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2022年是激光雷達定點數(shù)量爆發(fā)的一年，幾家頭部激光雷達公司已經(jīng)拿下了主機廠的定點項目，獲得了較高的公眾認知度，可謂是活在了“聚光燈之下”。它們的普遍特點是產(chǎn)品與技術(shù)的成熟度較高、整體人員規(guī)模龐大、具備一定的量產(chǎn)能力等。
相比于這類頭部公司，大部分中小激光雷達公司可能仍處于產(chǎn)品研發(fā)階段，它們的人才儲備、量產(chǎn)能力、品牌曝光度等都可能不及前者。
再者，除了一些初創(chuàng)型科技企業(yè)外，某些跨領(lǐng)域的企業(yè)也開始進入車載激光雷達產(chǎn)業(yè)，它們的特點是原有的主營業(yè)務(wù)已經(jīng)非常成熟，但曝光度較低，因而，也屬于“聚光燈之外”的激光雷達公司。
此外，本文主要討論的是ToF技術(shù)路線的激光雷達公司。FMCW技術(shù)路線的激光雷達產(chǎn)品目前仍處于研發(fā)階段，市場上還沒有一家廠商能達到量產(chǎn)的階段，所以FMCW并不在本文的討論范圍內(nèi)。
那么，一些激光雷達公司已經(jīng)初現(xiàn)鋒芒后，是否意味著車載激光雷達市場已經(jīng)走向成熟？車載激光雷達的競爭格局是否已經(jīng)“定型”？答案是：市場還未到終局。
這段時間，筆者接觸了不少部分激光雷達公司的專家、主機廠與自動駕駛解決方案商負責(zé)激光雷達選型方面的專家，與他們探討了“聚光燈之外”的激光雷達公司面臨的挑戰(zhàn)與機遇，以及未來的生存模式。
一、挑戰(zhàn)與機遇并存
1.1挑戰(zhàn)
（1）技術(shù)路線的差異化較難實現(xiàn)
若要實現(xiàn)激光雷達技術(shù)路線的差異化，首先要理清楚激光雷達的核心技術(shù)壁壘在哪里。
銳馳智光CEO姜波說：“激光雷達可分為發(fā)射、接收、掃描、運算四個模塊，而技術(shù)的差異化主要取決于發(fā)射和接收兩個模塊?！?/p>
九章智駕也曾在《什么是激光雷達的“發(fā)動機技術(shù)”？一文講透行業(yè)技術(shù)壁壘》一文中提到，收發(fā)模塊主導(dǎo)了激光雷達的性能，包括測距能力、精度、視場角、分辨率、刷新幀率、功耗、體積、點云規(guī)整度等，而掃描模塊主導(dǎo)了激光雷達的可靠性，即是否能過車規(guī)。
綜合來看，中小激光雷達公司若要實現(xiàn)技術(shù)路線的差異化，就需要提升收發(fā)模塊的器件性能，然而現(xiàn)階段大部分激光雷達公司主要是集成商的角色，產(chǎn)品內(nèi)部關(guān)鍵的電子部件（包括激光器和探測器）主要是來自于上游供應(yīng)商。
某激光雷達產(chǎn)品經(jīng)理說：“目前，市場上的激光雷達產(chǎn)品的性能差異化不會特別大，不會出現(xiàn)哪家的產(chǎn)品性能特別好，或者哪家的產(chǎn)品性能特別差的情況，因為核心器件基本來自于上游供應(yīng)商手中，比如激光器的廠商艾邁斯歐司朗，探測器的廠商濱松、索尼、安森美等。上游的器件供應(yīng)商可能會優(yōu)先把新研發(fā)的器件給頭部激光雷達公司，而那些中小激光雷達公司獲得的上游供應(yīng)商支持力度會比較小，因而產(chǎn)品的迭代速度會比頭部公司慢?！?/p>
所以，如果中小激光雷達公司想要突破一條差異化的技術(shù)路線，難度會較大。
（2）產(chǎn)品的可靠性不夠
一些中小激光雷達公司的產(chǎn)品存在可靠性不夠的問題。某自動駕駛公司負責(zé)激光雷達選型的工程師說：“我們測試過某家中小激光雷達公司的產(chǎn)品，其點云的整體效果較差?！?/p>
產(chǎn)品的可靠性問題產(chǎn)生的原因，主要在于中小激光雷達公司普遍缺少工程化的能力。
大部分中小激光雷達公司剛剛才完成0到1的階段，還沒完全準備好從研發(fā)轉(zhuǎn)向批量化生產(chǎn)，工程化方面的人才和經(jīng)驗都存在嚴重缺失。并且，即使他們已經(jīng)了解了那些頭部激光雷達公司曾經(jīng)經(jīng)歷過的工程化問題，但在實際的落地過程中還是無法避開。
（3）量產(chǎn)能力不足
如今，頭部激光雷達公司都陸續(xù)發(fā)布了自己的新建產(chǎn)線，無論是自建產(chǎn)線還是第三方代工的模式，他們的激光雷達產(chǎn)品都已經(jīng)基本能做到自動化的裝配生產(chǎn)。相比之下，大部分中小激光雷達公司存在著量產(chǎn)能力不足的問題。
姜波說：“絕大多數(shù)中小激光雷達公司還沒有明確究竟是要自建產(chǎn)線還是找第三方代工，目前這個階段，他們確實還沒有到非做出抉擇的時候?！?/p>
一方面，大部分中小激光雷達公司還沒有拿到定點項目，貿(mào)然去投資建設(shè)產(chǎn)線，會增加公司的經(jīng)營現(xiàn)金流壓力。另一方面，他們也沒做好量產(chǎn)的準備，包括工程化方面的人才儲備等。
某自動駕駛公司負責(zé)激光雷達選型的工程師說：“在早期，激光雷達公司內(nèi)部人手非常有限，樣件產(chǎn)品都是研發(fā)人員自己純手工制作，單個產(chǎn)品從接到客戶訂單開始，再到產(chǎn)品組裝完成，最后會給算法工程師做各項測試。如果產(chǎn)品在測試中還存在問題，就又會交回至實驗室進行調(diào)整，如此反復(fù)直到最終產(chǎn)品落地，整個過程可能需要幾個月的時間?？上攵?，一組工程師每年的產(chǎn)能可能最多兩三臺。如果某個客戶需要5-6臺激光雷達用于前期測試，而激光雷達公司如果工程師的數(shù)量很少，可能一年都無法交付?！?/p>
（4）對研發(fā)人才的吸引力不夠
車載激光雷達賽道的研發(fā)人才大部分是來自其它傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的工程師，比如光學(xué)電子、機械結(jié)構(gòu)設(shè)計、軟件開發(fā)等，因此，整個行業(yè)的存量研發(fā)人才較為緊缺。這個問題，對中小激光雷達公司來說尤為嚴重。
首先，大部分跨界而來的研發(fā)人才，為了減少轉(zhuǎn)業(yè)帶來的風(fēng)險，會優(yōu)先選擇頭部激光雷達公司。
一位從其它產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)行進入激光雷達賽道的工程師說：“在選擇激光雷達公司時，求職者必然會先對整個賽道有一個了解，知道哪些技術(shù)路線是目前的發(fā)展主流。在此基礎(chǔ)上，求職者會去選擇一家技術(shù)方案成熟，且有一定銷售體量的企業(yè)。”
其次，中小激光雷達公司的薪資條件可能低于頭部公司。
在所有上述因素的加持下，研發(fā)人才的擇業(yè)選擇會更傾向于頭部公司。
（5）組織架構(gòu)不清晰
某些頭部激光雷達公司在產(chǎn)品銷售、生產(chǎn)工藝、機械設(shè)計、軟件開發(fā)、產(chǎn)品測試等各方面，都有專門的人員來負責(zé)；相比之下，中小激光雷達公司的團隊定位是模糊的，研發(fā)人員有時候需要承擔(dān)一部分售后工作，比如配合主機廠做一些測試和相關(guān)技術(shù)支持，同時也需要解決代工廠生產(chǎn)制造方面出現(xiàn)的問題。
組織架構(gòu)不清晰導(dǎo)致的主要問題是：其一，研發(fā)人員的精力會被分散到其它不相干的工作中，導(dǎo)致公司技術(shù)迭代的進度可能會被放緩；其二，在具體職責(zé)沒有明確區(qū)分的情況下，部分人員甚至可能會既需要完成市場銷售，也需要配合客戶進行一定的技術(shù)測試等售后工作，這就需要一些復(fù)合型的人才為主，他們在具備一定的商務(wù)能力的同時，也需要懂得一些產(chǎn)品技術(shù)方面的知識，而這類人才招聘難度較高。
1.2機遇
雖然中小激光雷達公司面臨了很多挑戰(zhàn)，但他們也面臨了一些機遇。
1.2.1 激光雷達的市場滲透率較低，整體市場空間仍然存在
當前，激光雷達主要是搭載在一些高端車型或者一些高選配的車型上，但這仍然屬于小規(guī)模市場。反觀目前的中低端車型大部分都沒有搭載激光雷達，而這塊市場的潛力是非常大的。
姜波說：“所有激光雷達的技術(shù)路線最終都會走向同質(zhì)化，因為激光雷達實際上是一個功能件，它不是一個外觀件，而功能件最終的競爭因素都會回歸到成本。比如安全氣囊產(chǎn)品，20年前可能只有BBA級別的車型才配有，但現(xiàn)在幾乎所有的車型都配置了安全氣囊。所以，下一階段，激光雷達會逐步滲透到20多萬的車型，甚至是10多萬的車型?！?/p>
也就是說，一旦產(chǎn)品的成熟度不斷提高、成本不斷下降后，激光雷達的技術(shù)就會走向同質(zhì)化。此時，雖然頭部激光雷達公司會拿下一些中低端車型的定點項目，但由于整體市場較大，中小激光雷達公司也有機會拿到一些中低端車型的定點項目。
1.2.2 可以抓住頭部激光雷達公司發(fā)展中遇到的問題進行反擊
頭部激光雷達公司在發(fā)展的過程中，同樣遇到了一些問題，而這些問題或許會成為中小激光雷達公司的機會。
第一，頭部激光雷達公司已經(jīng)拿下的定點項目可能會存在一定的變數(shù)。
在激光雷達上車初期，主機廠選定激光雷達供應(yīng)商的標準主要是產(chǎn)品的質(zhì)量和交付能力。當時可靠的激光雷達供應(yīng)商并不多，這導(dǎo)致了主機廠在選擇供應(yīng)商時，只能選擇那些已經(jīng)在無人低速場景或者商用車領(lǐng)域內(nèi)有一定項目經(jīng)驗的廠商。
而隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，市場格局也會發(fā)生變化。一方面，中小激光雷達公司在逐步積累工程化能力的同時，也會打磨自身產(chǎn)品的質(zhì)量。另一方面，頭部激光雷達公司雖然拿下了不少定點，但主機廠也會擔(dān)心其由于定點項目過多而無法按時交付。
在這樣的背景下，主機廠可能會引入一家產(chǎn)品可靠性較高的中小激光雷達公司，將其作為可供備選的供應(yīng)商，以保證自己供應(yīng)鏈的安全。
某中小激光雷達公司的市場總監(jiān)說：“那些友商供應(yīng)不足的定點項目，就是我們的機會?！?/p>
第二，頭部激光雷達公司未來拿定點的節(jié)奏會變緩。
上述市場總監(jiān)說：“頭部激光雷達公司未來的定點數(shù)量不會增加太多，一年可能會增加5個左右。一方面，中小激光雷達公司會慢慢發(fā)展起來了，他們會逐漸參與瓜分這個市場；另一方面，頭部激光雷達公司現(xiàn)有的產(chǎn)能可能都無法覆蓋已有的定點數(shù)量，更不用說去拿更多的定點項目?！?/p>
二、中小激光雷達公司若要活下去，需要關(guān)注哪些方面？
聊完中小激光雷達公司面臨的挑戰(zhàn)和機遇，接下來本章節(jié)將詳細闡述中小激光雷達公司需要關(guān)注哪些方面。
2.1造血能力
中小激光雷達公司若想要生存下去，最關(guān)鍵的是先要提高自己的造血能力，只有活下來，才能迭代自己的技術(shù)和產(chǎn)品。
短期造血能力當然得靠融資。 前期車規(guī)級激光雷達產(chǎn)品的研發(fā)投入較高，初創(chuàng)型科技公司很難一下子拿出這些資金，因此，解決研發(fā)資金問題主要靠融資。
在長期造血能力方面，中小激光雷達公司可以一邊靠穩(wěn)定的工規(guī)級激光雷達產(chǎn)品實現(xiàn)盈利，一邊提升車規(guī)級激光雷達產(chǎn)品的毛利率，最終達到車規(guī)級激光雷達產(chǎn)品實現(xiàn)可盈利的水平。
一方面，大部分工規(guī)級激光雷達客戶對于成本的敏感度會比車規(guī)級更低，因而產(chǎn)品的毛利率會較高。另一方面，工業(yè)場景對激光雷達的要求會比車載場景低。
2.2技術(shù)路線的選擇
從現(xiàn)有的激光雷達定點項目來看，主流的激光雷達掃描方案主要為轉(zhuǎn)鏡和MEMS，比如禾賽AT128的“905nm+一維轉(zhuǎn)鏡”、速騰聚創(chuàng)M1的“905nm+MEMS”、圖達通獵鷹Falson的“1550nm+二維轉(zhuǎn)鏡”等。
當然，即使是同一掃描方式的方案，各家在光路的設(shè)計方面也會有不同。
某激光雷達公司產(chǎn)品經(jīng)理說：“每家產(chǎn)品的光路設(shè)計會不一樣，比如激光器放在什么位置，再比如激光光束通過哪個鏡面射出、又從哪個方向回到接收器?！?/p>
那么，中小激光雷達公司是否能選擇一種非主流的掃描路線，從而獲得一種差異化的優(yōu)勢呢？答案是：不能。
第一，掃描方式的創(chuàng)新并不會提升產(chǎn)品的吸引力。
上文提到，激光雷達產(chǎn)品的性能主要取決于激光器和探測器，而掃描模塊的差異性并不能對產(chǎn)品性能產(chǎn)生決定性影響。如果技術(shù)方案只是一種掃描方式的創(chuàng)新，主機廠或者解決方案商并不會特別在意。
某自動駕駛公司的系統(tǒng)集成工程師說：“掃描方式的創(chuàng)新肯定不是真正的創(chuàng)新，客戶不需要一個掃描方式不同的產(chǎn)品，而是需要性能更好、價格更低的產(chǎn)品?！?/p>
第二，開拓一種新的技術(shù)路線，研發(fā)投入的成本會非常高，研發(fā)周期也很長，并不利于與現(xiàn)有的成熟方案競爭。
某激光雷達市場總監(jiān)說：“那些專注在轉(zhuǎn)鏡和MEMS的頭部激光雷達公司，他們已經(jīng)把技術(shù)做到了極致，各環(huán)節(jié)的成本已經(jīng)做到了最低?！?/p>
在這種環(huán)境下，中小激光雷達公司若想在技術(shù)路線上另辟蹊徑，無論是成本還是產(chǎn)品的成熟度，都會很難超越頭部公司。
第三，主機廠會優(yōu)先考慮主流技術(shù)路線的產(chǎn)品，而不會去冒險采用新技術(shù)路線的產(chǎn)品。
某自動駕駛公司的系統(tǒng)集成工程師說：“新型技術(shù)方案或許會增加算法遷移成本，比如某種獨特的掃描路徑或許還需要配置獨有的工具鏈和開發(fā)工具，這會增加使用難度?！?/p>
總而言之，為了減少開發(fā)風(fēng)險和市場風(fēng)險，中小激光雷達公司在選技術(shù)路線時，仍然需要盡可能地優(yōu)先選擇市場上的主流方案。
2.3研發(fā)人才
激光雷達行業(yè)屬于一個新晉科技賽道，目前各個廠商還處在技術(shù)研發(fā)階段，所以研發(fā)人員的占比一般會超過50%以上。
那么，中小激光雷達公司可以從哪些途徑獲取人才？又是如何吸引人才？
首先，研發(fā)人才主要是來自于友商或者跨行業(yè)的人才。
某激光雷達公司的產(chǎn)品經(jīng)理說：“很多研發(fā)人員都是從頭部激光雷達公司出來的，或者是從其它友商跳槽而來，各家之間的人員流動性很大。原因有其二：其一是他們受不了這些企業(yè)的‘狼性文化’；其二是前東家的管理制度不完善，比如創(chuàng)始人對公司事必躬親，沒有適當?shù)胤艡?quán)?！?/p>
除了從友商過來的人才外，還有很大一部分人才是跨行業(yè)而來的。
姜波說：“過去激光雷達賽道的儲備人才并不多，高校也沒有專門設(shè)立與激光雷達相關(guān)的轉(zhuǎn)業(yè)，所以激光雷達公司會從其它領(lǐng)域吸引人才。某個從光電領(lǐng)域過來的研發(fā)人員，他可能對車載激光雷達產(chǎn)品并不熟悉，我們會通過3~6個月的在產(chǎn)培訓(xùn)，能讓這類具備基礎(chǔ)知識背景的人在短時間內(nèi)熟悉這個行業(yè)。換句話說，由企業(yè)自己來彌補社會人才的缺口，將自己變成一所社會大學(xué)?！?/p>
其次，除了薪資和期權(quán)等物質(zhì)條件外，研發(fā)人員可鍛煉的舞臺大小以及企業(yè)戰(zhàn)略方向是否與其想法一致，這些也是吸引他們的關(guān)鍵。
一方面，頭部激光雷達公司的組織架構(gòu)已經(jīng)比較完善，研發(fā)人員的職責(zé)會被細分到一個很小的范圍內(nèi)，這就限制了研發(fā)人員自身的能力鍛煉。相比之下，中小激光雷達公司可以為研發(fā)人員提供更自由的研發(fā)環(huán)境，也可以讓研發(fā)人員深度參與到某一個戰(zhàn)略合作的項目中。
另一方面，研發(fā)人員會關(guān)注公司的技術(shù)方向和戰(zhàn)略發(fā)展方向。
姜波說：“如果是基層工程師，他們會在意公司的技術(shù)發(fā)展路線，甚至?xí)谝夤舅献鞯膽?zhàn)略伙伴的背景。如果是主管級別的工程師，他們還會關(guān)注CXO的想法和思路，以及CXO的做事風(fēng)格?！?/p>
2.4生產(chǎn)模式
在沒有批量化生產(chǎn)前，中小激光雷達公司只需要完成樣件的交付即可，這種工作只需要在實驗室里完成裝配、調(diào)試以及標定。而待拿下定點項目后，他們還需要考慮如何實現(xiàn)批量化的生產(chǎn)，即是選擇自建產(chǎn)線還是選擇第三方代工的模式。
自建產(chǎn)線，其優(yōu)勢是可以完全掌控生產(chǎn)的節(jié)奏，并且有絕對的話語權(quán)，能盡量保證生產(chǎn)的批量化一致性。這種模式的缺點是初期的投入成本非常高，需要有足夠的資金和工程化人才的支持。
第三方代工模式，其優(yōu)勢是可以快速建立自己的量產(chǎn)能力，這主要是由于代工廠都是規(guī)模較大的企業(yè)，他們的工程化能力也已經(jīng)相對成熟，但這種模式的缺點是激光雷達公司需要與代工廠保持高度配合，包括生產(chǎn)的節(jié)奏、客戶的審廠等。
總的來說，這兩種模式各有優(yōu)缺點，而主機廠或者自動駕駛解決方案商在選擇激光雷達供應(yīng)商時，也不會特別在意是否供應(yīng)商的產(chǎn)線是自建還是外包。
某自動駕駛公司的產(chǎn)品總監(jiān)說：“如果供應(yīng)商的產(chǎn)線是代工的模式，他只需要與代工廠之間有明確的協(xié)議條款即可，比如資質(zhì)是否滿足ISO9001、抽檢原則具體是什么以及生產(chǎn)計劃等。再比如，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題后，供應(yīng)商有哪些管控措施來補救?！?/p>
那么，針對中小激光雷達公司該如何去選擇生產(chǎn)模式，這將取決于其產(chǎn)品的發(fā)展階段與產(chǎn)品銷量的情況。
筆者根據(jù)各專家的觀點，梳理了中小激光雷達公司可能選擇的生產(chǎn)模式情況，主要可分為三個階段。
?△圖：不同時期生產(chǎn)模式的選擇
第一階段是單一產(chǎn)品線時期，這個階段的特點是產(chǎn)品樣件剛剛落地，公司可能已經(jīng)有了潛在的定點項目，但工程化能力和資金都不足。在此階段，中小激光雷達公司大概率會選擇一些有生產(chǎn)資質(zhì)的汽車零部件供應(yīng)商來進行代工生產(chǎn)。
第二階段是產(chǎn)品快速迭代時期，此階段的特點是產(chǎn)品與技術(shù)在飛快地迭代，比如產(chǎn)品線從單一的主激光雷達產(chǎn)品衍生到多產(chǎn)品矩陣，或者技術(shù)方面的快速變化迫使生產(chǎn)必須高度配合研發(fā)的節(jié)奏。
該階段選擇自建產(chǎn)線的原因是：第一，第一階段的經(jīng)驗已經(jīng)幫助激光雷達公司積累了一定的工程化經(jīng)驗；第二，產(chǎn)品的迭代速度非?？?，為了提高產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，廠商對自有產(chǎn)線的話語權(quán)會更高；第三，自己生產(chǎn)產(chǎn)品可以提高產(chǎn)品的毛利率。
第三階段是產(chǎn)品矩陣成熟時期，此階段的特點是激光雷達公司的產(chǎn)品線基本定型，技術(shù)再發(fā)生革命性創(chuàng)新的概率較低。此時，產(chǎn)品的自動化裝配完全可以交由第三方來完成，而激光雷達公司只需要將注意力放在激光雷達產(chǎn)品的光路設(shè)計、器件內(nèi)部的校準以及標定等工作。
2.5市場策略
目前，無論對頭部激光雷達公司還是中小公司來說，定點項目都是非常寶貴的，只要客戶找上門那就能做。不過，潛在客戶在選擇激光雷達供應(yīng)商時，還是會優(yōu)先選擇測試主流的產(chǎn)品，這就迫使中小激光雷達公司制定好市場策略。比如他們需要考慮有哪些潛在客戶可以去優(yōu)先開拓，在營銷策略上需要加強哪些事項等。
在客戶開拓方面，中小激光雷達公司應(yīng)該優(yōu)先避開友商的“重火力區(qū)域”。
頭部激光雷達公司雖然可能拿到的定點項目多，但在產(chǎn)能分配時一定會優(yōu)先選擇車型銷量較多的車企品牌，比如頭部的蔚小理，或者是傳統(tǒng)主機廠旗下的一些新能源子品牌（比如廣汽埃安、上汽飛凡等）——這些客戶的特點就是品牌知名度較高、接受新科技的能力較強，并且車輛的銷量也較高，不僅可以提高激光雷達公司的知名度，同時也可以產(chǎn)生規(guī)?；?yīng)。
對于中小激光雷達公司來說，他們必須要避開友商的鋒芒。某激光雷達公司的市場總監(jiān)說：“我們主要會選擇對接一些友商供貨不足的客戶，比如某些車企雖然已經(jīng)將定點項目交給了頭部激光雷達廠商，但這些廠商的產(chǎn)品交付質(zhì)量和交付時間并沒有達到客戶的期望，這就是我們切入的好時機?！?/p>
三、結(jié)語
激光雷達賽道發(fā)展至今，有些激光雷達公司確實暫時走在了前面，但在一些中小機激光雷達公司的人士看來，這些頭部公司不一定能走到最后。畢竟，很多因素都會影響一家激光雷達公司最后的結(jié)局，比如商務(wù)能力、運營管理、產(chǎn)品的技術(shù)路線等等。
姜波說：“當前的激光雷達賽道只能說第一階段已經(jīng)結(jié)束了，該階段主要是考驗激光雷達公司的融資能力，若哪家能快速聚攏資金，就能更快地‘跑馬圈地’。緊接著，第二階段考驗的是各家的技術(shù)實力、產(chǎn)品質(zhì)量以及市場的反應(yīng)。頭部激光雷達公司或許在第一階段取得了領(lǐng)先優(yōu)勢，但這不代表他們可以成為最后的贏家?！?/p>
所以，各家激光雷達公司需要時刻保持競爭狀態(tài)，激光雷達賽道的終局遠遠還沒有到蓋棺定論的時候。
