運(yùn)營(yíng)商云：低垂的果實(shí)摘完后，下一步怎么走？

運(yùn)營(yíng)商云前面三年的增長(zhǎng)取得了耀眼的成績(jī)，原因是啥？

我想最主要的原因是，三年前三大運(yùn)營(yíng)商正式全面入局云計(jì)算市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)擺在它們面前的是很多低垂的果實(shí)，比如，內(nèi)部單位用云、生態(tài)內(nèi)企業(yè)用云、客情關(guān)系好的企業(yè)用云，還有一些是只能上國(guó)資云的，這是屬于第一波，這些低垂的果實(shí)很容易摘。所以，三大運(yùn)營(yíng)商云前面幾年的增長(zhǎng)速度如同火箭一般，勢(shì)如破竹！但是，三年時(shí)間過(guò)去了，低垂的果實(shí)基本已經(jīng)摘完了，運(yùn)營(yíng)商云面臨的困境開(kāi)始突顯：

第一，增長(zhǎng)率大幅下滑

從今年的情況看，三大運(yùn)營(yíng)商無(wú)一例外，增長(zhǎng)率都有了大幅的回落，看半年報(bào)的數(shù)據(jù)，天翼云營(yíng)收459億元，同比增長(zhǎng)63.4%，移動(dòng)云營(yíng)收422億元，同比增長(zhǎng)80.5%，聯(lián)通云實(shí)現(xiàn)收入255億元，同比增長(zhǎng)36%。相比前兩年動(dòng)輒三位數(shù)的增長(zhǎng)，今年的頹勢(shì)非常明顯。看工信部的數(shù)據(jù)更是觸目驚心，根據(jù)工信部“2023年前三季度通信業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況”顯示，三大運(yùn)營(yíng)商云計(jì)算收入同比增長(zhǎng)35%，增長(zhǎng)率同比下降了超70%（127.6%）。而同樣是工信部的數(shù)據(jù)，云計(jì)算行業(yè)整體同比增長(zhǎng)15.8%，增長(zhǎng)率同比上升了143%（2022年是6.5%）。這在一定程度上說(shuō)明，國(guó)內(nèi)云計(jì)算行業(yè)整體正在快速?gòu)?fù)蘇，而前面出盡風(fēng)頭的運(yùn)營(yíng)商云似乎失去了銳氣，從增長(zhǎng)率上看基本已經(jīng)泯然于眾人。

第二，高價(jià)值客戶滯漲

更嚴(yán)峻的問(wèn)題是，據(jù)了解，以天翼云為首的三大運(yùn)營(yíng)商云都正在面臨高價(jià)值客戶滯漲的問(wèn)題，雖然看上去客戶規(guī)模還在增長(zhǎng)，但其中真正能貢獻(xiàn)營(yíng)收和利潤(rùn)的高價(jià)值客戶的增長(zhǎng)已經(jīng)面臨瓶頸。云計(jì)算市場(chǎng)是極端的帕累托法則的市場(chǎng)，可能1%的用戶貢獻(xiàn)了超過(guò)90%的收入，比如阿里云號(hào)稱有400萬(wàn)用戶，但其實(shí)真正貢獻(xiàn)價(jià)值的可能不到4萬(wàn)，剩下的都是作為長(zhǎng)尾來(lái)平衡冗余成本的。而主打ToB的運(yùn)營(yíng)商云這種情況肯定更甚。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，高價(jià)值客戶的持續(xù)增長(zhǎng)對(duì)于云廠商的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)非常重要。而這就是問(wèn)題所在，雖然IDC、Gartner、信通院等機(jī)構(gòu)都在說(shuō)中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)空間巨大，前途光明，但對(duì)于運(yùn)營(yíng)商云而言，那都是掛在枝頭上的果實(shí)，如何摘，這是個(gè)難題。

第三，與阿里云等巨頭短兵相接，如何戰(zhàn)？

我一直有關(guān)注國(guó)內(nèi)公開(kāi)市場(chǎng)的云計(jì)算相關(guān)采購(gòu)項(xiàng)目，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)明顯的變化，前面，阿里云、騰訊云這些巨頭參與的采購(gòu)項(xiàng)目，我們很少看見(jiàn)運(yùn)營(yíng)商云的身影，相反亦然，運(yùn)營(yíng)商云參與的采購(gòu)項(xiàng)目，很少看見(jiàn)阿里云、騰訊云的身影。我認(rèn)為過(guò)去運(yùn)營(yíng)商云和互聯(lián)網(wǎng)云廠商之間有一定的邊界，各自在自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域中爭(zhēng)奪項(xiàng)目，頗有點(diǎn)河水不犯井水的意思。但是，近一年來(lái)，阿里云、騰訊云等云廠商巨頭與運(yùn)營(yíng)商云同場(chǎng)競(jìng)技、爭(zhēng)奪同一個(gè)項(xiàng)目的情況開(kāi)始變得頻繁，這可以理解為雙方中間的邊界開(kāi)始逐漸消失，雙方開(kāi)始陷入混戰(zhàn)。這是很正常的事情，阿里云、騰訊云也面臨困境，需要擴(kuò)大自身的業(yè)務(wù)規(guī)模，自然要伸手到運(yùn)營(yíng)商的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，而運(yùn)營(yíng)商隨著自身實(shí)力的提升，和欲望的膨脹，自然也不可能龜縮一隅，也對(duì)那些高質(zhì)量的云計(jì)算項(xiàng)目開(kāi)始有了野心，自然少不了與阿里云們拼拼刺刀。從當(dāng)前看，除了政務(wù)云以外，其他領(lǐng)域的PK，運(yùn)營(yíng)商云都處于明顯劣勢(shì)。如果下一步，運(yùn)營(yíng)商云與互聯(lián)網(wǎng)云巨頭全面對(duì)戰(zhàn)，勝算有多少？

第四，新進(jìn)入者正在快速野蠻生長(zhǎng)

不知大家最近有沒(méi)有察覺(jué)，火山云、京東云最近非常活躍，比如，最近火山云就擊敗了中國(guó)移動(dòng)拿下廣東一個(gè)數(shù)據(jù)中心建設(shè)項(xiàng)目，而京東云也頻頻拿下政務(wù)云大單，躋身國(guó)內(nèi)專屬云top5。這兩個(gè)選手都是既不缺技術(shù)，又不缺資金，而且自身生態(tài)體系也非常厚實(shí)，它們要做公有云、做私有云，實(shí)力都不比運(yùn)營(yíng)商云差多少。運(yùn)營(yíng)商云一直眼睛往前看，希望超趕一個(gè)一個(gè)對(duì)手，跑到賽道最前面，但是殊不料，后面的后起之秀已經(jīng)有了同場(chǎng)競(jìng)技的實(shí)力，夾在中間的運(yùn)營(yíng)商云地位非常尷尬，大概就如同逆水行舟，只能用力撐，因?yàn)橐桓菟蓜磐饲ぐ　?/p>

在這樣的大背景下，運(yùn)營(yíng)商云下一步該如何走？

從近期天翼云、移動(dòng)云的布局來(lái)看，路徑是相當(dāng)清晰的，我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)：第一，充分發(fā)揮云網(wǎng)融合的優(yōu)勢(shì)，以網(wǎng)帶云，融云入網(wǎng)，盡量基礎(chǔ)云產(chǎn)品的規(guī)模做大，穩(wěn)住營(yíng)收的基本盤(pán)，這是運(yùn)營(yíng)商云的立足之本。第二，繼續(xù)發(fā)揮作為國(guó)資云的身份優(yōu)勢(shì)，加快對(duì)大型政企的拓展步伐，眼下賺錢不重要，卡位更要緊，尤其是那些超大型國(guó)有企業(yè)。第三，快速補(bǔ)齊自身的安全技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)，一個(gè)典型案例就是中國(guó)移動(dòng)斥巨資控股啟明星辰，這對(duì)于移動(dòng)云的安全產(chǎn)品能力是個(gè)極大的補(bǔ)充，天翼云和聯(lián)通云基本上也是這個(gè)策略。第四，快速補(bǔ)齊智算能力，自從大模型一出，智算能力基本上就成為云廠商的基本能力，三大運(yùn)營(yíng)商當(dāng)前也在快速補(bǔ)齊這個(gè)能力，比如，中國(guó)電信在31省部署推理池，上半年智算新增1.8EFLOPS，達(dá)到4.7EFLOPS，增幅62%；而中國(guó)移動(dòng)正在構(gòu)建亞洲最大的單體智算中心，將有萬(wàn)片級(jí)AI加速芯片，算力規(guī)模達(dá)5EFLOPS。

過(guò)去，云廠商面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)客戶以銷售公共云算力為主，高度標(biāo)準(zhǔn)化，使用起來(lái)如同水電煤，隨取隨用、實(shí)時(shí)結(jié)算，云計(jì)算被加諸了很多光環(huán)，甚至被神化。而如今，云計(jì)算的業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了政企行業(yè)，央國(guó)企、政府等項(xiàng)目偏好混合云、私有云，項(xiàng)目動(dòng)輒數(shù)千萬(wàn)甚至過(guò)億元級(jí)，交付周期短則半年、長(zhǎng)則數(shù)年，完全不是從前那套玩法了。政企云市場(chǎng)的激戰(zhàn)從2019年開(kāi)始，到2022年，排名前列的那些云廠商們，已經(jīng)意識(shí)到政企市場(chǎng)的難度所在——沖在前面做總包、集成難以獲得有質(zhì)量的增長(zhǎng)。于是，阿里云、騰訊云等傳統(tǒng)巨頭都紛紛主動(dòng)削減了項(xiàng)目制訂單，強(qiáng)化公共云產(chǎn)品和服務(wù)收入，以爭(zhēng)取落袋為安的利潤(rùn)。但非常矛盾的一點(diǎn)，近日阿里云宣布了新的組織架構(gòu)，首次成立專門的公共云業(yè)務(wù)事業(yè)部，以規(guī)模優(yōu)先、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)。這似乎又回到了原來(lái)的老路。

可以看到，巨頭如阿里云，近幾年面對(duì)復(fù)雜的云計(jì)算市場(chǎng)，也走得步履蹣跚、磕磕絆絆，不停探索出路。運(yùn)營(yíng)商云面臨的局面比阿里云更復(fù)雜、更困難，前面幾年只管低頭對(duì)標(biāo)前人補(bǔ)齊能力、同時(shí)拼命摘那些低垂的果實(shí)，如今，基本能力補(bǔ)得差不多、果實(shí)也摘得差不多，在云計(jì)算的新發(fā)展階段，變肯定是要變的，但如何變，往哪個(gè)方向變，這是一個(gè)考驗(yàn)管理層的問(wèn)題。