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2019 年對大多芯片廠商而言都不太平，這一年，全球半導體市場增長創(chuàng)十年來新低。據(jù)全球半導體貿(mào)易統(tǒng)計協(xié)會（WSTS）預測，2019 年全年，全球半導體銷售額將較上一年下滑 13.3%。面對低迷的市場走勢，不同芯片廠商各有對策，有人裁員，有人拆分出售，瑞薩電子則選擇了收購、重組，以及大刀闊斧的組織架構和渠道整合，上演一場逆戰(zhàn)大戲。2019 年 3 月，瑞薩電子宣布完成對 IDT 的收購。歷時半年多的產(chǎn)品線和團隊整合，期間不乏阻力和波折，最后該公司劃分為兩大業(yè)務部門，包括汽車以及非汽車的物聯(lián)網(wǎng)及基礎設施相關業(yè)務，這兩部分目前在總體營收中占比各半。
近日，在杭州舉辦的一場研討會期間，瑞薩電子中國物聯(lián)網(wǎng)及基礎設施事業(yè)本部 全球銷售中心副總裁賴長青向我們介紹了該公司針對中國市場的最新戰(zhàn)略布局。
如何做到更廣更深的市場覆蓋
“伴隨著近 20 年來半導體行業(yè)的發(fā)展，瑞薩創(chuàng)造了輝煌的歷史和業(yè)績，但同時也面臨很多未來發(fā)展的挑戰(zhàn)?！辟囬L青表示，“尤其在中國，這里是一個最豐富、發(fā)展最快的市場，我們?nèi)绾慰焖僮龀鲛D變，來符合中國市場的要求，實現(xiàn)更好的成長，是瑞薩中國團隊現(xiàn)在的使命?！?/p>
?談及瑞薩中國面臨的挑戰(zhàn)，賴長青歸結為兩個方面：客戶滲透的深度和市場覆蓋的廣度。
針對前者，在兩年前收購了專注于電源產(chǎn)品的 Intersil，今年又收購了在模擬混合信號領域有很多領先產(chǎn)品的 IDT，這讓瑞薩不僅有保持傳統(tǒng)的領先地位的 MCU/SoC 產(chǎn)品，同時拓展了模擬產(chǎn)品線，從產(chǎn)品和技術角度講，可以為現(xiàn)有客戶提供更多技術，在客戶和市場上可以做到更加深入。瑞薩希望通過收入增長快于客戶總需求增長實現(xiàn)占有率的增長，同時增加每塊開發(fā)板上銷售的收入及相關技術的數(shù)量，即在 MCU/MPU 基礎上附加模擬 / 功率器件的方式提升對單一客戶的滲透率。
針對后者，瑞薩希望不斷拓展新客戶，并用全新技術引領和影響客戶，以期增加客戶數(shù)量，保證分銷銷售增長快于收入增長，并從新的細分市場長期獲得收入。
長期來看，瑞薩電子希望利用模擬和功率器件帶動 MCU-- 以 MCU/MPU 為錨，實現(xiàn)周邊器件交叉銷售數(shù)量最大化，同時通過解決方案和框圖的銷售，為客戶提供更深入的技術服務，達成更深、更廣的市場和客戶覆蓋。
?而從銷售角度來看，雖然有好的技術、好的方案，并不代表一定能取得成功，“因為部分中國客戶的要求很高，需要快速響應、并高效地幫助他們解決問題。所以我們做了一些改變，首先是組織架構、資源配置的調(diào)整，保證我們與現(xiàn)有的客戶達成深入的合作?！?/p>
這里，賴長青將瑞薩電子面對的客戶分成幾大類，包括戰(zhàn)略客戶、大客戶、大眾市場和長尾市場，其中，對于戰(zhàn)略客戶和大客戶，賴長青舉例，“現(xiàn)在進入萬物互聯(lián)時代，中國在數(shù)字經(jīng)濟領域大有作為，中國的云和服務器存儲也非常重要和領先，我們有很好的方案和技術來跟這些客戶進行配合和合作，銷售和技術支持團隊都投入了很重要的資源來支持通信基礎設施、云服務基礎設施，以及家電、工業(yè)設備等，我們把這些領域的領導廠商作為戰(zhàn)略客戶，進行戰(zhàn)略上的支持；同時，在中國，很多中型及介于中型和大型之間的客戶，遍布在不同的應用層面，如通信領域的手機，通訊設備、視頻監(jiān)控以及工業(yè)自動化都有這樣的大客戶存在。我們差不多以與戰(zhàn)略客戶同等的資源和策略來支持這類的大客戶，做到深入合作?！?/p>
除此之外，中國最有特點的是大眾市場和長尾市場，在地域上非常分散，同時在全球匯集的眾多應用中，中國市場應有盡有。“我們?nèi)绾稳娓采w，是一項挑戰(zhàn)?！辟囬L青介紹，“首先是優(yōu)化我們的渠道網(wǎng)絡，以前瑞薩的代理商有很多規(guī)模很小，且沒有很強的技術能力，他們的價值僅體現(xiàn)在物流、貿(mào)易層面。從現(xiàn)在開始，我們強調(diào)分銷和代理要有很好的技術支持能力，還要有很強的銷售網(wǎng)絡?！泵鎸陙矸咒N渠道不斷被原廠拋棄的現(xiàn)象，賴長青不忘強調(diào)分銷渠道對瑞薩電子仍然非常重要，會給重要的渠道伙伴激勵，“幫助我們一起覆蓋最廣泛的大眾市場，這是我們的一大策略。”
MCU，16 位 or 32 位？通用 or 專用？
作為全球 MCU 市場的頂尖玩家，瑞薩電子的 MCU 產(chǎn)品線面臨的挑戰(zhàn)是一樣的，即如何在未來做到更深更廣的覆蓋。
從產(chǎn)品技術的角度，考慮到各大 MCU 廠商逐漸放棄自有架構紛紛擁抱 ARM 內(nèi)核，同時隨著技術的成熟和價格的下降，32 位 MCU 產(chǎn)品不斷擠占 8 位和 16 位 MCU 的市場。而瑞薩電子仍保留自有架構的 8 位 /16 位產(chǎn)品線，如 RL78 系列，并且還在不斷投入開發(fā)。對此，瑞薩電子株式會社 物聯(lián)網(wǎng)及基礎設施事業(yè)本部（IIBU） MCU 業(yè)務發(fā)展部 副總裁 中西規(guī)章表示，“RL78 系列基于瑞薩優(yōu)勢的自有技術，仍有廣泛的市場空間和深厚的客戶基礎，我們預估這一系列還有很長的生命周期。只要客戶有需求，我們就會不斷持續(xù)的投入開發(fā)，保證客戶穩(wěn)定的貨源供應。”
在 32 位 MCU 產(chǎn)品線的分布上，在原有自有 RX 內(nèi)核的 RX 系列，以及基于 ARM 架構的 Cortex-M 內(nèi)核的 Synergy 軟硬件集成平臺之外，瑞薩電子近期推出了為物聯(lián)網(wǎng)應用打造的通用 MCU 系列 RA，同樣基于 Cortex-M 內(nèi)核。瑞薩電子中國 物聯(lián)網(wǎng)及基礎設施事業(yè)本部 業(yè)務發(fā)展部 統(tǒng)括經(jīng)理 吳頻吉介紹，“RA 系列與 Synergy 系列都可以滿足物聯(lián)網(wǎng)應用的需求。最大的區(qū)別在于 Synergy 系列屬于專有芯片，RA 系列我們希望打造成通用 MCU，普遍適用于各種物聯(lián)網(wǎng)應用；同時最新推出的 RA 系列最大的特點是加入瑞薩備受歡迎的安全加密引擎（SCE）IP，實現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)安全的終極承諾?！憋@然，專用和通用 MCU 都有市場空間，滿足不同客戶的需求，作為 MCU 大廠，瑞薩電子需要做到更全面的覆蓋，別無選擇。
“明年開始我們所有的產(chǎn)品都會基于 Cortex-M33 和 M23 內(nèi)核，M33 內(nèi)核帶 TrustZone，保證更好的安全性。在 RA 系列里，我們把安全放在最重要的位置。針對物聯(lián)網(wǎng)的安全，除了硬件以外，我們還提供一系列的工具，包括 TrustZone 調(diào)試工具，瑞薩自有安全 IP 的調(diào)試工具，以及專有的 Flash 技術，支持雙驅 Flash，可以提供安全的現(xiàn)場升級能力?！眳穷l吉如是說。
談及 MCU 產(chǎn)品的未來市場布局，吳頻吉稱，“目前瑞薩的 MCU 產(chǎn)品中，RL78 是我們在中國市場最大的業(yè)務，也一直穩(wěn)定。未來我們更多注重在物聯(lián)網(wǎng)應用，因此我們的產(chǎn)品包括 RA 系列、RX 系列越來越多的提供物聯(lián)網(wǎng)的協(xié)議棧，讓客戶的開發(fā)變得更加簡單方便，這是一個發(fā)展方向；另外 RX 產(chǎn)品線中，我們有很強的電機控制的技術，在工業(yè)以太網(wǎng)等領域我們看到較大的增長點；當然，消費市場仍然是我們的立身之本，目前產(chǎn)品線已經(jīng)很豐富了。新產(chǎn)品的開發(fā)，我們會關注在電機、新的應用包括工業(yè)、工業(yè)網(wǎng)絡協(xié)議等，重點強調(diào)安全性以及連接性?！?/p>
對于記者提出的推出如此之多的產(chǎn)品型號，瑞薩電子如何保證所有的 MCU 產(chǎn)品線有足夠的利潤空間，實現(xiàn)盈利？中西規(guī)章解釋，“瑞薩內(nèi)部有一個統(tǒng)一的開發(fā)平臺，不同的 MCU 產(chǎn)品只是內(nèi)核不同，很多其他的 IP，包括 Flash 等都是高度統(tǒng)一的，可以實現(xiàn)復用。從這一角度，瑞薩電子可以很好的控制每個產(chǎn)品的成本；生產(chǎn)的角度也是一樣，生產(chǎn)流程和工藝并無太大差別；同時在內(nèi)部開發(fā)中，瑞薩采用統(tǒng)一的硬件平臺包括軟件平臺和開發(fā)環(huán)境都是統(tǒng)一的。因此可以保證一個相對合理的利潤率，來支撐不同的產(chǎn)品線，并實現(xiàn)以客戶的需求為導向。”
