持續(xù)規(guī)?；腁I公司，百融云創(chuàng)MaaS+BaaS模式有何魔力？

在上一篇針對港股上市公司百融云創(chuàng)的案例研究中（參見《大模型時(shí)代，這家港股上市的AI公司如何構(gòu)建技術(shù)壁壘？》），我們重點(diǎn)從技術(shù)角度分析了這家AI公司如何構(gòu)建其技術(shù)壁壘。事實(shí)上，作為一家少有的規(guī)模化盈利的AI技術(shù)服務(wù)公司，從商業(yè)模式角度剖析其盈利能力，是另一個(gè)很有價(jià)值的角度。

眾所周知，雖然今天AI備受關(guān)注，也落地了一些垂直行業(yè)，并創(chuàng)造出實(shí)實(shí)在在的應(yīng)用價(jià)值，但背后的AI公司在商業(yè)價(jià)值上卻普遍難言成功，反映到核心財(cái)務(wù)指標(biāo)上，便是盈利難。一方面是各行各業(yè)難以把控的定制化需求和項(xiàng)目制交付導(dǎo)致的低毛利，另一方面是高昂的AI研發(fā)投入，兩者擠壓之下，扭虧為盈看起來遙遙無期。這樣的情形對于初創(chuàng)公司而言尚可理解，但眾多商業(yè)化多年的頭部AI公司卻也同樣如此。

在這樣的背景下，本篇案例研究希望從商業(yè)模式角度切入，討論百融云創(chuàng)規(guī)?；澈笞鰧α耸裁矗瑢τ贏I行業(yè)又有哪些借鑒意義。

01?百融云創(chuàng)：連續(xù)多年規(guī)模化盈利的AI公司

圖表1：百融云創(chuàng)業(yè)務(wù)概覽

如上一篇內(nèi)容所介紹，百融云創(chuàng)成立于2014年，于2021年3月正式在香港聯(lián)交所掛牌上市。百融云創(chuàng)自身定位為一站式服務(wù)的AI科技領(lǐng)航者，其核心產(chǎn)品和技術(shù)都是基于AI。依托機(jī)器學(xué)習(xí)、NLP、智能語音、大模型等決策式AI和生成式AI底層技術(shù)方案，百融云創(chuàng)為企業(yè)客戶提供MaaS（Model as a Service，模型即服務(wù)）和BaaS（Business as a Service，業(yè)務(wù)即服務(wù)）兩種模式的服務(wù)，場景涵蓋營銷、用戶運(yùn)營、財(cái)富管理等，客群覆蓋銀行、消金、保險(xiǎn)、電商、汽車、物流、票務(wù)、能源和建筑等多個(gè)行業(yè)。

圖表2：百融云創(chuàng)歷年收入與毛利率

首先，從歷年的收入和盈利情況來看，百融云創(chuàng)的收入增長和盈利能力都較為強(qiáng)勁。百融云創(chuàng)自2019年收入突破10億元之后，連續(xù)多年收入保持增長態(tài)勢。同時(shí)，毛利率水平穩(wěn)定保持在70%以上。此外，2022年和2023年上半年，百融云創(chuàng)的凈利潤率分別達(dá)到11%、17%，實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；?。

圖表3：百融云創(chuàng)與其他AI上市公司盈利能力指標(biāo)對比（2023年上半年）

其次，再從盈利能力的橫向?qū)Ρ葋砜?，我們選取科大訊飛、商湯科技、第四范式、云從科技4家頭部的AI上市公司進(jìn)行對比，主要對比2023年上半年的收入、毛利率、盈利等指標(biāo)。可以看到，百融云創(chuàng)72%的毛利率顯著高于其他4家公司。此外，5家公司中，只有科大訊飛和百融云創(chuàng)實(shí)現(xiàn)了盈利，但百融云創(chuàng)的凈利潤率水平同樣優(yōu)勢明顯。整體而言，百融云創(chuàng)作為一家收入體量位居AI行業(yè)頭部的公司，表現(xiàn)出了持續(xù)的規(guī)?；芰Α?/p>

02、盈利能力背后，獨(dú)特的MaaS+BaaS服務(wù)模式

百融云創(chuàng)的盈利能力背后，得益于其商業(yè)模式，尤其是其獨(dú)特的服務(wù)模式。如前文所提到的，百融云創(chuàng)為企業(yè)客戶提供MaaS和BaaS兩種模式的服務(wù)，這兩類業(yè)務(wù)在收費(fèi)模式上有顯著差異。

圖表4：百融云創(chuàng)收入細(xì)分（2023年前9個(gè)月）

MaaS業(yè)務(wù)是百融云創(chuàng)最早起家的壓艙石業(yè)務(wù)。2023年前9個(gè)月，MaaS業(yè)務(wù)占總收入的比重為34%。

在MaaS模式下，百融云創(chuàng)主要基于決策式AI技術(shù)，為銀行、保險(xiǎn)、財(cái)富管理等行業(yè)客戶提供面向KYC和KYP場景的模型調(diào)用服務(wù)，典型的模型包括信貸反欺詐評估、貸款意向評估、用戶畫像等。此外，也會(huì)根據(jù)客戶需求提供專家駐場調(diào)研等咨詢服務(wù)。收費(fèi)模式上，MaaS業(yè)務(wù)主要根據(jù)模型調(diào)用量收取服務(wù)費(fèi)。

BaaS業(yè)務(wù)是百融云創(chuàng)的第二增長曲線業(yè)務(wù)，其重要性從其收入占比和增速就可以得到驗(yàn)證。2023年前9個(gè)月，BaaS業(yè)務(wù)收入占比為66%，收入增速達(dá)到了40%，尤其是其中的金融行業(yè)云業(yè)務(wù)收入更是增長了60%，顯著拉高了BaaS業(yè)務(wù)收入增速。

在BaaS模式下，百融云創(chuàng)結(jié)合決策式AI和生成式AI技術(shù)，為銀行、保險(xiǎn)、財(cái)富管理、互聯(lián)網(wǎng)科技等行業(yè)客戶提供一站式的用戶聯(lián)合運(yùn)營服務(wù)，實(shí)現(xiàn)新客獲取以及老客戶激活。BaaS業(yè)務(wù)分為金融行業(yè)云、保險(xiǎn)行業(yè)云兩部分。其中，金融行業(yè)云業(yè)務(wù)面向客戶的零售信貸、小微信貸、財(cái)富管理、租賃電商等業(yè)務(wù)場景，基于MaaS的技術(shù)優(yōu)勢進(jìn)行用戶精準(zhǔn)畫像，根據(jù)畫像分層匹配不同策略后，利用Voice GPT等生成式AI技術(shù)高效觸達(dá)和運(yùn)營用戶，并實(shí)現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化。保險(xiǎn)行業(yè)云業(yè)務(wù)，則通過百融云創(chuàng)控股的黎明保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，利用智能推薦等AI技術(shù)賦能保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人開展保險(xiǎn)營銷和展業(yè)。

BaaS模式的特殊之處在于，百融云創(chuàng)不只是技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)的提供者，而是像客戶的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一樣，直接幫助客戶實(shí)現(xiàn)他們的業(yè)務(wù)結(jié)果即促成的交易規(guī)模這一KPI。相應(yīng)地，在收費(fèi)模式上，百融云創(chuàng)根據(jù)最終促成的業(yè)務(wù)交易規(guī)模按一定比例收取服務(wù)費(fèi)用，本質(zhì)上是一種按業(yè)務(wù)效果付費(fèi)的分潤模式。其中，BaaS金融行業(yè)云根據(jù)促成的資產(chǎn)交易規(guī)模收費(fèi)，保險(xiǎn)行業(yè)云直接根據(jù)促成的保費(fèi)收取傭金。2023年上半年，百融云創(chuàng)BaaS業(yè)務(wù)共促成資產(chǎn)交易規(guī)模212.6億元，促成保費(fèi)收入約16億元。

圖表5：AI典型商業(yè)模式對比

與AI典型商業(yè)模式項(xiàng)目制對比，百融云創(chuàng)MaaS+BaaS的模式具備諸多亮點(diǎn)，有效破解了傳統(tǒng)AI服務(wù)模式難以規(guī)模化盈利的難題。

在基礎(chǔ)的盈利性方面，MaaS+BaaS模式賦能用戶運(yùn)營等核心業(yè)務(wù)場景，并實(shí)現(xiàn)端到端業(yè)務(wù)閉環(huán)，在BaaS業(yè)務(wù)中，基于業(yè)務(wù)knowhow疊加AI技術(shù)賦能有效提升運(yùn)營效率；基于此，百融實(shí)現(xiàn)了較高且穩(wěn)定的毛利率水平；此外，得益于這種模式在技術(shù)和業(yè)務(wù)能力上的雙重高進(jìn)入門檻，百融云創(chuàng)的客戶粘性較高，如2023年上半年MaaS業(yè)務(wù)核心客戶留存率高達(dá)98%。

同時(shí)，這種模式還具備較強(qiáng)的跨行業(yè)復(fù)制能力。首先，百融云創(chuàng)在用戶運(yùn)營等核心場景積累的底層技術(shù)和產(chǎn)品服務(wù)能力具備較強(qiáng)的通用性，這是其跨行業(yè)復(fù)制的前提。其次，各行業(yè)企業(yè)客戶對于BaaS這種按效果付費(fèi)的商業(yè)模式接受度較高。

03 、AI+業(yè)務(wù)閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)高客單價(jià)、高毛利率、高壁壘

AI公司實(shí)現(xiàn)規(guī)?；幕疽螅悄軌蛟趩我皇袌霁@得豐厚的利潤。百融云創(chuàng)基于自身AI底層技術(shù)和垂直場景業(yè)務(wù)knowhow積累，以MaaS+BaaS模式在營銷、用戶運(yùn)營等高價(jià)值場景實(shí)現(xiàn)端到端業(yè)務(wù)閉環(huán)，構(gòu)建了高客單價(jià)、高毛利率、高壁壘的商業(yè)模式，這構(gòu)成了其盈利能力的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

圖表6：AI行業(yè)商業(yè)價(jià)值釋放路線演進(jìn)

回顧AI產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程，AI的商業(yè)價(jià)值釋放經(jīng)歷了賣算力服務(wù)、賦能單點(diǎn)應(yīng)用場景到實(shí)現(xiàn)全流程業(yè)務(wù)閉環(huán)等主要幾個(gè)階段。相比算力服務(wù)變現(xiàn)和單點(diǎn)應(yīng)用場景賦能，MaaS+BaaS模式可以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)，帶來的商業(yè)價(jià)值是革命性的，因?yàn)樗苯訛榭蛻魩碓隽繕I(yè)務(wù)收入。相應(yīng)地，這種模式的客單價(jià)與業(yè)務(wù)交易規(guī)模直接相關(guān)，可以實(shí)現(xiàn)較高的客單價(jià)和服務(wù)更多的市場。而且，百融云創(chuàng)從付費(fèi)能力強(qiáng)的金融行業(yè)以及客戶投入較大的營銷和用戶運(yùn)營場景切入，也進(jìn)一步保證了高客單價(jià)。

2023年前9個(gè)月，百融云創(chuàng)MaaS業(yè)務(wù)核心客戶（指周期內(nèi)收入貢獻(xiàn)超過30萬元的客戶）平均收入貢獻(xiàn)就達(dá)到 了304.1萬元，核心客戶的收入貢獻(xiàn)超過80%、且核心客戶留存率高達(dá)98%；而BaaS業(yè)務(wù)是按業(yè)務(wù)交易規(guī)模付費(fèi)，直接提升機(jī)構(gòu)客戶的業(yè)務(wù)結(jié)果和KPI，受到市場歡迎，特別是BaaS金融行業(yè)云業(yè)務(wù)正在高速增長。

超過70%的高毛利率，則得益于行業(yè)knowhow結(jié)合AI技術(shù)賦能帶來的高運(yùn)營效率。MaaS業(yè)務(wù)提供的是相對標(biāo)準(zhǔn)化的模型調(diào)用服務(wù)，API調(diào)用形式高效且易拓展，本身就有著較高的毛利率。按效果付費(fèi)的BaaS業(yè)務(wù)，毛利率則主要取決于如何以更低的成本幫助客戶達(dá)成更好的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。一方面，這要求百融云創(chuàng)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)具備深厚的行業(yè)knowhow，甚至比客戶更懂業(yè)務(wù)，才能設(shè)計(jì)出合理的用戶運(yùn)營方案及策略。另一方面，這要求充分運(yùn)用AI技術(shù)實(shí)現(xiàn)智能化運(yùn)營，以降低運(yùn)營成本、提升人均產(chǎn)能。

在BaaS服務(wù)的全流程，百融云創(chuàng)充分利用了自研AI技術(shù)。首先利用決策式AI技術(shù)進(jìn)行用戶精準(zhǔn)畫像、分層和運(yùn)營策略匹配，再利用Voice GPT、短信服務(wù)結(jié)合人工等方式進(jìn)行用戶觸達(dá)和交互，同時(shí)整個(gè)過程可以獲取真實(shí)反饋數(shù)據(jù)用于實(shí)時(shí)效果監(jiān)測和模型迭代，不斷優(yōu)化效果。

以百融云創(chuàng)服務(wù)某持牌消金公司為例。該消金公司面臨沉睡客戶激活困難、成本高、合規(guī)要求高等痛點(diǎn)。在合作中，百融云創(chuàng)基于智能分析和機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)，對沉睡客戶的意向、特征、風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行高頻的量化評估，搭建服務(wù)模型，并配置決策式AI等多種形式的耦合運(yùn)營策略，提升客群響應(yīng)率和放款GMV。對比該消金公司的自營數(shù)據(jù)，百融云創(chuàng)運(yùn)營后的整體申請授信率提升140%，授信通過率與大盤相比提升12.9%，提現(xiàn)件均與大盤相比增幅11.3%，老客促活、沉睡客戶激活等實(shí)現(xiàn)顯著成本下降與效率提升。

在服務(wù)某股份制銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)營銷的案例中，該股份制銀行引入了百融云創(chuàng)智能營銷解決方案。在客戶篩選方式上，通過建立模型以營銷響應(yīng)分為標(biāo)準(zhǔn)選取25000名優(yōu)質(zhì)客戶，進(jìn)而通過智能管理體系向客戶推薦財(cái)富產(chǎn)品，最終響應(yīng)人數(shù)超過2000人，營銷響應(yīng)率達(dá)到8%以上，與該行原有模式相比，營銷響應(yīng)率提升了11倍。

最后，百融云創(chuàng)的服務(wù)模式尤其是BaaS模式具備高壁壘。無論是長期聚焦服務(wù)客戶積累下來的行業(yè)knowhow，還是基于垂直場景持續(xù)迭代的AI技術(shù)和模型資產(chǎn)，對于新進(jìn)入的廠商而言，都不是一朝一夕可以快速突破的壁壘。這使得百融云創(chuàng)可以在市場中獲取相當(dāng)比例的市場份額，避免面對低價(jià)策略等非良性競爭。此外，高壁壘也意味著較高的客戶粘性，有助于降低銷售費(fèi)用。

04、通用產(chǎn)品技術(shù)能力和按效果付費(fèi)商業(yè)模式，具備跨行業(yè)復(fù)制機(jī)會(huì)

AI公司實(shí)現(xiàn)規(guī)?；牧硪粋€(gè)難點(diǎn)，在于跨行業(yè)復(fù)制?？缧袠I(yè)復(fù)制才能突破單一行業(yè)市場的收入天花板，實(shí)現(xiàn)盈利的進(jìn)一步規(guī)模化。然而，很多AI公司將產(chǎn)品服務(wù)擴(kuò)展到新行業(yè)時(shí)，往往需要從零開始投入，開發(fā)新的模型和解決方案，這意味著較長的盈利周期。

圖表7：百融云創(chuàng)的客群已經(jīng)覆蓋多個(gè)行業(yè)

在跨行業(yè)復(fù)制方面，百融云創(chuàng)已經(jīng)有了初步成果。早期，百融云創(chuàng)服務(wù)的客戶集中在銀行、消費(fèi)金融、保險(xiǎn)等金融行業(yè)。而如今，百融云創(chuàng)已經(jīng)把客群拓展到電商、汽車、物流、票務(wù)、能源和建筑等多個(gè)行業(yè)。

例如，面向電商行業(yè)，百融云創(chuàng)結(jié)合多年的業(yè)務(wù)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提供全鏈條的數(shù)智化客群經(jīng)營解決方案。某電商企業(yè)服務(wù)的用戶借款具有線上化、小額高頻的特征，百融云創(chuàng)為該電商企業(yè)提供AI技術(shù)，在其自有數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上優(yōu)化反欺詐和信用評估體系，最終有效避免資金損失超過24億元，幫助該電商企業(yè)快速穩(wěn)健搶占市場份額。

在跨行業(yè)復(fù)制的路徑方面，百融云創(chuàng)主要采取的是基于現(xiàn)有優(yōu)勢場景自然延伸的策略?；谠诹闶坌刨J等金融業(yè)務(wù)的營銷、風(fēng)控場景的服務(wù)能力積累，百融云創(chuàng)可以面向一些擁有大量用戶基礎(chǔ)且需要拓展金融類業(yè)務(wù)的非金融行業(yè)頭部企業(yè)提供服務(wù)。從金融業(yè)務(wù)場景切入后，再基于技術(shù)服務(wù)能力探索延伸到客戶的其他業(yè)務(wù)場景。這種自然延伸的跨行業(yè)復(fù)制策略，可以充分發(fā)揮自身已經(jīng)積累的優(yōu)勢，而不需要另起爐灶，推動(dòng)業(yè)務(wù)擴(kuò)展的同時(shí)保持穩(wěn)健的盈利能力。

支撐百融云創(chuàng)跨行業(yè)復(fù)制能力的，一方面是其底層通用的決策式AI、生成式AI技術(shù)能力，以及基于AI中臺(tái)基礎(chǔ)設(shè)施面向營銷與用戶運(yùn)營場景構(gòu)建的產(chǎn)品和服務(wù)能力，在新的行業(yè)具備可復(fù)用性；另一方面，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)、追求高質(zhì)量發(fā)展的市場環(huán)境下，按業(yè)務(wù)效果付費(fèi)的BaaS服務(wù)模式對于行業(yè)客戶具備很強(qiáng)的吸引力，客戶接受度越來越高。

05找對場景，做深價(jià)值，穩(wěn)健推進(jìn)跨行業(yè)復(fù)制

總結(jié)來看，百融云創(chuàng)的持續(xù)規(guī)?；憩F(xiàn)，得益于其MaaS+BaaS的服務(wù)模式具備高客單價(jià)、高毛利率、高壁壘的特征，同時(shí)具備較強(qiáng)的跨行業(yè)復(fù)制能力。而支撐服務(wù)模式的背后，則是找對高價(jià)值的業(yè)務(wù)場景，并以實(shí)現(xiàn)端到端閉環(huán)、做深業(yè)務(wù)價(jià)值為目標(biāo)，持續(xù)打磨技術(shù)和產(chǎn)品服務(wù)，最終形成技術(shù)能力和業(yè)務(wù)能力的深厚沉淀，讓AI技術(shù)真正轉(zhuǎn)化成業(yè)務(wù)價(jià)值。在此基礎(chǔ)上，再穩(wěn)扎穩(wěn)打地推進(jìn)跨行業(yè)延伸和模式復(fù)制。

可以預(yù)見的是，伴隨著大模型帶來的新一波AI浪潮，以及企業(yè)對于數(shù)字化賦能業(yè)務(wù)降本提效的渴望，百融云創(chuàng)在保持MaaS業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)上，BaaS業(yè)務(wù)有望繼續(xù)保持快速增長，并延伸到更多的行業(yè)。