《電子分銷這些年》系列之七：集成電路分銷之變化

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已經(jīng)記不清自己多少次在挑剔與憎愛的客戶面前拙顯失落與無奈，有時(shí)候也加上了莫名的甚至是無休止的等待；已經(jīng)記不清自己多少次在冷酷與無情的原廠面前聆聽怒斥與回絕，有時(shí)候越想而又不經(jīng)意的觸碰心里便空蕩蕩地?zé)o法釋懷；已經(jīng)記不清自己多少次在無聲與回避的代理面前渦旋顏面與得失，有時(shí)候發(fā)現(xiàn)真實(shí)距離自己越來越遠(yuǎn)而虛偽又能延綿多久；已經(jīng)記不清自己多少次在寧?kù)o的深夜像是一個(gè)孤魂野鬼般的游離在網(wǎng)絡(luò)上的各種信息，有時(shí)候看到融入靈魂般的感悟，或卓越輝煌，或消沉迷茫，或褒貶現(xiàn)實(shí)，或無奈感嘆的只言片語。我只能是默默欣賞帶著掘?qū)毎愎缠Q的心扉去掀起神秘面紗背后隱約可見的溫柔，感受著情感的細(xì)膩和華美的裝表，也許看了半天有所得卻難以言表。無時(shí)無處不在的變化讓這份寧?kù)o以及思索變得黯然失色如同靜夜的黑，而且悠然的不著邊際，變化的莫名其妙毫無痕跡亦無規(guī)律可依，短暫的生機(jī)浮現(xiàn)的表象有時(shí)都會(huì)讓我們感覺著些許的幸福也被淹沒在這變化里。

變化中的電子行業(yè)，變化中的集成電路，變化中的國(guó)內(nèi)集成電路分銷。

一 國(guó)內(nèi)集成電路分銷隨著國(guó)內(nèi)電子制造企業(yè)的發(fā)展和遷徙以及采購(gòu)習(xí)慣和時(shí)期而變化

這些年來的國(guó)內(nèi)電子制造企業(yè)的發(fā)展無時(shí)無刻不在帶動(dòng)和推動(dòng)著國(guó)內(nèi)集成電路分銷的發(fā)展，無論是柜臺(tái)店鋪或者是分銷公司無不從中受益，于是賺大錢的人走了，偶爾因?yàn)橹苻D(zhuǎn)失靈或是品質(zhì)問題吃虧上當(dāng)導(dǎo)致不幸的人走了，而更多的人則來到了集成電路分銷這個(gè)行業(yè)，也許以后還會(huì)有更多，在這些人群當(dāng)中最新加入的人數(shù)最多的莫過于深圳等幾個(gè)大城市，然而伴隨著電子制造企業(yè)的內(nèi)遷和西移，有的人開始追隨遷徙選擇回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)或者就職于當(dāng)?shù)厥跈?quán)分銷商辦事處淘金。終端客戶的采購(gòu)伴隨著自身成長(zhǎng)的不同時(shí)期也是由最初的在電子市場(chǎng)配套采購(gòu)而后轉(zhuǎn)向分銷企業(yè)配套采購(gòu)，后來轉(zhuǎn)向分銷企業(yè)優(yōu)勢(shì)品牌分散物料清單集中同一型號(hào)數(shù)量采購(gòu)，再后來將數(shù)量龐大的訂單交由授權(quán)代理商處理，分銷企業(yè)作為輔助的供貨渠道和配套采購(gòu)，最終將所有的核心物料全部轉(zhuǎn)向授權(quán)代理商或者是原廠采購(gòu)，集成電路分銷企業(yè)追隨著終端客戶的采購(gòu)變化時(shí)刻的在調(diào)整著自己的定位，如果稍有不慎沒有發(fā)現(xiàn)采購(gòu)習(xí)慣的變化就有可能被終端客戶逐出門外，再者終端客戶頻繁調(diào)換的采購(gòu)職位也制約著分銷的得與失去。

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二 國(guó)內(nèi)集成電路分銷隨著半導(dǎo)體原廠產(chǎn)品和銷售策略以及原廠的動(dòng)向而變化

這些年來不斷更新變化的半導(dǎo)體生產(chǎn)工藝和技術(shù)衍生出來的集成電路性價(jià)比更高的新品，而且是更新的速度越來越快，也越來越快的被終端客戶所接受和使用深刻的改變著集成電路分銷企業(yè)的出庫(kù)清單，促使著分銷不斷的適應(yīng)新技術(shù)新產(chǎn)品的叫法和玩法方式。半導(dǎo)體原廠的銷售策略如果是主攻哪個(gè)領(lǐng)域那么分銷一定要明察秋毫迎頭趕上，稍有不慎明察秋毫之末而不見輿薪那就等于玩完，半導(dǎo)體原廠的銷售策略如果是要退出哪個(gè)領(lǐng)域或者是宣布放棄某項(xiàng)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)而終端客戶還在使用該產(chǎn)品那么分銷就等于等死，而半導(dǎo)體原廠銷售策略傳遞的時(shí)效性更是讓分銷企業(yè)在原本一頭霧水的市場(chǎng)里猶如雪上加霜。最近幾年半導(dǎo)體原廠之間的頻繁收購(gòu)和兼并也讓一些受人尊敬的授權(quán)分銷商與半導(dǎo)體原廠失之交臂，進(jìn)而扭曲著分銷的上游供貨渠道，半導(dǎo)體原廠重組之后渠道上的變化：加強(qiáng)管控授權(quán)分銷嚴(yán)格實(shí)施終端客戶研發(fā)項(xiàng)目物料注冊(cè)制度和加深與終端客戶之間的聯(lián)系與溝通讓很多分銷商甚至是授權(quán)分銷商都望塵莫及而不知所措。好在最近幾年國(guó)產(chǎn)半導(dǎo)體原廠發(fā)展迅猛而迅速崛起，成為國(guó)內(nèi)分銷以前不曾涉足和嘗試的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，盡管在各方面還不盡人意，卻至少讓國(guó)內(nèi)分銷看到了變化和希望，成為我們可以依仗的后盾力量。

三 國(guó)內(nèi)集成電路分銷隨著國(guó)外分銷商的發(fā)展和模式而變化

這些年來伴隨著國(guó)外授權(quán)分銷商在國(guó)內(nèi)各地的鋪設(shè)和深耕，深入影響和改變著國(guó)內(nèi)分銷的模式和格局，國(guó)外授權(quán)分銷商張揚(yáng)雄厚的資本和領(lǐng)先的供應(yīng)鏈管理能力以及先進(jìn)的技術(shù)支持優(yōu)勢(shì)攻城拔寨，國(guó)外授權(quán)分銷商不斷加深與終端客戶的溝通與協(xié)調(diào)加上客戶端的雙重?cái)D兌，國(guó)內(nèi)分銷在大客戶方面的業(yè)務(wù)只能捉襟見肘，國(guó)外授權(quán)分銷商幾乎壟斷了所有大客戶的物料清單取得長(zhǎng)足的發(fā)展，即使有的國(guó)內(nèi)分銷商通過超強(qiáng)的關(guān)系網(wǎng)去努力的攻破客戶采購(gòu)的各種防線，取得的戰(zhàn)績(jī)也只能是依賴上游供應(yīng)商的渠道支持，有的甚至只是充當(dāng)著授權(quán)代理商的貨代和壓款工具，再想往上游走無論是上游供應(yīng)渠道和下游客戶端都是難上加難，而且我們還要時(shí)刻擔(dān)心是否有一天上下游雙方如果有一方拋棄我們分銷的話，那么我們所有的付出都將付之東流，不要說我們和誰的關(guān)系有多好，在關(guān)系與體制和機(jī)制的變化面前多有的言語都會(huì)是顯得那么的蒼白與無力和微不足道，留給我們的就只有順從和接受。與授權(quán)分銷商的合作也如同與狼共舞甚至?xí)l(fā)生農(nóng)夫與蛇的故事，他們的發(fā)展始終影響和威脅著我們的發(fā)展，如果有幸可以擺脫他們束縛的魔咒也依舊是依賴他們成熟與先進(jìn)的銷售模式，用強(qiáng)大的銷售和技術(shù)支持的人海戰(zhàn)術(shù)以技術(shù)方案為導(dǎo)向走別人走過的路，雖有小勝但終究不能大贏。我們被禁錮在別人束縛的變化里無奈的接受這變化并被動(dòng)的變化著。

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四 國(guó)內(nèi)集成電路分銷自身趨向的發(fā)展和變化

這些年來國(guó)內(nèi)分銷由最初的柜臺(tái)銷售渠道發(fā)展起來之后，開始統(tǒng)籌把柜臺(tái)作為形象展示和對(duì)外宣傳窗口吸引終端客戶輔以分銷業(yè)務(wù)加強(qiáng)溝通穩(wěn)固業(yè)務(wù)往來；開始規(guī)劃把柜臺(tái)作為市場(chǎng)新品的推廣點(diǎn)和展示點(diǎn)以及供應(yīng)信息的來源點(diǎn)和索取點(diǎn)輔助于公司分銷業(yè)務(wù)；開始布局分銷企業(yè)并在各大城市設(shè)立辦事處鋪開銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋經(jīng)營(yíng)區(qū)域和范圍；開始積極謀求轉(zhuǎn)型成為國(guó)內(nèi)特有的混合分銷商嘗試授權(quán)分銷業(yè)務(wù)與分銷業(yè)務(wù)兩不誤；開始利用自身涉足行業(yè)客戶類型和特點(diǎn)角逐授權(quán)分銷在一些差異化的細(xì)分市場(chǎng)取得突破；開始跨界橫向整合供應(yīng)鏈渠道資源提供廣闊的供應(yīng)鏈管理一站式服務(wù)；開始放眼電子產(chǎn)品縱向設(shè)計(jì)電子產(chǎn)品方案或者謀劃自有集成電路技術(shù)分銷品牌；開始試水集成電路第三方交易平臺(tái)利用網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)推廣做起了電子商務(wù)業(yè)務(wù)；開始搭建屬于自己的電子元器件電子商務(wù)平臺(tái)開拓電子商務(wù)線上聯(lián)系與線下客服結(jié)合的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式；這么多翻天覆地的變化無不彰顯著國(guó)內(nèi)分銷頑強(qiáng)和具有強(qiáng)大的生命力，只是總感覺有些勢(shì)單力薄和匱乏開放與分享。

身處在這個(gè)瞬息萬變的國(guó)內(nèi)集成電路分銷行業(yè)里，我們形同陌路單獨(dú)打拼，無視風(fēng)雨與白晝強(qiáng)顏歡笑而又時(shí)常感嘆命運(yùn)的賣弄和悲催。身處在這個(gè)瞬息萬變的國(guó)內(nèi)集成電路分銷行業(yè)里，我們會(huì)隨時(shí)面臨莫名的迷茫與徘徊，孤影隨行但從不缺乏自我激勵(lì)與調(diào)整，從不缺乏直擊挑戰(zhàn)的勇氣信心與力量。身處在這個(gè)瞬息萬變的國(guó)內(nèi)集成電路分銷行業(yè)里，深知這行業(yè)的辛酸與苦楚，無知與寂寥甚至是苦不堪言而困惑與無人無語言表和分享。

不能拒絕變化，那就主動(dòng)成長(zhǎng)，不要被動(dòng)改變，那就隨心而變。

《電子分銷這些年》序 我眼中的集成電路分銷

摘要：對(duì)于集成電路分銷行業(yè)的同仁們來說這是一個(gè)最壞的年代，而對(duì)于本土集成電路分銷行業(yè)的同仁們來說這是一個(gè)最好的年代。我們即將迎來營(yíng)銷理念和銷售策略上的轉(zhuǎn)變，前景無限好，現(xiàn)實(shí)很殘酷。作者希望借由自己在半導(dǎo)體分銷行業(yè)數(shù)年的親身經(jīng)歷帶大家了解國(guó)內(nèi)半導(dǎo)體分銷行業(yè)的前世今生以及未來可能……

系列之一：觸及集成電路分銷

摘要：這種僅存的清晰會(huì)隨著時(shí)間的推移顯得格外稀罕，曾幾度夢(mèng)里纏繞的景象猶如流淌的年華占據(jù)著我的心靈深處，揮之不去。在我最美的青春里，我在深圳，不，我們?cè)谏钲?，逐漸淡忘的熟悉的潮濕，每條街、每個(gè)建筑猶如熒幕拉伸著我的記憶……?閱讀全文

系列之二：涉足集成電路分銷

摘要：似乎已經(jīng)記不清楚落寞的我是怎么踉蹌的回到了武漢，南方的潮濕和重拾的干燥炎熱的江城形成了極大的反差，這種極度的反差恰似曾經(jīng)無數(shù)次的目睹懷揣夢(mèng)想的人們拋棄這個(gè)城市南下尋夢(mèng)，而我卻猶如破裂的泡沫重回起點(diǎn)尋覓；這種極度的反差恰似曾經(jīng)心胸燎原，躊躇滿志的發(fā)誓要開始一段繽紛的人生之路……?閱讀全文

系列之三：創(chuàng)業(yè)集成電路分銷

摘要：昨天所有的奮斗與榮耀沒化為銘刻和勵(lì)志的回憶，這些年來勤奮和辛苦的隨波浮沉促使我好不容易安定和沉淀，我的身心已容歸故里且無退路無念想重拾漂泊，為了我摯愛的親人和哪些期待與鼓勵(lì)的眼神，我的夢(mèng)從鄭州一個(gè)叫七里河的城中村里的一個(gè)簡(jiǎn)陋的出租屋里開始……?閱讀全文

系列之四：踐行集成電路分銷

摘要：從一個(gè)生意上的朋友那里接手了由他轉(zhuǎn)讓的在中州商場(chǎng)的柜臺(tái)，柜臺(tái)一米見方坐落在商場(chǎng)集成電路銷售還算比較集中的區(qū)域，簡(jiǎn)陋的設(shè)施和商場(chǎng)外的榮華相映，噪雜的似乎沒有過通風(fēng)的空氣中凝聚著刺鼻的錫條和焊錫膏的味道，仍是熙熙嚷嚷的川流不息的人群的忙碌而又緊促的身影將我淹沒在那個(gè)角落……閱讀全文

系列之五：集成電路分銷之思索

摘要：其實(shí)企業(yè)的文化自企業(yè)創(chuàng)立之始或者說是創(chuàng)立之前就已經(jīng)形成，并伴隨著企業(yè)的生存和發(fā)展而發(fā)展和壯大，應(yīng)該是有企業(yè)內(nèi)部人員在共同工作中形成的一種價(jià)值觀和理念的具體的體現(xiàn)，也應(yīng)該包含企業(yè)的理想，目標(biāo)，憧憬和規(guī)劃；她也應(yīng)該包括企業(yè)的戰(zhàn)略和具體實(shí)施的行動(dòng)行為……閱讀全文

系列之六：集成電路分銷之變化

摘要：身處在這個(gè)瞬息萬變的國(guó)內(nèi)集成電路分銷行業(yè)里，我們形同陌路單獨(dú)打拼，無視風(fēng)雨與白晝強(qiáng)顏歡笑而又時(shí)常感嘆命運(yùn)的賣弄和悲催。身處在這個(gè)瞬息萬變的國(guó)內(nèi)集成電路分銷行業(yè)里，我們會(huì)隨時(shí)面臨莫名的迷茫與徘徊，孤影隨行但從不缺乏自我激勵(lì)與調(diào)整，從不缺乏直擊挑戰(zhàn)的勇氣信心與力量…… 閱讀全文

系列之八：集成電路分銷之命運(yùn)

摘要：作為集成電路分銷企業(yè)最后將面對(duì)的是賴以生存的生命線，猶如枷鎖卡著我們的喉嚨，如果說無期的客戶回款會(huì)讓一部分人主動(dòng)放棄的話，那么渠道上的整合和變故則會(huì)讓更多的人不得不被動(dòng)的放棄接受殘酷而又悲催的現(xiàn)實(shí)……

系列之九：集成電路分銷的電子商務(wù)年代

摘要：不管是什么業(yè)態(tài)，不管是怎么定位，也不管未來會(huì)怎樣電子商務(wù)時(shí)代來了，伴隨著無時(shí)無處不在的肆意和斜風(fēng)細(xì)雨密織的洗滌以及無知的滋生與膨脹甚至是欲罷不能的瘋狂，我們大家都來了相互滲透而又榮辱共存一損俱損，大家共同努力提高著行業(yè)供應(yīng)資源的透明度賣力的為非自主的產(chǎn)品和渠道做著免費(fèi)的推廣與宣傳……

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系列之十：集成電路分銷的集成社區(qū)年代

摘要：基于互聯(lián)網(wǎng)社交網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)社區(qū)等電子商務(wù)的集成社區(qū)猶如夢(mèng)幻的海市蜃樓卻讓我切實(shí)的感覺著力量和永恒，而除此之外的所有業(yè)態(tài)都漸變的虛無與飄渺瘋狂且不著邊際，盡管仍舊是不著邊際需要更多的探索卻有著無與倫比集成的訴求和人本……

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