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有人的地方就有江湖，有IC的地方就有分銷。繼《電子分銷這些年》之后，我們將開啟新一輪的電子分銷產(chǎn)業(yè)觀察，本期我們將邀請(qǐng)?jiān)?a class="article-link" target="_blank" href="/tag/%E8%8A%AF%E7%89%87/">芯片分銷行業(yè)有十年經(jīng)驗(yàn)的Richard進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，他會(huì)告訴電子分銷形成的必然原因及電子分銷的目前格局。

第一篇：不同分銷商在供應(yīng)鏈體系中的價(jià)值體現(xiàn)

電子分銷勢(shì)在必行
在上世紀(jì)八九十年代，中國(guó)是全球最大的新興市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)十幾億的人口，落后的制造業(yè)，賣方主導(dǎo)市場(chǎng)，廉價(jià)的勞動(dòng)力等環(huán)境因素導(dǎo)致機(jī)遇變的無處不在?？傻搅?1世紀(jì)后，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的進(jìn)程，相信對(duì)于制造業(yè)來說，越來越多的有識(shí)之士意識(shí)到，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上是供應(yīng)鏈之爭(zhēng)。物料本土化的采購(gòu)，周邊配套的便捷，供應(yīng)鏈的順暢能夠極大的提升生產(chǎn)效率，有效控制生產(chǎn)成本，提高訂單的反應(yīng)速度，從而提高企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

無論是從之前的京東，國(guó)美和蘇寧之戰(zhàn)，再到小米的饑餓營(yíng)銷，其背后無不體現(xiàn)著供應(yīng)鏈的博弈與硝煙。就拿手機(jī)行業(yè)來說，近兩年國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)發(fā)生了巨大變化，眾多廠商開始向高端機(jī)進(jìn)發(fā)，一款又一款新產(chǎn)品不斷上市，可謂百花齊放，無論是性價(jià)比，還是品質(zhì)上都可圈可點(diǎn)，取得了群體性的突破，形成了強(qiáng)大的市場(chǎng)沖擊力。不過也有非常遺憾的事情發(fā)生，那就是很多新款手機(jī)發(fā)布后，卻不能及時(shí)大規(guī)模供貨，而真到了能大規(guī)模供貨時(shí)，都開始有點(diǎn)過時(shí)了。其實(shí)，并非手機(jī)廠商不想賣，供不了貨是最重要的原因，而其中最基本的原因，就是供應(yīng)鏈的問題，當(dāng)手機(jī)市場(chǎng)井噴的時(shí)候，核心器件供應(yīng)商能不能順利供貨，保證供應(yīng)，讓手機(jī)順利生產(chǎn)出來，就成了考驗(yàn)手機(jī)廠商的最大問題，這也是眾多廠商進(jìn)行市場(chǎng)爭(zhēng)奪的基本保證。

在電子行業(yè)，整機(jī)制造商與供應(yīng)鏈同樣牢不可分，凸顯著越來越重要的地位。本文僅就電子行業(yè)元器件供應(yīng)鏈領(lǐng)域里的不同企業(yè)形態(tài)在供應(yīng)鏈中的定位和價(jià)值體現(xiàn)進(jìn)行介紹。

分銷體系異彩紛呈
由于元器件制造商（IC原廠）的訂單制生產(chǎn)模式，導(dǎo)致了這一分銷體系各種企業(yè)形態(tài)頻出，并不斷豐富創(chuàng)新，演繹著各種傳奇。下面進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的分類：

1，授權(quán)代理商：
授權(quán)代理商是IC原廠最忠實(shí)的伙伴，也是最重要的戰(zhàn)略同盟，負(fù)責(zé)替原廠推廣新產(chǎn)品，開發(fā)新興市場(chǎng)，提供技術(shù)支持，獲取訂單，并承擔(dān)庫(kù)存，資金，物流等方面的壓力，對(duì)產(chǎn)品有著足夠的話語(yǔ)權(quán)，占據(jù)了絕大部分的市場(chǎng)。因此，中大型的制造企業(yè)大多會(huì)首選授權(quán)代理作為自己的供應(yīng)商。毋庸置疑，授權(quán)代理商是元器件分銷體系的最重要組成部分。

然而授權(quán)代理商也有著它致命的弊端，結(jié)構(gòu)臃腫，服務(wù)不可能細(xì)致與靈活，尤其對(duì)很多中小型客戶，呈現(xiàn)一邊倒的強(qiáng)勢(shì)，或者很大程度上直接忽視了。其次，很難滿足客戶一些突發(fā)的需求和計(jì)劃外的變化。目前國(guó)內(nèi)的巨頭有Arrow,Avnet,WPG,Future等。

2，授權(quán)IDH：
授權(quán)IDH是IC原廠與整機(jī)制造商之間更緊密的橋梁，它主要是針對(duì)整機(jī)制造商的產(chǎn)品或者方案需求，基于IC原廠芯片的基礎(chǔ)上進(jìn)行的技術(shù)開發(fā)，為整機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)和迅速上市提供了條件。相對(duì)于授權(quán)代理商來說，它更懂得整機(jī)制造商的需求，并且能提供更集中更專業(yè)的技術(shù)支持，能夠縮短研發(fā)時(shí)間，彌補(bǔ)整機(jī)制造商技術(shù)研發(fā)的實(shí)力。當(dāng)然了，大部分IDH也會(huì)開展分銷業(yè)務(wù)。

3，獨(dú)立分銷商

獨(dú)立分銷商（非授權(quán)分銷商）是指那些能夠供應(yīng)任意品牌的電子元器件，而無須與任何特定原廠制造商結(jié)成聯(lián)盟或其他關(guān)系的供應(yīng)商。這類分銷商通過自己的渠道可以接觸到全球供應(yīng)鏈的庫(kù)存，不論是來自元器件原廠、OEM/CEM多余庫(kù)存、還是其他分銷商。它的主要業(yè)務(wù)模式以提供快速的現(xiàn)貨或者緊缺料為主。它的存在填補(bǔ)了授權(quán)分銷商與采購(gòu)商供應(yīng)鏈之間的縫隙，在市場(chǎng)上起到了潤(rùn)滑劑的作用，因此一直是供應(yīng)鏈上的關(guān)鍵一環(huán)。

經(jīng)過多年發(fā)展，獨(dú)立分銷行業(yè)已經(jīng)進(jìn)化出不同階段。領(lǐng)時(shí)國(guó)際全球副總裁Kamran Malek曾經(jīng)認(rèn)為，就不同獨(dú)立分銷商在開放市場(chǎng)中扮演的角色而言，應(yīng)該以三個(gè)不同的類別進(jìn)行比較：供應(yīng)鏈合作伙伴，獨(dú)立分銷商和貿(mào)易商。供應(yīng)鏈合作伙伴代表了公開市場(chǎng)中的頂級(jí)分銷商，分銷是核心業(yè)務(wù)，但同時(shí)擁有雄厚的資金支持、強(qiáng)大的IT系統(tǒng)和杰出的渠道優(yōu)勢(shì)，以及全球物流系統(tǒng)使其能夠提供一些增強(qiáng)型供應(yīng)鏈服務(wù)。一般的獨(dú)立分銷商和貿(mào)易商只專注于分銷，規(guī)模小，以交易為重點(diǎn)，渠道不夠豐富，質(zhì)量控制沒有那么規(guī)范。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，很多獨(dú)立分銷商也在不斷優(yōu)化自己的渠道和提供更多的服務(wù)，比如樣品配單業(yè)務(wù)，配合客戶做cost down以及庫(kù)存呆滯料的處理等等，和眾多整機(jī)制造商的關(guān)系也越來越緊密，在市場(chǎng)上的比重也越來越大，發(fā)揮了越來越多的作用。

4，混合型分銷商
大多數(shù)混合型分銷商都是從獨(dú)立分銷商起家，在發(fā)展的過程中不斷轉(zhuǎn)型，基于企業(yè)自身的客戶Base和優(yōu)秀的分銷網(wǎng)絡(luò)，和一些元器件原廠簽訂了代理權(quán)，但是同時(shí)也注重非授權(quán)品牌的分銷業(yè)務(wù)。在這一轉(zhuǎn)型過程中，企業(yè)逐漸注重技術(shù)支持，部分市場(chǎng)人員也開始調(diào)整思路，從以需求型為導(dǎo)向往產(chǎn)品型導(dǎo)向轉(zhuǎn)，算是加強(qiáng)版的獨(dú)立分銷商。

5，庫(kù)存商
這一塊主要以市場(chǎng)上的庫(kù)存商以及做存儲(chǔ)類的囤貨商為主。客戶對(duì)象大多是同行的貿(mào)易商，也有少量的終端客戶，其最主要的特點(diǎn)就是會(huì)備大量的庫(kù)存，講究快進(jìn)快出，盡快回籠資金，它們是市場(chǎng)上現(xiàn)貨的最主要來源。

6，目錄分銷商
以提供類似黃頁(yè)目錄大而全的產(chǎn)品為目的的分銷商，大多數(shù)都有元器件原廠授權(quán)經(jīng)銷。這種分銷商的功能就是大而全，提供小批量服務(wù)，雖然價(jià)格可能會(huì)略高于其他類型的分銷商，但是可以搭配采購(gòu)物料，庫(kù)存信息真實(shí)，并且質(zhì)量能有極大的保證。像常見的Digikey,Mouser,力源等公司，都屬于這一類型。

7，代購(gòu)公司/在線商城
主要是提供IC國(guó)外代購(gòu)服務(wù)。通過與Digikey,mouser,Avnet等一些平臺(tái)的合作，利用物流等優(yōu)勢(shì)，幫客戶代購(gòu)那些平臺(tái)上的物料，渠道比較單一，質(zhì)量有保證。像Ickey，安芯商城，深美科技等公司都屬于這一類型。

總之，不管是哪種分銷商，都在供應(yīng)鏈體系里不可或缺，都有著它們的存在意義和價(jià)值，最終都反應(yīng)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上。而關(guān)于企業(yè)的渠道建設(shè)是個(gè)可持續(xù)性，不斷變化和永恒的話題，沒有最好，只有更好，保持一個(gè)良好的心態(tài)，多了解，多比較，不偏激，不拒絕，運(yùn)用科學(xué)的管理和控制才是根本。

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《續(xù)寫電子分銷江湖》之一：不同分銷商的價(jià)值體現(xiàn)

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