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2014年，對(duì)測(cè)試測(cè)量廠商和示波器市場(chǎng)而言，似乎注定將是充滿變數(shù)和無限可能的一年。其中，羅德與施瓦茨公司邀原力科公司示波器產(chǎn)品市場(chǎng)營銷經(jīng)理汪進(jìn)進(jìn)加盟，加大對(duì)旗下示波器產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳力度，汪進(jìn)進(jìn)擁有多年的示波器推廣經(jīng)驗(yàn)，可謂深諳互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的市場(chǎng)營銷之道，讀過他的文章的人應(yīng)該都能感受到，他擅長將枯燥的技術(shù)生活化、生動(dòng)化，融入到細(xì)微、溫和的敘事和思考中，他的加入將帶給羅德與施瓦茨怎樣的改變，一起隨與非網(wǎng)記者來聽聽現(xiàn)任羅德與施瓦茨公司中國區(qū)示波器業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理汪進(jìn)進(jìn)怎么說。
與非網(wǎng)：我們知道羅德與施瓦茨公司今年以來在國內(nèi)大力推廣貴公司的示波器產(chǎn)品系列，請(qǐng)介紹下目前都在采用哪些方式的推廣活動(dòng)？效果如何？
羅德與施瓦茨公司中國區(qū)示波器業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理汪進(jìn)進(jìn)
汪：這是一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。雖然示波器是一種傳統(tǒng)的儀器，但我們?cè)诳紤]和嘗試用好互聯(lián)網(wǎng)來推廣示波器。今年以來，我們通過“線上”和“線下”相結(jié)合的方式加大推廣的力度。
我們正在大力推廣的500場(chǎng)線下示波器研討會(huì)，深入到企業(yè)、高校、科研院所等單位。這500場(chǎng)交流會(huì)融合時(shí)域和頻域，兼顧理論、實(shí)踐和交流三大主題。這讓我們有機(jī)會(huì)和將近1萬名工程師進(jìn)行面對(duì)面的深度交流。這個(gè)活動(dòng)目前已經(jīng)舉辦了140場(chǎng)，參加的工程師超過了2000人。
我們精心選擇的話題非常具有普適性，針對(duì)工程師示波器使用過程中遇到問題，結(jié)合我們R&S示波器解決方案，現(xiàn)場(chǎng)演示和深入交流示波器使用經(jīng)驗(yàn)。很多客戶反饋說效果非常好，甚至有些公司會(huì)邀請(qǐng)我們?nèi)ヅe辦第二次的研討會(huì)。
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同時(shí)，我們正在舉辦為期2年2個(gè)月的R&S示波器專題月有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)，分享大家在示波器使用過程的心得體會(huì)。這個(gè)活動(dòng)正需要我們通過線下500場(chǎng)研討會(huì)的近距離互動(dòng)去激發(fā)工程師參與到活動(dòng)中。大家分享示波器使用經(jīng)驗(yàn)的積極性很高。參與的公司有華為、中興、愛立信、飛利浦等。目前我們收到征文12篇，已經(jīng)在我們?nèi)蠊俜讲┛?、微信、技術(shù)周報(bào)和中文網(wǎng)站發(fā)表8篇。
我們同時(shí)啟動(dòng)了示波器博客、微信和技術(shù)周報(bào)。這些自媒體方式的溝通效率很高，而且和500場(chǎng)線下研討會(huì)及征文活動(dòng)形成了“協(xié)同效應(yīng)”。我們對(duì)收到的每一篇文章都精心修改，奉獻(xiàn)給讀者最專業(yè)的示波器使用體驗(yàn)，旨在把我們的博客打造成為最主流最專業(yè)的示波器博客。
微信和技術(shù)周報(bào)其實(shí)都是一種和客戶進(jìn)行定期書面溝通的方式。一方面這可以使我們?cè)谥袊?jīng)營多年的“大數(shù)據(jù)”被激活，另一方面，500場(chǎng)線下研討會(huì)中有過面對(duì)面交流機(jī)會(huì)的客戶將可以通過微信和電子郵件的方式很輕松地和我們保持接觸。這種定期的溝通很重要。微信的訂閱號(hào)越來越多，沒有深度的線下交流，僅僅依靠發(fā)動(dòng)公司內(nèi)部銷售人員是吸引不了粉絲的。但我們有500場(chǎng)線下研討會(huì)的活動(dòng)，保證了我們的微信每天都有新粉絲增加。微信和郵件溝通都是“內(nèi)容為王”，關(guān)鍵是要能產(chǎn)生“互動(dòng)”。如果沒有一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來創(chuàng)作真正是工程師喜歡的“內(nèi)容”，那么即使能吸引粉絲，很快這些粉絲也都會(huì)消失的。因此這需要我們發(fā)自內(nèi)心的“分享”，發(fā)自內(nèi)心地溝通。其實(shí)做到這一點(diǎn)不容易。
我們將微信平臺(tái)定位成“工程師的掌上示波器圖書館”。隨著R&S示波器微信的深入人心，我相信大家以后有示波器問題第一時(shí)間會(huì)想到在微信上輸入問題向我們尋找答案。
我們今年的目標(biāo)是每周可以和5萬以上真正會(huì)用到示波器的工程師進(jìn)行線上的溝通。此外，我們今年還將加大線上網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)的投入。計(jì)劃將每個(gè)月舉辦一場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)，持續(xù)舉辦8場(chǎng)。這將幫助我們吸引更多的工程師關(guān)注我們的博客，微信，參與到我們的示波器分享活動(dòng)中來。
隨著我們這些線下和線上活動(dòng)有效地執(zhí)行，會(huì)有越來越多的工程師會(huì)體會(huì)到R&S的“示波器的藝術(shù)”。
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與非網(wǎng)：目前中端示波器市場(chǎng)激戰(zhàn)正酣，現(xiàn)階段羅德與施瓦茨公司主要關(guān)注中端示波器的哪些應(yīng)用領(lǐng)域和市場(chǎng)？為什么？
汪：中端示波器是示波器使用量最大的市場(chǎng)。4GHz以下示波器應(yīng)占整個(gè)市場(chǎng)的60%以上。很多工程師認(rèn)為高端示波器主要就是測(cè)一下眼圖。而中端示波器主要是用于日常開發(fā)調(diào)試。應(yīng)該說所有研發(fā)類型的客戶都可能用到中端示波器，即使是需要使用高端示波器的客戶，他們?nèi)粘Ｊ褂帽容^多的還是中低端示波器。主要應(yīng)用領(lǐng)域則包括汽車電子，安防電子，消費(fèi)電子，電力電子（包括電源，照明），PC和通信等。
與非網(wǎng)：您認(rèn)為這些應(yīng)用領(lǐng)域和市場(chǎng)的主要競爭點(diǎn)是什么？客戶最關(guān)心產(chǎn)品的哪些特性？羅德與施瓦茨在這一領(lǐng)域最大的優(yōu)勢(shì)又是什么？你們?cè)谶@一市場(chǎng)的預(yù)期又是怎樣的？?
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汪：主要競爭點(diǎn)是示波器測(cè)量準(zhǔn)確性，調(diào)試信號(hào)的能力和易用性。客戶總是希望示波器測(cè)得準(zhǔn)，測(cè)得快，使用方便，功能豐富，價(jià)格實(shí)惠。
羅德與施瓦茨示波器為準(zhǔn)確測(cè)量而生，我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)方面做出了很大的努力，在1mv/div的小量程下實(shí)現(xiàn)4GHz帶寬，通道之間的隔離度達(dá)到了60dB，設(shè)計(jì)出單核10GS/s的ADC。這些指標(biāo)都是非常卓越和領(lǐng)先的。
在快速測(cè)量方面，我們是唯一在中端示波器上實(shí)現(xiàn)了100萬次波形捕獲率，可以極大提高定位異常信號(hào)的概率。R&S示波器在中端示波器市場(chǎng)具有最準(zhǔn)確和最快速測(cè)量的優(yōu)勢(shì)。
同時(shí)，我們示波器的操作體驗(yàn)也非常好。雖然工程師受到示波器使用習(xí)慣的影響很大，但是用R&S示波器上手很快，一般只要20分鐘就能上手。
我們希望在2015年實(shí)現(xiàn)在中端示波器市場(chǎng)進(jìn)入前三名的目標(biāo)。
與非網(wǎng)：在中國市場(chǎng)，如何最大范圍的覆蓋所有用戶是每個(gè)廠商頭疼的事，請(qǐng)問羅德與施瓦茨在這方面有哪些獨(dú)特之處？
汪：坦率地說，“覆蓋”確是一個(gè)頭疼的問題。雖然現(xiàn)在是所謂的“大數(shù)據(jù)”時(shí)代，但是在儀器行業(yè)這個(gè)概念還很少被提及。 儀器行業(yè)的客戶數(shù)量是可數(shù)的，但不容易深度覆蓋，因?yàn)閮x器是“機(jī)構(gòu)使用的耐用品”，使用周期長，購買的時(shí)間周期也長。一般購買一臺(tái)哪怕才10萬元的儀器，采購周期從“發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)”到最終拿到訂單平均要將近1年的時(shí)間。半年是很快的了。這個(gè)特點(diǎn)值得重視。
我認(rèn)為儀器行業(yè)的“覆蓋”首先取決于銷售力量的數(shù)量，勤奮程度和能力，儀器的覆蓋最有效的方式還是要靠傳統(tǒng)的方式，通過銷售力量和工程師面對(duì)面、一對(duì)一的交流。羅德與施瓦茨有強(qiáng)大有力的專業(yè)銷售隊(duì)伍，覆蓋了幾乎所有的示波器目標(biāo)客戶群。我們還有專注的示波器業(yè)務(wù)發(fā)展團(tuán)隊(duì)，和銷售人員緊密配合，確保目標(biāo)客戶被緊密深度覆蓋。
與非網(wǎng)原創(chuàng)內(nèi)容，未經(jīng)許可，不得轉(zhuǎn)載！
