從一次戰(zhàn)略合作，看元器件分銷(xiāo)商和傳統(tǒng)器件供應(yīng)商的積極求變

經(jīng)歷了 2015 年的 CEO 換帥之后，元器件分銷(xiāo)商 RS Components（歐時(shí)電子）一改往日大張旗鼓進(jìn)行品牌宣傳的活躍市場(chǎng)表現(xiàn)，變得低調(diào)起來(lái)，相信這跟新任 CEO Lindsley Ruth 在適應(yīng)新角色、了解公司產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)并重新進(jìn)行市場(chǎng)定位和戰(zhàn)略規(guī)劃有關(guān)，也讓我們對(duì)新官上任后該公司將產(chǎn)生的變化以及對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的態(tài)度產(chǎn)生好奇。

近日，在歐時(shí)電子亞太區(qū)一次重要的市場(chǎng)活動(dòng)，暨歐時(shí)電子宣布加強(qiáng)與菲尼克斯電氣在中國(guó)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的媒體發(fā)布會(huì)上，與非網(wǎng)記者采訪(fǎng)了歐時(shí)電子亞太區(qū)副總裁 Jurgen Lampert 和菲尼克斯（中國(guó)）投資有限公司總裁顧建黨，得以了解在過(guò)去的一年里歐時(shí)電子都發(fā)生了什么，以及菲尼克斯這家傳統(tǒng)的器件和設(shè)備供應(yīng)商布局未來(lái)的思維轉(zhuǎn)變和一些戰(zhàn)略性的調(diào)整。

歐時(shí)電子亞太區(qū)副總裁 Jurgen Lampert 和菲尼克斯（中國(guó)）投資有限公司總裁顧建黨

是怎樣的一次戰(zhàn)略合作
根據(jù)最新達(dá)成的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，作為菲尼克斯電氣在中國(guó)重要的電子商務(wù)分銷(xiāo)商合作伙伴，歐時(shí)電子將通過(guò)該公司的電子商務(wù)平臺(tái)，結(jié)合最高水平的客戶(hù)服務(wù)，向其全國(guó)范圍的客戶(hù)群體提供廣泛的菲尼克斯電氣產(chǎn)品系列。

按照雙方商定，歐時(shí)電子將加強(qiáng)菲尼克斯電氣在中國(guó)市場(chǎng)的推廣，并將所提供的產(chǎn)品從 24000 款左右擴(kuò)充到 30000 款左右，將從歐時(shí)電子在上海的倉(cāng)庫(kù)向客戶(hù)提供服務(wù)。

對(duì)歐時(shí)電子而言，它意味著什么
我們能看到在過(guò)去的幾年中，國(guó)內(nèi)的元器件分銷(xiāo)市場(chǎng)已在醞釀巨變并且可以明顯感受到一些新趨勢(shì)對(duì)行業(yè)產(chǎn)生的影響，其中最明顯的就是本土互聯(lián)網(wǎng)電商的迅速崛起。依靠著快速靈活和積極挺進(jìn)行業(yè)市場(chǎng)的狼性文化，有幾家電商已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)建立品牌知名度、打開(kāi)局面，甚至有成功上市的。

這對(duì)包括歐時(shí)電子在內(nèi)的跨國(guó)小批量元器件分銷(xiāo)商而言無(wú)疑是極大的威脅和挑戰(zhàn)。面對(duì)迅速?gòu)?qiáng)大起來(lái)的本土的土狼分銷(xiāo)商們，跨國(guó)分銷(xiāo)商需要更具本土化特色的運(yùn)營(yíng)思維，同時(shí)還要逐漸強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)，讓自己能夠在競(jìng)爭(zhēng)者中具備獨(dú)特性。其中，與大客戶(hù)的緊密聯(lián)系和來(lái)自原廠(chǎng)的豐富的產(chǎn)品線(xiàn)是它們可努力的一個(gè)方向，這點(diǎn)也是本土分銷(xiāo)商一時(shí)無(wú)法做到的。

因此也就不難理解此次與菲尼克斯的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立對(duì)歐時(shí)電子的重要性。根據(jù)商定，歐時(shí)電子將可銷(xiāo)售菲尼克斯 30000 款左右的產(chǎn)品，且這些產(chǎn)品都是在上海倉(cāng)庫(kù)備貨?？紤]到歐時(shí)電子代理的產(chǎn)品總數(shù)差不多是 50 萬(wàn)個(gè)，菲尼克斯就占了差不多 6%，這個(gè)客戶(hù)的分量不言自明。

為保證為這樣的大客戶(hù)提供最好的服務(wù)，Jurgen Lampert 表示，除了常規(guī)的電郵營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)站頁(yè)面建立、媒體廣告、印刷版宣傳資料、客戶(hù)活動(dòng)、搜索引擎優(yōu)化以及社交媒體的推廣，歐時(shí)電子還可提供在線(xiàn)采購(gòu)工具的定制化服務(wù)，方便用戶(hù)更容易檢索到菲尼克斯的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)快速訂購(gòu)。這些工作的最終目的都是幫助菲尼克斯的產(chǎn)品到達(dá)更多的潛在客戶(hù)。

交流中 Jurgen 多次強(qiáng)調(diào)歐時(shí)電子對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視，將中國(guó)市場(chǎng)作為今后公司的一大戰(zhàn)略重點(diǎn)。為此該公司亞太區(qū)總部也從新加坡遷到香港，并將更多的決策權(quán)交給亞太區(qū)。目前歐時(shí)電子在上海建有倉(cāng)庫(kù)，可為國(guó)內(nèi) 64 個(gè)城市提供當(dāng)日下單當(dāng)天發(fā)貨，該公司在上海和廣州設(shè)有辦事處，當(dāng)前可服務(wù)和支持國(guó)內(nèi)及亞太區(qū)客戶(hù)，未來(lái)還將擴(kuò)大到可服務(wù)全球客戶(hù)的規(guī)模。而在未來(lái)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的工作重點(diǎn)，Jurgen 提到三點(diǎn)：
1. 提高品牌在中國(guó)的市場(chǎng)認(rèn)知度
2. 不斷優(yōu)化網(wǎng)站建設(shè)，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)特色為本土客戶(hù)定制更多服務(wù)，改善電商網(wǎng)站的用戶(hù)體驗(yàn)
3. 加強(qiáng)亞太區(qū)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)在本土市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力

“中國(guó)市場(chǎng)在整個(gè)電子產(chǎn)業(yè)鏈上的價(jià)值不斷前移，對(duì)歐時(shí)電子是個(gè)巨大的機(jī)遇。我們將聚焦于工業(yè)和電子相關(guān)的產(chǎn)品系列，深植交通運(yùn)輸、制造業(yè)、公用事業(yè)以及國(guó)防等行業(yè)，為更多國(guó)內(nèi)客戶(hù)提供具可靠性的產(chǎn)品和服務(wù)。”Jurgen 如是說(shuō)。

對(duì)菲尼克斯的意義又何在
作為一家進(jìn)入中國(guó) 23 年的老牌歐洲家族企業(yè)，菲尼克斯電氣可以說(shuō)在中國(guó)市場(chǎng)上取得了不俗的成績(jī)。而要保證公司在未來(lái)仍有健康穩(wěn)定的增長(zhǎng)，顯然需要有對(duì)市場(chǎng)變化趨勢(shì)的準(zhǔn)確判斷。菲尼克斯（中國(guó)）投資有限公司總裁顧建黨表示，過(guò)去的三年里，中國(guó)市場(chǎng)正在加速變革的步伐，在菲尼克斯關(guān)注的工業(yè)領(lǐng)域，能看到從政策層面到行業(yè)應(yīng)用都在積極推進(jìn)智能化的進(jìn)程，包括中國(guó)制造 2025、工業(yè) 4.0 等政策導(dǎo)向和概念的提出讓傳統(tǒng)工業(yè)和制造業(yè)站在了轉(zhuǎn)型的風(fēng)口，而對(duì)產(chǎn)業(yè)將面臨的新常態(tài)，顧建黨用“過(guò)?！薄ⅰ暗贡啤焙汀邦嵏病比齻€(gè)詞來(lái)概括，一方面不斷出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩的市場(chǎng)窘境，但實(shí)際需求方卻還是覺(jué)得無(wú)貨可買(mǎi)，而隨著能源、土地以及低價(jià)勞動(dòng)力等資源問(wèn)題的涌現(xiàn)，必然倒逼中國(guó)制造業(yè)用新的方式和思考來(lái)應(yīng)對(duì)，讓中國(guó)制造業(yè)更應(yīng)該有危機(jī)意識(shí)的是，正不斷出現(xiàn)新的顛覆性的產(chǎn)品和盈利模式挑戰(zhàn)傳統(tǒng)商業(yè)思維。用顧建黨的話(huà)說(shuō)，“野蠻人已在門(mén)外?！?/p>

以上這些走勢(shì)讓菲尼克斯看到了在智能電網(wǎng)、智能電動(dòng)汽車(chē)、智能制造 / 工廠(chǎng)以及智能物流 / 城市等領(lǐng)域的巨大機(jī)遇。但同時(shí)，作為傳統(tǒng)企業(yè)，菲尼克斯也面臨如上這些趨勢(shì)的挑戰(zhàn)，菲尼克斯選擇的方式是開(kāi)放心態(tài)、調(diào)整思維，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，搭建新生態(tài)即數(shù)字化生態(tài)。“我們要從傳統(tǒng)的客戶(hù)思維轉(zhuǎn)換為用戶(hù)思維，即把公司面向的對(duì)象從一個(gè)個(gè)公司、企業(yè)轉(zhuǎn)換為更加有血有肉的一個(gè)個(gè)工程師，把觸角延伸到更多當(dāng)下的工程師群體，才能為公司未來(lái)業(yè)務(wù)不斷輸送潛在發(fā)展機(jī)會(huì)，保證自身更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展?！鳖櫧h這樣提到。

和歐時(shí)電子的合作就是菲尼克斯搭建數(shù)字化生態(tài)鏈的重要一環(huán)，即從傳統(tǒng) B2B 的商業(yè)模式擴(kuò)展到 B2C 的小批量領(lǐng)域，覆蓋更多的個(gè)人用戶(hù)，在這些個(gè)人用戶(hù)中培養(yǎng)粉絲和忠實(shí)用戶(hù)，從而影響客戶(hù)選擇，這些個(gè)人用戶(hù)就有可能在未來(lái)給菲尼克斯帶來(lái)更大的商業(yè)訂單、發(fā)展出重要的企業(yè)用戶(hù)?？梢哉f(shuō)，菲尼克斯在布局未來(lái)。顧建黨表示，“在小批量元器件分銷(xiāo)，尤其是我們看重的工業(yè)領(lǐng)域，歐時(shí)電子有很獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)導(dǎo)地位，對(duì)菲尼克斯是極有力的補(bǔ)充和提升。相信我們的合作是一種共贏，能為雙方開(kāi)拓新局面。”

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