314
2020 年底，柔宇科技提交招股說明書正式?jīng)_刺科創(chuàng)板，一時引起眾多關注。在很多人的認知里，柔宇作為一家生產(chǎn)柔性顯示屏和柔性傳感器的科技企業(yè)，卻搶先推出「全球首款消費級折疊屏手機」，有評論人士對于這家公司既做 toB 又做 toC 持懷疑和觀望態(tài)度。甚至有媒體報道稱其不僅“線上銷量慘淡”，而且“線下渠道全部砍斷”。
事實上，就在不久前的 2020 年 9 月，柔宇高調(diào)發(fā)布新一代折疊屏手機 FlexPai 2，這款屏幕、鉸鏈、軟件等方面均有明顯改善的新一代折疊屏手機定價為 9988 元，成為市面上唯一低于萬元的 5G 折疊屏手機。京東旗艦店的預約量幾天一度達到 30 萬。截止到發(fā)稿當日，筆者登陸柔宇京東商城自營店，發(fā)現(xiàn)這款 FlexPai 2 的評論數(shù)為 1300+，算上其它京東店鋪的評論數(shù)，再按照京東評論數(shù)和銷售量通常的比例推算，這款手機在 10 月上市以來的京東銷量應該在 8 千臺左右，考慮到其它第三方電商平臺的評論數(shù)更少，顯然不是主要陣地，柔宇官網(wǎng)的銷售數(shù)據(jù)推測和京東齊平或者略高，那么要確認 FlexPai 2 到底賣得怎么樣，其線下渠道是個不可忽略的關鍵因素。
雖然柔宇的招股書中有數(shù)據(jù)顯示，在 2017-2020 年 6 月間柔宇 C 端消費者產(chǎn)品銷售額從 1155.15 萬元上漲到 8768.69 萬元，漲幅達 650%多。但這些數(shù)據(jù)截止到 2020 年 6 月份，此時柔宇新一代折疊屏手機 FlexPai 2 還未發(fā)布，大概率是第一代折疊屏手機銷售的貢獻。這樣看起來，柔宇手機的銷售勢頭或許是完全另一種景象。
為了一窺 FlexPai 線下銷售渠道究竟，雷科技先登陸柔宇官網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)線下零售店頁面顯示全國有 326 個，其中深圳有 19 家，廣州 12 家。隨后根據(jù)官網(wǎng)顯示的店鋪列表，我們選擇了距離較近的幾家深圳地區(qū)線下渠道店鋪實地走訪，在走訪中通過店員聯(lián)系到柔宇廣東 SP 服務商的負責人——深圳華億通信總經(jīng)理林先生，并對他進行了電話采訪。
柔宇線下鋪貨究竟如何？
華億通信主要鋪設的銷售渠道包括順電、大地等知名消費電子品牌店面，在整個廣東地區(qū)有較強的影響力。據(jù)林先生介紹，由其直接推動 FlexPai 2 上架的門店，目前在廣深周邊已有 80 多家，而整個廣東省則要遠高于這個數(shù)量，每周都在增加。對于銷量問題，林先生雖然沒有給出具體數(shù)據(jù)，但表示目前銷量在預期之內(nèi)，并且還在緊鑼密鼓地通過廣信通訊、恒波、惠州旺達等渠道推動 FlexPai 2 鋪貨，在粵北、粵東和粵西地區(qū)也在拓展招募二級代理商，未來數(shù)月內(nèi)，預計全廣東將有超過 500 家線下店面銷售 FlexPai 2。
談及鋪貨時間，林先生稱柔宇第二代折疊屏手機發(fā)布時間在 2020 年 9 月底，他們到 11 月份才開始批量上貨，在順電的 44 家店鋪，第一批首先 10 家核心店鋪上柜，比如華強北、南山萬象、羅湖萬象等店面。由于 FlexPai 2 定位是 5G 折疊屏手機，與大部分傳統(tǒng)直板手機相比屬于高端機型，對很多消費者來說是個新鮮玩意兒，具有不錯的吸睛效果，深圳華強北順電，南山萬象天地店等店面更是將其作為重點「C 位」展示。
在 6 家距離較近的深圳順電店鋪實際走訪過程中，我們都看到了 FlexPai 2 真機陳列，店員表示現(xiàn)貨也很充足，基本每天都有銷量。1 月 7 日在平安店沒有看到展出樣機，店員表示可以在深圳其他門店體驗到真機，本店“就這幾天”就會到貨。12 日再到店里，發(fā)現(xiàn) FlexPai 2 已有真機上架。從官網(wǎng)查詢到的廣州太古匯店，因順電店面裝修暫時無法體驗，而廣州海珠區(qū)江南中營業(yè)廳里也看到了 FlexPai 2 真機，但暫時沒有現(xiàn)貨，店員稱如果需要購買可以電話預定。從以上實地探訪的情況來看，柔宇在線下實體店的鋪貨速度還是可圈可點的。
合作伙伴眼中的 FlexPai 2 是怎樣的？
雷科技發(fā)現(xiàn)，2020 年中國移動、中國電信均公布了與柔宇的合作關系。柔宇還官方宣布成為中國移動的全球合作伙伴，參與中國移動啟動的「5G+」計劃，共構「5G+終端」生態(tài)，雙方將在多個場景推動柔性電子技術與 5G 融合。事實上，據(jù)雷科技從中國移動內(nèi)部消息人士了解，中國移動將借助自有渠道代理銷售柔宇新一代折疊屏手機，但具體數(shù)量不詳。
而在柔宇和中國電信的合作中，電信版 FlexPai 2 的大屏配置與天翼云電腦應用結(jié)合，能讓手機瞬間變成一臺個人電腦，對移動辦公場景下的商務人士具有一定吸引力。此外雙方還宣布成立「中國電信·柔宇科技融合創(chuàng)新實驗室」。通過中國電信的線下營業(yè)廳渠道，柔宇電信版 FlexPai 2 顯然還有一批銷量，但具體數(shù)據(jù)依然不詳。一般來說，中國電信的入圍門檻并不算太高，他們通常會根據(jù)銷售情況來逐步放量，中國電信的合作力度在某種程度上是一個強力背書，表明了電信運營商對柔宇的認可。此外，電信覆蓋全國的運營商門店網(wǎng)絡是一個不錯的推廣資源，如果柔宇能保持較高的產(chǎn)品力和價格優(yōu)勢，還是有不小的機會。
華億通信總經(jīng)理林先生作為一個擁有多年渠道經(jīng)驗、代理過多種消費電子產(chǎn)品的代理商，在采訪中也談到了他對柔宇的看法。針對目前主打的 FlexPai 2，林先生認為其在產(chǎn)品細節(jié)上較上一代產(chǎn)品有了看得到的提升，還是下了功夫去做的，不論外觀、配置、屏幕還是轉(zhuǎn)軸都相當有賣點，對男性用戶的吸引力很明顯。作為代理商，他也需要了解產(chǎn)品的真實用戶反饋，所以經(jīng)常去線下門店「蹲點」。他表示其它品牌的折疊屏手機樣機一般鎖在柜子里只能看不能摸，柔宇則會很大方地擺出來，讓消費者先把玩、體驗后再做購買決定。同時，林先生還表示，柔宇是唯一一款萬元以下的折疊屏手機，和其它品牌的「奢侈品」相比，無論是購買成本還是維修成本都更低，更具有競爭力。如果柔宇未來能豐富品類，把價格再做得更親民一些，F(xiàn)lexPai 2 未來將很有機會。在他看來，柔宇現(xiàn)階段最主要的問題在于沒能打響品牌，還是有不少有購機需求的消費者表示沒聽說過柔宇，但在聽取介紹和體驗之后也有部分消費者愿意購買。
一位銷售店員在采訪中反饋：大部分消費者對于折疊手機的興趣度還是很高的，主要緣于 新奇，但價格接受度還是相對有限。柔宇在品質(zhì)方面沒什么大問題，目前還沒有遇到退貨的情況，售后維修價格比三星和國產(chǎn)同類產(chǎn)品低，沒有折痕也是個不錯的優(yōu)勢。但柔宇的品牌知名度有待提升，這也是限制 FlexPai 2 產(chǎn)品銷量的一個重要原因，“需要多打打廣告。”
柔宇未來到底會具有多大競爭力？
受制于生產(chǎn)成本、產(chǎn)能等原因，目前整個折疊屏手機仍然是小眾化產(chǎn)品。不過隨著手機廠商的整體跟進，雷科技認為整體市場銷量也會逐步攀升，折疊屏手機作為一種新形態(tài)的智能手機產(chǎn)品，未來的成長空間將非常巨大。
目前，全柔性顯示屏技術在制造工藝和技術上仍然存在著極高的門檻和難度，這直接帶來生產(chǎn)成本和售價過高的問題。據(jù)柔宇官方宣稱，其自主研發(fā)的超低溫非硅制程集成技術制程溫度比 LTPS 技術低 200 到 300℃，較之傳統(tǒng)技術路線也減少了多道工藝制程，因此在屏幕這個關鍵組件上具有先天的優(yōu)勢。作為折疊屏手機獨有的另外核心部——鉸鏈（也稱轉(zhuǎn)軸），報道稱也是柔宇自主研發(fā)，擁有 200 多項專利。這些因素在技術和產(chǎn)品端讓柔宇 FlexPai 系列手機擁有一定的競爭優(yōu)勢，但在手機領域，渠道和品牌仍然是柔宇急需加強的環(huán)節(jié)。
作為擁有豐富手機產(chǎn)品代理經(jīng)驗的資深人士，林先生對雷科技表示，2020 年下半年到 2021 年充滿變數(shù)，作為代理商當然應該追隨有核心競爭力、有發(fā)展前景的品牌，這樣才能與品牌一起發(fā)展成長。而柔宇正是一個有核心技術和成長空間的品牌，尤其是在它品牌力還不夠強的時候恰好是個不錯的時機。等品牌變得更知名了以后，對于代理商的機會和門檻跟現(xiàn)在一定是不同的。2017-2019 年，柔宇的研發(fā)費用超過 12 億元，廠商能夠做這樣的投入力度，理論上還是很值得代理商進來搏一把。同時，他頗有自信地預計折疊屏手機在未來 3-5 年能占到整個手機市場的 20%-25%，如果柔宇能豐富產(chǎn)品種類，并且加速產(chǎn)品升級，這將是柔宇難得的發(fā)展機會。
事實上，折疊屏手機也的確是整個手機行業(yè)的機遇。截至目前，雖然只有三星、柔宇、華為、摩托羅拉等極少數(shù)玩家坐上了折疊屏手機的牌桌。但其他手機廠商也都紛紛拿出折疊屏手機計劃，2021 年小米、OPPO、vivo、谷歌等廠商或?qū)碚郫B屏手機新品，加入戰(zhàn)局。眾多專業(yè)分析機構也看好市場對折疊屏的需求。據(jù)市場研究機構 IHS Marki 預測，到 2024 年，折疊屏手機市場有望達到 5000 萬臺的銷量，這一市場規(guī)?？赡苡绊懙秸w智能手機市場的走向，真正的市場競爭也將開始。
但對柔宇來說，柔宇自身定位并非一家單純的手機終端廠商，手機不是唯一的戰(zhàn)場。在 toC 的智能移動終端領域之外，柔宇還布局了文娛傳媒、運動時尚、智能家居、辦公教育、智能交通行業(yè)。隨著折疊屏手機市場的增長，不僅意味著競爭加劇，更代表著越來越多的消費者開始接觸到柔性電子技術的應用。
從目前柔宇招股書中公開的市場增長來看，2017 年 -2019 年，柔宇營收分別為 6473 萬元、1.09 億元和 2.27 億元，最近兩年同比增速分別高達 68.47%和 108.15%，基數(shù)不高，但增長速度可謂十分迅猛。招股書顯示已經(jīng)有一批知名企業(yè)開始與柔宇一起押注柔性電子產(chǎn)業(yè)。
據(jù)雷科技了解，一直秘而不宣的法國飛機制造巨頭空中客車與柔宇的合作在疫情后已逐步落地，不出意外的話，或?qū)⒑芸旃傩唵卧斍椤？罩锌蛙囈幌驅(qū)萍及l(fā)展有著極其敏銳的洞察， 同時我們了解到在航空領域還存在航空工業(yè)通用質(zhì)量體系標準 AS9100、航空產(chǎn)品通用安全標準 DO160 這些十分嚴格的標準，民航飛機上使用的柔性顯示屏還必須通過可燃性、毒性和煙霧測試等適航性測試。因此，如果柔宇和空客的訂單進度一旦公布，不僅意味著 toB 端的業(yè)績增長可期，關鍵是為柔宇在其它領域的業(yè)務拓展鋪平了道路。
總結(jié)
根據(jù)雷科技調(diào)研，渠道商和合作伙伴眼中柔宇的未來無疑是值得期待的，其招股書公布的營收數(shù)據(jù)快速增長也在證明著這一點。但對于更多專注當下的消費者來說，由于品牌知名度不足，與三星、華為等品牌相比，柔宇還有一定的差距。
但柔宇的機遇不僅在折疊屏手機，還在于整個柔性電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。目前擺在柔宇面前的，還有對柔性電子技術能否滿足消費者和行業(yè)客戶「硬」需求的質(zhì)疑。有趣的是，歷史上許多新技術、新發(fā)明都面臨過這樣的質(zhì)疑。據(jù)說，電磁學先驅(qū)法拉第在演示世界上第一個發(fā)電機時，就曾被一位貴婦問道“這東西有什么用？”，而法拉第則以一個反問作為回應：“一個剛出生的嬰兒有什么用呢”?，F(xiàn)在輪到柔宇來回答這道類似的問題了。
