！瘪T良炳說。
最初打開局面，從伯賽、isra等外商手中搶占市場份額的，是易思維。
易思維前員工吳葦認為，汽車行業(yè)門檻較高，易思維之所以能在幾年時間里，迅速在所有車廠推開，一靠行業(yè)理解，二靠關(guān)系，三靠全方位的服務(wù)好客戶，這也大致概括了易思維的成長路徑。
國產(chǎn)廠商要得到車企的認可不容易，限制國產(chǎn)廠商進入汽車行業(yè)的一大原因，來自對行業(yè)的理解。
易思維定位清晰，深挖汽車行業(yè)，客戶需要什么就做什么。
易思維對汽車行業(yè)的理解，來自天津大學精密測試技術(shù)及儀器國家重點實驗室。上世紀90年代，該實驗室便在一汽做視覺應(yīng)用的工作。2000年初，實驗室老師帶領(lǐng)學生成立了易思維的前身“航空易思維”，專做汽車領(lǐng)域的智能視覺，從零散的項目一點點積累經(jīng)驗。2016年擔任副教授的郭寅，在看到汽車行業(yè)的前景后，拉著幾位師兄弟正式成立易思維，隨后全職創(chuàng)業(yè)。
盡管核心團隊背景十分出色，但作為一家相對不知名的初創(chuàng)企業(yè)，易思維成立之初難以取得客戶信任，為此尋找了很多行業(yè)內(nèi)外關(guān)系，同時以價格、技術(shù)、服務(wù)取得客戶青睞。
拿到中汽集團機械工業(yè)第四設(shè)計研究院的合作，是易思維起步階段的重要一步。
中汽四院屬于國企的核心研究院，當時專門做車廠整線設(shè)計，地址也在天津，與易思維合作后，中汽四院便將國外產(chǎn)品不能很好對接的新場景如涂膠檢測給易思維做，這一層關(guān)系打開后，中汽四院將易思維推進了很多汽車主機廠。
易思維的優(yōu)勢還在于，在市場這一頭，也有實實在在的資源對接。
一方面，利用低價搶單。
2017年左右，汽車行業(yè)基本都用伯賽的視覺設(shè)備，易思維盡管產(chǎn)品上不如伯賽，但價格卻比伯賽便宜一半還多，降價策略使易思維的業(yè)務(wù)開啟了快速增長。
另一方面，服務(wù)好客戶。
上海、長春、西安、長沙、重慶……易思維幾乎在每個有汽車廠的城市都有辦事處，技術(shù)服務(wù)團隊全年駐扎在汽車主機廠附近，一旦客戶現(xiàn)場出現(xiàn)問題，任何時候都可以隨叫隨到，提供“保姆式”的陪產(chǎn)。
吳葦打了個比方：“如果抓取產(chǎn)品出現(xiàn)問題，易思維哪怕現(xiàn)場派人用人手抓，也不會讓產(chǎn)線停下來。國外設(shè)備雖然穩(wěn)定性高，可一旦出問題，很可能需要國外工程師親自過來，而且國外的工程師不會加班，這是國內(nèi)車企最頭疼的事。”
通過“拼價格+拼服務(wù)”，易思維將伯賽等國外企業(yè)慢慢擠出了國內(nèi)市場。
這可以看做國產(chǎn)視覺廠商努力擠進汽車行業(yè)的一個縮影。
馮良炳總結(jié)了這幾年國產(chǎn)廠商突圍的幾個關(guān)鍵點：
第一性價比上更有優(yōu)勢；
第二性能上已經(jīng)達到國外設(shè)備同等品質(zhì)，且經(jīng)過了整車廠驗證；
第三部分國外設(shè)備沒有覆蓋的場景，國內(nèi)視覺企業(yè)在研發(fā)產(chǎn)品覆蓋。
國產(chǎn)設(shè)備真正進入車廠沒有幾年，但新建線（新能源）和改造線（油改電），國產(chǎn)設(shè)備的用量，已經(jīng)開始趕超進口設(shè)備。
賽道進入競爭與防范階段
伴隨著國內(nèi)新能源汽車市場的興起，大量新建產(chǎn)線，以及傳統(tǒng)車企不斷跟風的油改電產(chǎn)線，為國產(chǎn)視覺廠商打入汽車行業(yè)提供了一個機遇。
最近兩年，國內(nèi)3D視覺行業(yè)在非標類產(chǎn)業(yè)和無盡的價格內(nèi)卷中備受煎熬，為爭奪有限生存空間，這個尚小的市場過早打成了一片紅海。
但汽車行業(yè)不一樣，由于汽車構(gòu)造相同，各家產(chǎn)線也大同小異，產(chǎn)品有著更強的可復(fù)制性。并且，在新能源熱潮到來之前，汽車行業(yè)被認為是重資產(chǎn)、賺辛苦錢的行業(yè)，大公司不屑一顧，小公司則望而生畏，只有少數(shù)公司埋頭苦干，競爭并不激烈。
隨新能源而來，這個賽道出現(xiàn)了許多新面孔，包括之前主要在物流抓取領(lǐng)域的梅卡曼德，以及在重工領(lǐng)域多有布局的視比特等。
新進入的后來者，正通過錯位競爭，在汽車行業(yè)一步一步向下扎根；先入者也查漏補缺，加緊護衛(wèi)自己的領(lǐng)地，延緩其他視覺公司向汽車主機廠進軍的步伐。
技術(shù)路線上，比如梅卡曼德和辰視智能通過3D正弦結(jié)構(gòu)光對工件定姿定位，多用于抓取上件。這就區(qū)別于易思維走多目的技術(shù)路線，主要做整車定位和檢測。
辰視智能從在零部件廠做一些曲軸、鈑金件的上料抓取，逐漸切到整車廠做上下料抓取，同時把質(zhì)檢等上下游的產(chǎn)品逐漸向前推進。
場景上，隨著競爭者進入，市場越來越窄，大家也從做量大場景，開始做之前沒有布局的細分場景。
易思維開始做無序抓取，正是在汽車行業(yè)警惕梅卡曼德的表現(xiàn)。
易思維在車廠占比最大的是有序引導產(chǎn)品，其次是涂膠檢測和在線測量，梅卡曼德以擅長的無序抓取為突破口，進入汽車市場，這塊恰是易思維的短板。
不僅如此，據(jù)掘金志了解，2023年上半年，梅卡曼德的測量類產(chǎn)品便已經(jīng)處在研發(fā)中。線掃相機也在年終正式推出，已經(jīng)有了部分檢測案例。
借抓取慢慢做到檢測、測量，一步步瓜分原有的市場份額，對深陷內(nèi)卷的3D視覺企業(yè)來說，或許不失為一個新的出口。
“畢竟汽車行業(yè)出貨量相對較大，客戶附加值相比其他小廠也更高?！睒I(yè)內(nèi)人小臧說。
賽道漸漸熱鬧起來，也摩擦出了更多火藥味，低價搶單事件時有發(fā)生。
2022年，易思維負責給某個車廠修改算法，當時現(xiàn)場演示效果很好，另一家公司無論效果、速度、質(zhì)量都不如易思維，但為了競得訂單，在成本差不多的情況下，對方直接把價格打到易思維的1/3。
這是一個典型的“鷸蚌相爭，漁翁得利”的故事：易思維丟了訂單，小公司丟了利潤，汽車廠撿了便宜且不承擔什么風險。
由于這個項目是新建廠，尚未開始量產(chǎn)，從試生產(chǎn)到正式生產(chǎn)至少還有半年以上的時間，在此過程中，車廠可以不斷push這家公司投入研發(fā)，升級改進產(chǎn)品。
如果這家公司達到了標準，車廠則能節(jié)省三分之二的成本；如果沒有達到標準，車廠還有一條“退貨不給錢”的路可走，有時客戶自然愿意配合嘗試一下。
換個角度，這種“惡意競爭”，也是較晚入場者們的無奈之舉。
一般而言，視覺設(shè)備商和車企合作一個新項目，過程中有數(shù)不清的困難，現(xiàn)場調(diào)試要花很多時間，陪產(chǎn)時間甚至長達一兩年。
這種情況下，對于晚進入的企業(yè)，要么關(guān)系夠硬，要么足夠便宜，否則汽車主機廠根本不會嘗試。
新能源的生機和危機
汽車行業(yè)，視覺設(shè)備大的增長點，主要集中在新能源領(lǐng)域的新廠新線。
傳統(tǒng)車廠產(chǎn)線，要么已經(jīng)定型，新的機器替人機會已被挖掘的差不多；要么產(chǎn)能過剩，沒有改造產(chǎn)線的大需求。
與之形成鮮明對比的是，新能源車廠有很多新建產(chǎn)線和改造產(chǎn)線，產(chǎn)能不足，需求量大。
“理想之前一個月生產(chǎn)不足萬輛，現(xiàn)在目標是每月生產(chǎn)4萬輛。問界銷售額不斷增長，現(xiàn)在也在不斷建廠?！毙￡氨硎?。
馮良炳現(xiàn)在最大的感受是，新能源車廠對視覺企業(yè)的需求正發(fā)生新的變化：
一是檢測與測量的需求量在逐漸擴大；
二是隨著無人化產(chǎn)線的推進，視覺和其他設(shè)備的配合越來越多。比如定位引導上，從定整車，到定工件，到定料框。
三是車廠生產(chǎn)更靈活，以前同一條產(chǎn)線只生產(chǎn)一種車型，現(xiàn)在同一條產(chǎn)線要求生產(chǎn)多種車型，這給了3D視覺公司更好展現(xiàn)適應(yīng)柔性化生產(chǎn)的機會。車廠使用3D視覺，意味著更換車型時，只需調(diào)整視覺引導抓取的程序，不需要調(diào)節(jié)任何硬件設(shè)備。
馮良炳走訪過程中發(fā)現(xiàn)，小鵬、蔚來等的新建廠仍是國外設(shè)備占多數(shù)，但好消息是，他們對視覺設(shè)備都有很多想法和需求，這正是國產(chǎn)視覺設(shè)備商的新機會。
2020年開始的新能源推廣，扭轉(zhuǎn)了汽車產(chǎn)業(yè)鏈的危機，近來新能源的降溫，重新使行業(yè)擔心傳統(tǒng)汽車制造行業(yè)下滑的危機是否會在新能源重演。
“現(xiàn)在國內(nèi)的新能源車生產(chǎn)量快到1000萬輛了，但使用量沒有那么大，新能源持續(xù)擴張，很快就會產(chǎn)能飽和?！?/p>
考慮到這一點，不少公司選擇用多條腿走路，將精力分散到其他行業(yè)。比如易思維開始切入軌道交通行業(yè)，做地鐵、鐵路、高鐵的一些視覺檢測；辰視智能同時深耕汽車、重工、物流等多個行業(yè)。
面對汽車行業(yè)，或許也不用太過悲觀。
車廠屬于智能制造智能化水平較高的領(lǐng)域，且目前視覺設(shè)備在車廠的設(shè)備中占比還不大。
比如現(xiàn)在大部分車廠的上件，還是“人+機器人”的組合，未來如果完全無人化，將會有更大的潛在市場。此外，因為技術(shù)限制而在車廠無法應(yīng)用視覺設(shè)備的場景還很多，比如在整裝車間，輪胎、座椅、線的安裝，目前也都是人工在做。
汽車行業(yè)，很多場景找不到合適的國內(nèi)設(shè)備對接，真正將國外產(chǎn)品替代出去，國內(nèi)視覺企業(yè)需要不斷提高技術(shù)，拿出優(yōu)秀的穩(wěn)定性，通過主機廠的嚴格考驗。
下載ECAD模型
