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作者：大王&淺土
近期，全球前四大電子元器件分銷商陸續(xù)發(fā)布了Q1業(yè)績：艾睿電子2023年Q1銷售額為87.4億美元，同比下降4%；大聯(lián)大2023年Q1合并營收1447.54億元新臺幣，同比下降31%；文曄合并營收為1201.03億元新臺幣，同比下降5.85%。
三家成績一片慘淡，但排名第二的安富利卻一枝獨秀，本季度總銷售額為65億美元，同比增長0.4%，營業(yè)利潤更是實現(xiàn)了14%的增長。
春江水暖鴨先知，芯片分銷商作為連接上游芯片原廠和下游終端客戶的重要樞紐，是最能感知市場下游需求變化的那只鴨子。
今天咱們就從芯片分銷的角度分析一下，大家都在過苦日子，安富利卻能逆勢增長呢？背后又釋放了哪些信號？
01、下降明顯的亞太市場 被拖累的分銷商
安富利并不是沒有受到市場低迷的影響，而是做到了在行情下滑期間，將自身的損失減少到最低。能夠達(dá)成這一成績，很重要的原因是，安富利把雞蛋放在了不同的籃子里以及需求疲弱的亞太市場。
芯片分銷商按照經(jīng)營市場來劃分，大概有以下三種類型：
1、? 國際性代理、分銷商。以艾睿和安富利為代表，其代理、經(jīng)銷的產(chǎn)品與行銷據(jù)點橫跨五大洲。多年來積極并購亞洲的代理、分銷商，來鞏固其市占率。
2、? 區(qū)域性代理、分銷商。以大聯(lián)大和文曄為例，他們主攻亞洲市場，近年來積極投入大陸市場，以并購、自營等方式積極搶奪市場。
3、? 地域性分銷、貿(mào)易商。此類在中國大陸市場很常見，由于熟悉當(dāng)?shù)胤珊涂蛻簦堑谝活惡偷诙愘Q(mào)易商爭取合作的對象。
安富利和艾睿屬于第一類國際性分銷商，業(yè)務(wù)遍及亞洲、歐洲及全球，亞洲市場占兩家營收的比例在四成左右；而大聯(lián)大和文曄是區(qū)域分銷商，主要市場在亞洲，其中八成及以上的市場是在中國。
數(shù)據(jù)來源：安富利、大聯(lián)大公開財報；芯世相制圖
而根據(jù)半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(SIA)數(shù)據(jù)，2023年第1季度所有市場本季度銷售額均出現(xiàn)下滑，歐洲市場本季度同比下滑0.7%、日本下滑2.3%、美洲下滑16.4%、亞太?/?所有其他地區(qū)下滑22.2%、中國下滑34.1%。
中國和亞太市場的下滑明顯，因此，將雞蛋幾乎全放在亞洲市場的大聯(lián)大和文曄，受到了巨大的影響，大聯(lián)大營收同比大跌31%，文曄營收同比下降5.85%。而安富利和艾睿受到的影響則小于另外兩家。
在過去，亞太地區(qū)的市場份額占全球半導(dǎo)體市場的六成多，無論是體量還是增速都不差，背靠中國和亞太市場的分銷商都過得很滋潤，而現(xiàn)在全行業(yè)都在過苦日子，亞太區(qū)又下降這么厲害，所以相關(guān)的分銷商業(yè)績都不好。
這一點也能從庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)看到得到一些驗證：全球性分銷商的情況優(yōu)于區(qū)域型分銷商優(yōu)于專攻國內(nèi)市場的本土分銷商。
庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是指企業(yè)從取得存貨開始，至消耗、銷售為止所經(jīng)歷的天數(shù)，周轉(zhuǎn)天數(shù)越少，說明存貨變現(xiàn)的速度越快。
最新披露2023Q1財報的13家分銷商數(shù)據(jù)顯示，全球主要元器件分銷商平均存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)達(dá)110天（約3.7個月），是近十年來的歷史峰值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過1.1-1.5個月（33-45天）的常規(guī)庫存水位線，顯示當(dāng)前終端供過于求已逐漸擴(kuò)大。
細(xì)分來看，艾睿電子本季度的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為64天，文曄本季度為71天，大聯(lián)大上個季度為67天（本季度未公布），國內(nèi)頭部的幾家分銷商不少超過100天，有的甚至出現(xiàn)了高達(dá)305天的驚人數(shù)字。
行情不好的時候，布局多方市場的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來了，雖然亞太市場在狂跌，但其他地區(qū)的市場可以適當(dāng)挽回?fù)p失，讓整體業(yè)績不至于太差。
02、從服務(wù)原廠到服務(wù)客戶 百年安富利的陣痛與變革
同樣都是國際性分銷商，為什么安富利本季度能夠比艾睿過得好？
簡單總結(jié)一下，都下滑的市場，安富利下滑幅度更小，艾睿下滑的市場，安富利不降反升。
具體來看，同樣占大頭超四成的亞洲市場，安富利在2023年第一季度銷售額同比減少10.1%，而艾睿同比下滑達(dá)19%；美洲市場，安富利同比增加5.4%，而艾睿同比下降5%；兩家占三成的EMEA地區(qū)（Europe, the Middle East and Africa；歐洲、中東及非洲），艾睿雖然比安富利增長更多，但兩家并沒有差太多。
從以上兩家分銷商的財報來看，存在艾睿本身基數(shù)高的因素，但安富利在最近兩年的成長也是可圈可點，增速和下降都主打一個字：穩(wěn)。
銷售額變化差異的背后，是兩家公司不同的業(yè)務(wù)布局和策略。
艾睿的業(yè)務(wù)分兩部分，75%的電子元器件分銷業(yè)務(wù)和25%的企業(yè)計算機(jī)解決業(yè)務(wù)，而安富利的元器件分銷業(yè)務(wù)濃度高達(dá)93%，剩下的技術(shù)支持服務(wù)業(yè)務(wù)Farnell則占比7%左右。
對于芯片原廠來說，分銷商的價值就是搞宣傳，開發(fā)客戶，放賬及各種服務(wù)，特別是面對一些強(qiáng)勢的下游制造商，原廠希望分銷商能夠有技術(shù)支持能力以及豐富的經(jīng)驗來滿足這些客戶；
而對于下游制造商來說，特別是中小型制造商，則希望分銷商能夠提供全面的解決方案和技術(shù)支持服務(wù)。
艾睿選擇的是把原廠服務(wù)好，一邊幫原廠產(chǎn)品，一邊幫原廠布局產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。而安富利則選擇把客戶服務(wù)好，在一塊板子增加公司更多的份額。
安富利也不是一開始就這么選擇的，它的轉(zhuǎn)變和這幾年的沖擊有關(guān)。
安富利誕生于1921年，在2017年以前，這家百年企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了元器件分銷領(lǐng)域96年的頭把交椅。但是在2017年，安富利一下子失去了ADI、Cypress和博通的原廠代理權(quán)，當(dāng)年營收暴跌并丟失分銷王座，被艾睿電子反超之后至今未再次登頂。
數(shù)據(jù)來源：wind
遭遇營收大滑坡之后，安富利在2019年又遭受暴擊，被TI砍了代理權(quán)，而彼時TI品牌占據(jù)安富利營收的10%，一下子雪上加霜。
營業(yè)規(guī)模遭遇大幅縮減，為了補(bǔ)上這個缺口，安富利轉(zhuǎn)而推崇“利潤至上”的策略。很意外的是，在營業(yè)規(guī)?！安豢叭肽俊?的2017年，安富利的凈利潤卻保持在高位，達(dá)5.25億美元。也就是說，產(chǎn)品賣得不多，但是錢也沒少賺。
2017年的成功疊加2019年TI砍代理的沖擊，讓安富利更堅定地選擇“利潤至上”。除了調(diào)動產(chǎn)品定價，其實安富利早在2016年就開始未雨綢繆，收購了服務(wù)商Premier Farnell，開始為客戶提供全周期的支持服務(wù)，例如方案咨詢服務(wù)，爭取在一塊板子增加公司更多的份額。
此外，在被TI“分手”之后，安富利又表示要更多地去發(fā)展不太容易遭受打擊的領(lǐng)域，比如IoT領(lǐng)域。在最近幾年，安富利還在密切關(guān)注供需平衡和能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，在車用電子元器件、服務(wù)器市場等市場投入更多關(guān)注。
在本季度，安富利的電子元件業(yè)務(wù)實現(xiàn)了5%的營業(yè)利潤率，整體則達(dá)到了4.8%。一些垂直領(lǐng)域的強(qiáng)勁增長，如工業(yè)、交通運輸和國防航空航天，抵消了消費電子疲軟的沖擊，使安富利實現(xiàn)了增長。
03份額減少，行情低迷分銷商們加速轉(zhuǎn)型
和整個芯片行情走向一致，在全球“缺芯”的2021年，不少芯片分銷商營收暴增創(chuàng)紀(jì)錄。而到了2022年，特別是在下半年，消費電子、PC等市場疲軟，行情冷到刺骨，原廠和分銷商都面臨巨大的庫存壓力，營收更是遭遇“急剎車”。
而放在整個芯片市場，隨著摩爾定律放緩、成本上漲，半導(dǎo)體原廠并購、原廠砍代理、從分銷轉(zhuǎn)直銷已經(jīng)成為大勢所趨。面對丟失的市場份額和疲軟的市場，分銷商們這幾年的轉(zhuǎn)型比以往來得都更加猛烈：
艾睿：保持原廠端的附加價值創(chuàng)新，除了銷售產(chǎn)品，還幫原廠布局產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。客戶方面，將關(guān)鍵服務(wù)提供給現(xiàn)有客戶和新興玩家，進(jìn)一步深入潛在市場和潛在客戶。
安富利：調(diào)整業(yè)務(wù)重心，從原廠轉(zhuǎn)向客戶，發(fā)展供應(yīng)鏈咨詢等高利潤服務(wù)并同時提高自身份額。此外，在高增長、穩(wěn)定的領(lǐng)域增加布局，減少所受沖擊。整體從追求營收規(guī)模轉(zhuǎn)變?yōu)?strong>追求利潤。
大聯(lián)大：在保留分銷商職能的基礎(chǔ)上，在原廠直銷方式上推力，通過收購臺驊補(bǔ)足物流短板，發(fā)展成“倉儲代工”角色，大聯(lián)大出貨從物流業(yè)者，再延伸至終端客戶。此外進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，上線“大大通”線上平臺。
文曄：不斷開發(fā)新的產(chǎn)品線，并購代理商，提高自身業(yè)務(wù)范圍，包括拿下ADI大陸代理、與瑞薩合作、收購世健等。
雖說芯片市場有其自己的周期，漲漲跌跌很正常，但是如何平穩(wěn)度過下行周期仍舊是芯片分銷商們需要解決的難題。在市場不穩(wěn)定因素變多、原廠收攏貨源的趨勢下，分銷商們需要找到更多的確定性。
參考資料：[1]百歲分銷巨頭轉(zhuǎn)身：分手TI的陣痛與自我變革，芯三板
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