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作為電子產(chǎn)業(yè)最大型的綜合展會，慕尼黑上海電子展近年來越來越呈現(xiàn)出一些趨勢，即歐美廠商逐漸退場，本土廠商大幅進駐，而從去年開始，和日韓廠商同樣出現(xiàn)數(shù)量大幅增長的，是在線電子分銷商們，作為其中的重量級選手，Mouser（貿(mào)澤）從未缺席，在此期間，筆者采訪了Mouser公司亞歐區(qū)資深副總裁Mark Burr-Lonnon及亞太區(qū)市場與商務拓展總監(jiān)田吉平。
并購潮對分銷商的影響
這浩浩蕩蕩的電商潮一方面說明分銷商的殘酷競爭，大家積極尋求在線小批量商機，去年科通芯城的成功上市也讓一批人看到希望，希望借資本的力量求得生存之道，另一方面則不可避免會出現(xiàn)又一輪洗牌，因為市場有限，這種同質(zhì)化競爭的結果就是優(yōu)勝劣汰。
Mouser亞歐區(qū)資深副總裁Mark Burr-Lonnon（右）及亞太區(qū)市場與商務拓展總監(jiān)田吉平（左）
加之目前芯片原廠又一輪并購高潮來襲，對中小分銷商影響較大，很多原廠在縮減分銷代理權，尤其對國內(nèi)中小分銷商而言，未來的生存空間會越來越小。田吉平提到原廠并購之后，一些原有中小規(guī)模只代理其中一家原廠產(chǎn)品的分銷商現(xiàn)在要面臨產(chǎn)品線增加和服務團隊配比的變化，很多會不堪重負或因不能滿足原廠要求而被淘汰，而對像Mouser這類本已代理并購雙方產(chǎn)品線的大型分銷商則影響不大。
慕尼黑上海電子展Mouser展區(qū)
這種競爭格局下，分銷商領域的并購也在所難免，很多分銷商會通過并購中小規(guī)模的分銷商來擴展產(chǎn)品線和原廠客戶群，或因地域受限急于擴展的分銷商并購的需求也會更強烈，而對像Mouser這種傳統(tǒng)電商而言，并購需求并不強，當然Mark也提到，Mouser并不排除會有并購可能，那些有關鍵技術和客戶的中等規(guī)模分銷商是其目標。
如何實現(xiàn)差異化
田吉平表示，本土電商的大量涌現(xiàn)對Mouser并不能構成沖擊。因為各自角色和差異化分工不同，有些側(cè)重在設計和創(chuàng)新，有些側(cè)重在服務，有些側(cè)重在庫存和放款，有些則側(cè)重在后端的layout部分，面向不同客戶群，有不同的服務模式。雖然不可避免存在競爭，但服務客戶層面仍有差異，會有互補。同時不同級別分銷商之間也有合作，這里面也存在Mouser的生意伙伴。
提到Mouser的差異化優(yōu)勢，Mark提到，現(xiàn)在大量涌現(xiàn)的電商只是將原有產(chǎn)品線做線上化，而Mouser是一家傳統(tǒng)電商，跟同類競爭對手相比，產(chǎn)品線也足夠廣泛，而且更擅長新技術、新產(chǎn)品的推廣，換言之，Mouser的芯片產(chǎn)品更全、推新更快，像Mouser如此體量，敢于備貨最新芯片產(chǎn)品，幫助客戶去拓展新市場，我們看到Mouser確實在推動產(chǎn)品打入新興市場方面下了不少功夫，包括2014年贊助多個智能硬件設計大賽，就是在加快其代理的產(chǎn)品進入包括智能硬件、可穿戴等新興市場的步伐。顯然，不同級別的分銷商都在盡量增加能夠給原廠提供的附加值以增強自身競爭力，Mouser的選擇難度系數(shù)比較大，是可以直接帶來生意和money的，對原廠的價值也就更高。
Mark表示，Mouser也積極和本土一些第三方方案商合作，加快產(chǎn)品推進和拓展速度。Mouser這種創(chuàng)新型產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略也得到了驗證，2014年，Mouser公司全球業(yè)務增長達40%，2015年預計將增長30%。
吸引年輕工程師
Mark提到，作為在線分銷商，Mouser越來越多的生意是網(wǎng)上達成，占公司總業(yè)務的58%，同時有80%的新客戶是來自線上，為此Mouser會不斷加強其在線平臺的本土化進程，甚至會利用QQ來及時在線服務客戶。
另一方面，Mark表示Mouser接下來也會關注國內(nèi)龐大的年輕工程師群體，和歐美國家電子工程師出現(xiàn)夕陽化的趨勢不同，國內(nèi)電子工程師群體年輕人比例極高，而且還不斷有新人涌進這一設計領域。Mouser近日宣布和“流言終結者”格蘭特.今原合作就是出于此目的，要拉近和工程師用戶的距離。這也說明，和B2B的傳統(tǒng)分銷商關注大客戶不同，小批量電商更多的要關注每個用戶個體即要具體到人，它們的市場行為里要有更多的人情味的元素才能吸引和凝聚到更多目標用戶，Mouser在做一些不一樣的嘗試。
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