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作者：Silvia
行情下行一年又一年，芯片分銷商開始自身難保，價格戰(zhàn)殺敵一百自損八千，當開源變難，分銷商開始節(jié)流，降本增效仍然適合眼下這個追求極致性價比的環(huán)境，老板們擔起長長的賬單，面對微乎其微的收入，有的被迫或主動退出，有的仍在苦苦支撐，從擴招到裁員，從無責底薪到有責底薪，從不愁賣到習(xí)慣被客戶大砍價……芯片分銷行業(yè)開始陷入生存困境。
01、銷售別來芯片行業(yè)，聽勸！
2021年的芯片短缺讓賣芯片成為最賺錢的生意之一，芯片的迅速出圈吸引了各行各業(yè)的人入場，從8090后到00后，越來越多年輕的面孔涌現(xiàn)。當芯片熱潮退燒，新進者身處的是競爭更為激烈的市場環(huán)境。
來到芯片分銷行業(yè)近一年，00年的銷售陳蕙（化名）開始陷入更深的自我懷疑，業(yè)績做不好，客戶也留不住，覺得自己很失敗，晚上竟然開始做噩夢。
公司希望借著最近芯片需求觸底回升的機會，再加把勁多抓住一些客戶，這幾個月對大家來說是一個黃金時期。不過這對陳蕙來說還有另一層含義，因為很快她就入職滿一年了，她感覺自己很快要被開掉了。
其實去年在芯片分銷行業(yè)裁員很厲害，今年就相對少了，但對新人的容忍度大大降低。
2021年芯片分銷基本上都在用高底薪招人，最近兩年有些公司干脆直接取消無責底薪，改成有責底薪，拿底薪的10%-30%做KPI考核，達到了就可以拿到全額底薪，達不到就底薪打折。行情好的時候，是個銷售都能接單，現(xiàn)在行情不好，把能力一般或者渾水摸魚的人放大了，而這些人很快被淘汰。
一家配單商的銷售Mark表示，從業(yè)3-4年，剛?cè)胄袝r還有一大把無責底薪的芯片銷售崗位，現(xiàn)在拿的是有責底薪，壓力很大，只能努力保底薪，談不上提成。
陳蕙之前做過兩家toB的銷售工作，在上一家公司突然對銷售裁員后，她機緣巧合來到芯片行業(yè)。沒有任何客戶資源的她，拿著六七千的底薪，但這些錢在上海只能說剛夠生存，租房兩千多，日常開銷要兩千多，做銷售拾掇自己，化妝品、衣服都要錢，以及偶爾的聚餐，這些都是她在上海的“呼吸成本”，上次過年陳蕙僅揣著兩三千回家，從上海到老家來回的車票就占了大頭。
從新人撐到現(xiàn)在一路走來她覺得還算“幸運”，現(xiàn)在很多公司在搶優(yōu)秀的芯片銷售，不再愿意花大力氣去培訓(xùn)小白。不過，面對客戶不理睬自己，與客戶交流陷入冷場等等，她常常因為缺乏經(jīng)驗而不安，入職已經(jīng)快一年，陳蕙還在拿底薪，雖然是無責底薪，由于經(jīng)驗基本為零，底薪壓得比較低。
“單月做20萬才有提成”，她試過才知道這個數(shù)字并不容易。
辛苦奔波拜訪了超過50家客戶，自己真正開發(fā)的數(shù)起來不到五個指頭，成交概率低得可憐。實際上每個月只能做幾萬的業(yè)績，在朋友看來，20萬一個月根本輪不到她，得是深耕多年的老司機才有機會。最近陳蕙的老板開始給壓力，如果一直沒起色，飯碗可能都保不住了。
Mark表示，芯片銷售的提成在降低，以往提成毛利正常在10％-20％左右，而現(xiàn)在常見的5個點、8個點可以說非常低了。行情下行，芯片行業(yè)趨于飽和，在芯片行業(yè)從業(yè)多年的銷售往往會勸退新人：盲目入場不可取。
02、需求差又內(nèi)卷，賠本賺吆喝
據(jù)不完全統(tǒng)計，自2023年以來，已經(jīng)有25家PCB相關(guān)企業(yè)資不抵債，其中部分企業(yè)已經(jīng)被法院宣告破產(chǎn)。在全球經(jīng)濟萎靡、訂單減少的背景下，新安電器等老牌代工廠也沒能扭轉(zhuǎn)經(jīng)營情況，宣告破產(chǎn)。
分銷商艱難生存的背后，除了前些年積累的過剩庫存，本質(zhì)是背靠的飯碗變小了。終端客戶效益不好，收縮成本以價換量，甚至拖欠貨款，傳導(dǎo)至芯片行業(yè)。
以前每個月下400k的客戶，如今一個月10k不到，Mark這么多年頭一回見客戶感到這么無助，每個老客戶都說自己難以為繼，希望產(chǎn)品賣得更好，可以給他們下更多芯片訂單，但他們也無能為力。客戶們自身難保，不斷壓縮產(chǎn)品成本，以求生存。
芯片不缺貨了，芯片分銷商面前是一片殺紅眼的買方市場，分銷商需要去庫存，而客戶需要價格更低的電子元器件，各取所需的結(jié)果是，分銷商不得不開始給出比同行更低的價格，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，每個芯片銷售都不自知地加劇了市場的內(nèi)卷。
銷售小王（化名）早年從事國際物流，來芯片行業(yè)幾年開始自己單干，自負盈虧。
小王也在搭錢出貨，有一次三箱貨利潤不到500塊，發(fā)貨的運費卻高達200塊，詢價的時候和下單的價格差一大截，加上運費還要貼200塊?！坝欣麧櫾诰筒慌绿潱鎸峡蛻?，不得不虧些快遞費成本，看得遠一些?！?/p>
他配BOM表的朋友更加慘兮兮，一周來一次合同，今年已經(jīng)有十多顆型號價格跳水，搭進去小幾萬，很多時候，他們第一次合作客戶都是在用成本去換取客戶，沒有一分錢利潤。
小王所在的一個芯片同行避雷群里，有人義憤填膺地曝光某客戶“吃相難看”，“價格申請下來了繼續(xù)砍價格，不同意不拿貨！”，原本利潤就低，還因為拿不下客戶被老板批評。群友們紛紛安慰“習(xí)慣了就好”，如果說去年大家還會指責抱怨，今年已經(jīng)開始學(xué)會換位思考，畢竟換成對方的角度“也是想最高利潤”。
當然頻繁比價也有反作用，小王表示，有些帶真實TP的客戶在現(xiàn)貨市場找了一圈，反而把大家的報價抬高了，“客戶找我報價63嫌貴，問了一圈漲到73對方還不出，回來找我還想要63，我直接把對方拉黑，大家也是有底線的?！?/p>
相比大降價，更難受的其實是有的客戶和你簽合同，如同在索要你的“賣身契”，他們對分銷商的貨期、價格列出清楚的賠償事項，而對于自己可能導(dǎo)致的賬期問題賠償是一點也不提。
這幾年芯片分銷商找客戶追欠款屢見不鮮，形成的壞賬一時半會都追不回。
2023年9月，深圳一家知名芯片分銷商發(fā)布告知函向供應(yīng)商及各債權(quán)人表示，受國內(nèi)外市場需求持續(xù)下降等因素影響，公司雖采取一系列措施，仍然不能克服和解決經(jīng)營困難，公司迫不得已于2023年9月26日據(jù)相關(guān)法律法規(guī)，向深圳市中級人民法院提交破產(chǎn)清算申請。在此前，這家公司還發(fā)過一封告知函，表示因 2023 年以來終端客戶回款賬期普遍延長，該平臺出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難。
訂單來了，對方砍的價格到底能不能接？只要利潤撐得住，給大家考慮的時間不多，你不接單，別人會接單。
有分銷商比喻這幾年芯片市場的變化，就像一個果園，豐收的時候果實掉滿地，幾個人都摘不過來，聽聞的人都來摘，加入的人多了，果子有限，大家不得不爬上去摘，而現(xiàn)在果實所剩無幾，狼多肉少，有些人舔著吃也吃不到，慢慢會有人退出。每個人都相信自己能堅持到最后。
03、華強北這碗飯比想象中更難吃
2021年芯片爆單，大家電話不離手，還要加班接單，2022年下半年開始需求疲弱，大家變清閑了，很多時候可以為了一個訂單忙碌一整天，很多時候忙碌了卻顆粒無收，大家普遍感到“泄氣”，逐漸有人退場。
賣芯片，沒有大家想象中賺錢了，芯片分銷企業(yè)“裁員廣進”之后，再掙不到錢，就要靠老板出血和造血。不僅僅是給員工發(fā)多少薪資，分銷商老板們正在為一筆筆的賬而頭疼。當家的，才知道柴米油鹽有多貴。
華強北這兩年的退租率和空置率不斷升高，不少分銷商都在虧損，保本都很難，逐漸退出或是搬到租金更低的寫字樓。在華強北做房產(chǎn)中介的老葛告訴我們，5月的行情比年前更差，大量華強北辦公室的招租信息被刷新。
在2021年芯片行業(yè)的榮光下，大量芯片分銷商擴招人員，搬到更好更大的辦公室。站在今天回望，紅利迅速形成的泡沫正在迅速消融。
中小企業(yè)的分銷商老板也更忙碌了，一人身兼數(shù)職，背負整個公司的命脈出去見客戶拉業(yè)務(wù)。Barry 在公眾號上分享了自己的故事，剛邁入不惑之年的他開始在華強北獨自創(chuàng)業(yè)賣元器件，做小存儲的老板告訴他自己賣芯片毛利3個點（人民幣）......Barry認真算過賬才知道，第一個月自己創(chuàng)業(yè)的收入還不夠公司的房租，華強北這碗飯比想象中還難吃。
擺在企業(yè)面前最現(xiàn)實的是，如果業(yè)績沒有成果，支付的任何一分錢都是偌大的成本。
有的老板已經(jīng)放棄培養(yǎng)新人，直接與人合伙做生意，加入者自負盈虧，把人力成本降到最低。有的老板干脆及時止損，退出換成了別的賽道。
對于2023年電子元器件行業(yè)的景氣度，國際電子商情的一份報告 “中國本土電子元器件分銷商營收排名”指出，2023年電子元器件分銷商的業(yè)績普遍承壓，中國本土分銷商TOP25營收總和同比下降12%，數(shù)值接近疫情前的水平，且負增長的分銷商數(shù)量是近三年中最多的一次。
去年芯片分銷受到周期下行，多數(shù)企業(yè)在負增長，但頭部本土芯片分銷商降幅基本在0%至30%，并沒有出現(xiàn)大跳水，顯示了一定的抗風(fēng)險能力。市場低迷對小分銷商更殘酷，需要更快的時間來穿越周期，至于多快誰也說不清。
訂單減少、市場低價競爭、收入打折，芯片分銷行業(yè)進入飽和，有人逐漸退出。對于芯片銷售陳蕙、小王等來說，與其說是磨心態(tài)，磨本領(lǐng)，但如何保住自己的飯碗，每一次失去客戶、失去訂單都在考驗著他們的心態(tài)，有時候不知道努力能不能帶來回報，他們不敢也來不及想太多，或許再熬一熬就會變好呢？
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