得益于全球電子元器件的缺貨行情，最近兩年元器件分銷商的營收額都獲得了巨大的提升。不過，由于經(jīng)營模式的不同，不同種類的分銷商的發(fā)展規(guī)模和速度也各不相同。

以往主要是按照是否獲得芯片原廠授權(quán)來劃分，可以分為授權(quán)代理商（如艾睿、安富利、大聯(lián)大）或獨(dú)立分銷商，獨(dú)立分銷商也叫貿(mào)易商，是授權(quán)分銷商的補(bǔ)充，被譽(yù)為供應(yīng)鏈的潤滑劑。

不過，隨著元器件分銷行業(yè)的快速發(fā)展，各種模式交叉并行，又可以分為目錄型分銷商，如Digi-Key，Mouser，RS等；此終端分銷商，如Smith，Converge，AmericaII，Sourceability，還有如同富昌電子這樣的混合型分銷商。

不同種類的分銷商各有特點(diǎn)，比如授權(quán)代理商的天花板在千億人民幣級(jí)別，到了這個(gè)程度基本上就是在做金融服務(wù)了，對(duì)于資金成本要求足夠低。但是這種代理主要受到原廠的管控，原廠管控風(fēng)險(xiǎn)和品質(zhì)，但同樣能夠給多少貨由原廠說了算。獨(dú)立分銷商可提供現(xiàn)貨或者緊缺料，擁有靈活的全球調(diào)貨能力，需要自己承擔(dān)現(xiàn)金流和品控的風(fēng)險(xiǎn)。目前常年占據(jù)前幾名的獨(dú)立分銷商包括Smith、FusionWorldwide、NewPowerWorlwide、A2Global Electronics + solutions等。

Smith中國區(qū)董事總經(jīng)理ClaudioChan

近日，與非網(wǎng)記者采訪了Smith中國區(qū)董事總經(jīng)理ClaudioChan，了解到Smith這樣的國際獨(dú)立分銷商2021年的營收額已經(jīng)達(dá)到34億美元，這個(gè)規(guī)模已經(jīng)超過了許多的授權(quán)代理商，可以說已經(jīng)達(dá)到獨(dú)立分銷商的天花板了。（以上為公開信息，另一家獨(dú)立分銷商富昌電子一貫不對(duì)外透露營收數(shù)據(jù)，但有機(jī)構(gòu)預(yù)估其2021年?duì)I收在50-60億美元）

這也引起了筆者的好奇：為何一家獨(dú)立分銷商能做到幾十億美元的營收規(guī)模？為何Smith堅(jiān)持獨(dú)立分銷模式？中國本土的獨(dú)立分銷商能從中借鑒到什么？

?為何一家獨(dú)立分銷商能做到幾十億美元的營收規(guī)模？

相比傳統(tǒng)的授權(quán)代理模式，獨(dú)立分銷商和現(xiàn)貨商都屬于OEM和制造商采購渠道的有力補(bǔ)充，可以獲得授權(quán)分銷商無法提供的現(xiàn)貨需求或者停產(chǎn)產(chǎn)品的重要渠道。但是，這種模式由于缺乏原廠支持和背書，往往規(guī)模難以做大。一般來說，獨(dú)立分銷商相比現(xiàn)貨商都會(huì)有更大的工作場(chǎng)所和額外的資源比如全球網(wǎng)絡(luò)，質(zhì)量控制和檢測(cè)流程，庫存管理體系和市場(chǎng)信息，以便給客戶在售前，售中和售后提供更多的增值服務(wù)。

1984年，Smith在美國成立。這家公司在全球有17個(gè)辦事處，總部在美國休斯敦，在美國、歐洲、荷蘭和香港都有Smith的倉庫和實(shí)驗(yàn)室。2022年，Smith首次榮登《Inc.》評(píng)選出的2022年度5000家成長最快的私營企業(yè)榜單（Inc.5000）?；仡欉^去的2021年，借助全球半導(dǎo)體短缺的東風(fēng)，Smith營收再創(chuàng)新高，客戶規(guī)模比2020年擴(kuò)大44%，同時(shí)指定元件出貨量增長30%，營收也從2018年的16.6億美元增至2021年的34億美元，增幅超過一倍。事實(shí)上，Smith的這個(gè)營收額已經(jīng)超過了許多中國本土的授權(quán)代理商。

對(duì)于獨(dú)立分銷商來說，品牌的重要性顯得尤為重要。Smith中國區(qū)董事總經(jīng)理ClaudioChan表示：“雖然沒有代理證，但我們畢竟在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)38年了，很多客戶比較認(rèn)可我們。只要價(jià)格合適，很多客戶也愿意跟我們做排單。”事實(shí)上，很多獨(dú)立分銷商都會(huì)經(jīng)過長時(shí)間的積累，這也是一些周期較長的行業(yè)，如汽車、醫(yī)療的客戶愿意選擇有歷史的供應(yīng)商的原因。

另一方面，Smith作為一家國際公司，全球擁有17個(gè)辦事處，對(duì)比本土的分銷商、現(xiàn)貨商在貨源、咨詢、響應(yīng)速度方面都具有優(yōu)勢(shì)，可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)幫客戶找貨。除了可以全球采購之外，Smith的全球17個(gè)辦事處用的是同一個(gè)系統(tǒng)，輸入型號(hào)可以看到全球所有的客戶數(shù)據(jù)。盡管近兩年出現(xiàn)缺貨的情況，但也會(huì)有客戶出現(xiàn)“長短料、呆滯物料”的出現(xiàn)，而Smith就可以幫助這些全球客戶解決這些問題，這是本土分銷商做不到的地方。

據(jù)了解，Smith成立之初主力服務(wù)PC電腦客戶；十幾年前開始，慢慢步入做智能手機(jī)、智能平板的時(shí)代。隨著車載市場(chǎng)的快速發(fā)展和電動(dòng)汽車的普及，這兩年車載市場(chǎng)是Smith最大的客戶群之一。除了客戶群體的變化之外，客戶領(lǐng)域的變化也會(huì)帶來產(chǎn)品的變化。過去Smith一直專注CPU、內(nèi)存和硬盤，但是這兩年開始IC占最多份額?？梢哉f，Smith一直跟隨客戶的需求變化而變化。

?獨(dú)立分銷天花板的優(yōu)勢(shì)？

ClaudioChan介紹了Smith的優(yōu)勢(shì)：第一是資金優(yōu)勢(shì)，由于客戶一般要求賬期，而供應(yīng)商則要求現(xiàn)結(jié)，所以獨(dú)立分銷商往往需要承擔(dān)較大的現(xiàn)金壓力，而Smith在美國銀行的信用是最高的。第二是信息優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)Smith跟富昌電子、Converge類似，都是從供應(yīng)商、客戶那里獲取產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)和信息?！懊看巫钤缡盏饺必浲ㄖ氖敲绹菐准掖蟮钠髽I(yè)，他們是業(yè)內(nèi)第一批收到信息的。如果他們開始找貨，我們就知道未來一兩個(gè)月內(nèi)，亞洲、歐洲的客戶也會(huì)開始找貨了?！盋laudio表示，Smith在美國有一個(gè)市場(chǎng)分析團(tuán)隊(duì)，每個(gè)星期會(huì)從客戶供應(yīng)商、代理商那邊收集市場(chǎng)信息?！霸瓘S有時(shí)候做供需預(yù)測(cè)會(huì)比較滯后，因?yàn)樗麄兛吹目赡苁前肽昊蛞荒暌院?，而我們看的是一個(gè)禮拜、兩個(gè)禮拜。”Claudio表示，正是因?yàn)镾mith能接觸到供應(yīng)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)，因此能夠真實(shí)的掌握市場(chǎng)信息變化，同時(shí)進(jìn)行快速響應(yīng)。

Claudio表示，正是基于對(duì)市場(chǎng)行情的掌握，他也預(yù)測(cè)未來一年的市場(chǎng)將比較嚴(yán)峻。因?yàn)檫^去兩年的缺貨潮中，很多客戶跟原廠和代理商恐慌性的訂了很多貨，而這些訂單已經(jīng)遠(yuǎn)超之前需要的量。如果未來經(jīng)濟(jì)沒有大幅度好轉(zhuǎn)，市場(chǎng)需求下降，一定會(huì)出現(xiàn)供過于求的情況。“我們看到現(xiàn)在很多現(xiàn)貨商的庫存成本很高，哪怕過去兩年缺貨的情況下，我們也沒有做庫存?zhèn)湄?，所以價(jià)格的漲跌跟我們關(guān)系不大。

對(duì)于本土獨(dú)立分銷商來說，除了需要依靠長期積累構(gòu)建自己的信用和品牌之外，還有一點(diǎn)是要保證品質(zhì)。最近兩年由于缺貨嚴(yán)重，市場(chǎng)上出現(xiàn)很多假貨。而大多數(shù)的中小客戶是沒有能力去辨別元器件的真?zhèn)蔚?，這個(gè)時(shí)候需要分銷商來幫他們把關(guān)。類似于Smith這樣的獨(dú)立分銷商，不僅有自己的供應(yīng)商審核系統(tǒng)，還有自己的檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室，會(huì)做完全面檢測(cè)才能出貨?！拔覀?cè)诿绹?、荷蘭、香港都有自己的實(shí)驗(yàn)室，當(dāng)天收到貨就可以做測(cè)試。很多客戶從其它供應(yīng)商買到貨，也會(huì)送過來做測(cè)試?！盋laudio表示，當(dāng)市場(chǎng)需求比較飽和的時(shí)候，Smith也會(huì)跟第三方的測(cè)試機(jī)構(gòu)合作，加快測(cè)試速度。

?為何始終堅(jiān)持獨(dú)立分銷模式？

ClaudioChan表示，Smith的經(jīng)營模式是混合型分銷，在這一波缺貨之前，大概40%的交易是訂貨模式。ClaudioChan表示，最近兩年缺貨嚴(yán)重，所以95%的交易都是現(xiàn)貨模式。許多中國本土的獨(dú)立分銷商，一旦營收做到一定的規(guī)模，就會(huì)考慮轉(zhuǎn)型，比如成為品牌授權(quán)代理商。但是Smith多年來卻一直堅(jiān)持獨(dú)立分銷模式。

其中一個(gè)重要的原因是靈活性。如果做授權(quán)代理，原廠就會(huì)對(duì)渠道進(jìn)行限制，不允許銷售其它同類產(chǎn)品。另外，獨(dú)立分銷商與現(xiàn)貨商最大的不同就是輕庫存、不備貨?！拔覀冇X得做授權(quán)代理的肉誒會(huì)比較多，目前跟回報(bào)沒有成正比。我們的風(fēng)格是比較短平快的節(jié)奏?！盋laudioChan表示，幾年前Smith曾經(jīng)嘗試過代理國外比較小的品牌，但最后還是放棄了這種模式。“如果做了授權(quán)代理商，我們就會(huì)失去對(duì)市場(chǎng)的敏銳度?！睋?jù)透露，8年前Smith也曾想過要做線上平臺(tái)，但最終發(fā)現(xiàn)工程師在網(wǎng)站下單更傾向于小批量訂單，很多客戶還是不敢在網(wǎng)上下一個(gè)200萬美金的訂單。

當(dāng)然，獨(dú)立分銷商相比授權(quán)分銷商最大的問題是需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，比如需要為客戶需求提前進(jìn)行采購，有時(shí)候也會(huì)出現(xiàn)客戶取消訂單的情況。不過相對(duì)來說，Smith由于主要服務(wù)大中型客戶，這種類型的客戶比較看中品質(zhì)，對(duì)于價(jià)格要求得沒那么嚴(yán)，所以供應(yīng)需求比較穩(wěn)定，因此很少出現(xiàn)類似的情況。盡管如此，Smith在買貨的時(shí)候也會(huì)非常小心，對(duì)于一些非通用，用途比較窄的器件，也會(huì)收訂單，盡量降低風(fēng)險(xiǎn)。

?點(diǎn)評(píng)：一個(gè)優(yōu)秀獨(dú)立分銷商的自我修養(yǎng)

它山之石可以攻玉，通過對(duì)Smith中國區(qū)董事總經(jīng)理ClaudioChan的對(duì)話，我們或許可以借鑒摸索出本土獨(dú)立分銷的發(fā)展之路。

事實(shí)上，中國存在海量的獨(dú)立分銷商，然而過去中國市場(chǎng)對(duì)于獨(dú)立分銷商的認(rèn)識(shí)還很模糊，大量的貿(mào)易商和小型中間商充斥渠道，電子制造商也不擅長將獨(dú)立分銷商從大量的貿(mào)易商中區(qū)分開來。長期以來，獨(dú)立分銷商一直守著自己的“一畝三分地”，與授權(quán)分銷商“井水不犯河水”。然而隨著近年來獨(dú)立分銷開始謀求轉(zhuǎn)型，這樣的局面正逐漸被打破。獨(dú)立分銷轉(zhuǎn)為混合型分銷，頂級(jí)的獨(dú)立分銷商和授權(quán)經(jīng)銷商之間的平行線逐漸相交或者合并。獨(dú)立分銷商將經(jīng)營越來越多的授權(quán)品牌，授權(quán)分銷商也將會(huì)在公開市場(chǎng)上越來越積極的建立分銷渠道。

為什么有獨(dú)立分銷商存在？因?yàn)樵骷?yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)不是完美匹配的，存在各種不確定性。比如半導(dǎo)體市場(chǎng)的周期性波動(dòng)，比如客戶訂單的波動(dòng)，很多不可控因素，無法通過長周期的期貨模式來供貨。這次汽車芯片缺貨就讓很多車廠意識(shí)到，過去追求零庫存的采購模式是失敗的，這個(gè)時(shí)候就需要分銷商來作為備選方案。

因此本土獨(dú)立分銷商，應(yīng)該更好的利用自己的靈活性優(yōu)勢(shì)，更加貼近客戶需求，為客戶提供定制化服務(wù)，幫助客戶縮短供貨時(shí)間，控制成本，創(chuàng)造新的利潤空間。ClaudioChan表示：“早在十多年前，Smith就開始全面轉(zhuǎn)型了。以前我們一直聚焦現(xiàn)貨，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型增加了很多綜合服務(wù)。除了現(xiàn)貨采購之外，Smith的服務(wù)還有：PPV節(jié)約成本、試產(chǎn)元件（NPI）采購、生命周期結(jié)束（EOL）和最終采購（LTB）決策、第三方成本轉(zhuǎn)移/代購，最后一個(gè)比較重要的是呆滯物料處理。”他同時(shí)建議本土分銷商，不要急著賺快錢，要深耕客戶，每一次的缺貨都可以贏得一些長期合作的供應(yīng)商伙伴和客戶伙伴。

最后，筆者也總結(jié)了一個(gè)優(yōu)秀的獨(dú)立分銷商應(yīng)該做到那幾點(diǎn)？

第一，要掌握供應(yīng)商趨勢(shì)和客戶需求。要盡可能的貼近市場(chǎng)，積極適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)行情和趨勢(shì)。要注重資訊的搜集和整理。分銷商是站在整個(gè)市場(chǎng)供應(yīng)鏈里的“最前線”，每天會(huì)感受到市場(chǎng)的變化、價(jià)格的變化、需求的變化。同時(shí)分銷商也會(huì)接觸到很多不同領(lǐng)域的客戶、不同區(qū)域的客戶，這讓分銷商吸取到很多不一樣的信息跟情報(bào)。

第二，要保持貨物品質(zhì)。一個(gè)合格的優(yōu)良供應(yīng)商、分銷商需要考慮以下的因素：建立系統(tǒng)，評(píng)估、審查并管理供應(yīng)商資質(zhì)。采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證和品質(zhì)管理體系，嚴(yán)格測(cè)試元器件真?zhèn)巍?/p>

第三，注重口碑和品牌建設(shè)，需要通過長時(shí)間的積累去建立市場(chǎng)影響力。

第四，差異化的服務(wù)，除了給客戶提供適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和保證產(chǎn)品品質(zhì)，也要量身打造一些額外的服務(wù)，讓客戶感受到分銷商的專業(yè)性。