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一年一度的電商購物節(jié)再次迎來高潮，而在消費(fèi)者們聚焦于C端電商購物節(jié)的狂歡之時(shí)，B端的電商業(yè)務(wù)也在悄然蓄力。

基于此，Adobe大中華區(qū)董事總經(jīng)理吳振章和思而科（SILK）CEO徐東杭分享了各自對(duì)于B2B電商面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)的見解。

一、機(jī)遇

全球市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Research and Markets數(shù)據(jù)顯示，2020年全球B2B電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模估計(jì)為6.5萬億美元，預(yù)計(jì)到2027年將達(dá)到18.9萬億美元。作為全球第二大經(jīng)濟(jì)體，中國的B2B電子商務(wù)市場(chǎng)預(yù)計(jì)到2027年達(dá)到4.4萬億美元的規(guī)模，以預(yù)估為21.1%的年增長率領(lǐng)先歐美及日本，或?qū)⒊蔀锽2B電商增長最快的市場(chǎng)之一。

萬億級(jí)別的B2B電商市場(chǎng)，昭示著巨大的機(jī)遇。

Adobe大中華區(qū)董事總經(jīng)理吳振章：市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)WBR Insights的數(shù)據(jù)顯示有87%的B2B買方會(huì)選擇線上購物。在全球商業(yè)環(huán)境隨著疫情影響和數(shù)字化突飛猛進(jìn)的發(fā)展而步入新常態(tài)的背景之下，電商平臺(tái)正在逐漸成為B2B品牌布局的新陣地。同時(shí)，對(duì)于不同規(guī)模和處于不同發(fā)展階段的B2B企業(yè)，打造自有的交易平臺(tái)或是借助成熟的第三方交易平臺(tái)，能夠幫助他們打造相關(guān)且差異化的品牌體驗(yàn)，并帶來適應(yīng)自身業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇。

二、需求

Adobe大中華區(qū)董事總經(jīng)理吳振章：受眾期待B2B的電商能夠給到他們和B2C電商一樣實(shí)時(shí)、情景化的購買體驗(yàn)，和符合B2B業(yè)務(wù)流程和決策方式的數(shù)字體驗(yàn)旅程。

思而科（SILK）CEO徐東杭：我們也捕捉到了像B2C一樣經(jīng)營B2B的需求變化。在B2C電商的影響之下，B2B的業(yè)務(wù)開始越發(fā)重視流程的簡化以及數(shù)據(jù)的采集和管理。例如，越來越多的B2B業(yè)務(wù)支持多前端訪問，令其不再局限于固定的時(shí)間、地點(diǎn)，大大提升了業(yè)務(wù)效率。此外，B2B電商業(yè)務(wù)的重點(diǎn)還包括：產(chǎn)品清晰、銷售流程精簡、針對(duì)不同經(jīng)銷商進(jìn)行不同的產(chǎn)品清單、產(chǎn)品價(jià)格的管理，以及經(jīng)銷商采購管理等。

三、挑戰(zhàn)

Adobe大中華區(qū)董事總經(jīng)理吳振章：基于Adobe多年以來服務(wù)2B品牌和企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，布局B2B電商所面臨的挑戰(zhàn)主要在于如何應(yīng)對(duì)變化的商業(yè)環(huán)境和客戶期待。B2B品牌已有的IT基礎(chǔ)架構(gòu)能否靈活地應(yīng)對(duì)以客戶體驗(yàn)為中心的業(yè)務(wù)模式的需求？在銷售渠道多元化，線下+線上，網(wǎng)頁端+移動(dòng)端的今天，B2B品牌能否快速布局全渠道體驗(yàn)升級(jí)，優(yōu)化并整合買方的數(shù)字體驗(yàn)？

思而科（SILK）CEO徐東杭：依托于傳統(tǒng)平臺(tái)的B2B模式需要經(jīng)歷繁冗的流程，效率相對(duì)低下，商品需要通過經(jīng)銷商才能到達(dá)終端用戶手上。而商家對(duì)于經(jīng)銷商的管理因缺乏有效的依據(jù)而力不從心，對(duì)用戶管理更是鞭長莫及。國內(nèi)有大量的B2B品牌都面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型的問題，品牌及企業(yè)需要一個(gè)數(shù)字化的平臺(tái)去進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與管理，現(xiàn)在是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)刻，誰先轉(zhuǎn)型成功就意味著占得先機(jī)，這是一個(gè)挑戰(zhàn)，更是一個(gè)機(jī)遇。

四、建議

1.要懂“行”

Adobe大中華區(qū)董事總經(jīng)理吳振章：不同行業(yè)的B端客戶往往有著鮮明的行業(yè)特點(diǎn)。針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)，方能打造B端客戶青睞的電商平臺(tái)。一個(gè)出色的為B端客戶服務(wù)的電商平臺(tái)應(yīng)該充分反應(yīng)行業(yè)的獨(dú)特需求，提供定制化的解決方案，以及具有良好的可擴(kuò)展性，滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的長期需要。

思而科（SILK）CEO徐東杭：以家居用品（窗簾）制造企業(yè)客戶為例：客戶旅程涉及到產(chǎn)品花式選擇、尺寸測(cè)量、成品安裝等。整個(gè)過程分工明確、流程清晰，既能讓客戶直觀地了解所購買的產(chǎn)品，又能簡化經(jīng)銷商的銷售流程，還能幫助商家把控產(chǎn)品品質(zhì)，管理經(jīng)銷商，熟悉終端客戶畫像，讓整個(gè)銷售過程更加清晰，更加智能。

2.要能夠提供實(shí)時(shí)體驗(yàn)

Adobe大中華區(qū)董事總經(jīng)理吳振章：B2B客戶在挑選電商平臺(tái)進(jìn)行布局時(shí)，應(yīng)考慮平臺(tái)的“基礎(chǔ)能力”和“殺手锏”。

實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù) → 個(gè)性化B2B體驗(yàn)旅程

思而科（SILK）CEO徐東杭：第一方數(shù)據(jù)在B2B電商的實(shí)際操作方面起到的作用十分重要。品牌往往在品牌銷售產(chǎn)品給經(jīng)銷商之后，并不清楚經(jīng)銷商最終將產(chǎn)品賣給了誰，更不清楚這些終端用戶對(duì)產(chǎn)品的售后反饋和新購需求，很容易導(dǎo)致后續(xù)商業(yè)決策缺乏依據(jù)。

例如，思而科的一個(gè)以出售醫(yī)療設(shè)備為主營業(yè)務(wù)的客戶，其產(chǎn)品最終面向的是醫(yī)院。但客戶卻并不知道產(chǎn)品銷售到了哪家醫(yī)院，更不清楚醫(yī)院使用產(chǎn)品設(shè)備的年限以及對(duì)配件的需求等信息。通過幫助該客戶部署B(yǎng)2B電商平臺(tái)之后，經(jīng)銷商在平臺(tái)側(cè)及時(shí)登記了醫(yī)院的基本信息、采購設(shè)備清單以及采購時(shí)間，客戶能夠通過這些第一手信息，根據(jù)不同地區(qū)、不同設(shè)備，提前準(zhǔn)備配件并安排售后等等。

同時(shí)，客戶還能夠根據(jù)經(jīng)銷商級(jí)別設(shè)立不同的價(jià)格清單，統(tǒng)一管理設(shè)備、配件和價(jià)格。不僅能夠?qū)崟r(shí)了解商品的銷售去向，而且可以根據(jù)已有銷售數(shù)據(jù)指定銷售計(jì)劃，為企業(yè)智能決策提供充分的數(shù)據(jù)依據(jù)。

3.要看行業(yè)評(píng)價(jià)

Adobe大中華區(qū)董事總經(jīng)理吳振章：Adobe在Gartner發(fā)布的2020年《數(shù)字商務(wù)魔力象限》研究報(bào)告中連續(xù)第四年憑借在愿景完整性和執(zhí)行力方面的突出表現(xiàn)，被評(píng)為領(lǐng)導(dǎo)者，并位列執(zhí)行力象限的榜首。知名市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Forrester評(píng)價(jià)Adobe Commerce：其擁有面面俱到，龐大且忠誠度極高、并且功能強(qiáng)大的交付生態(tài)系統(tǒng)。市場(chǎng)咨詢機(jī)構(gòu)IDC則認(rèn)為Adobe Commerce當(dāng)中的Magento Commerce通過支持訂閱、特許經(jīng)營和企業(yè)級(jí)交易平臺(tái)模式，能夠助力數(shù)字商務(wù)的多元化發(fā)展，同時(shí)還支持實(shí)體商品、數(shù)字化商品以及服務(wù)商品等類別。同時(shí)，Adobe能夠通過一個(gè)平臺(tái)提供適用于多種商業(yè)模式（B2B, B2C以及B2B2C）的電商解決方案，幫助客戶能夠更高效地建立電商平臺(tái)。

思而科（SILK）CEO徐東杭：作為Adobe Commerce官方認(rèn)證的金牌合作伙伴，思而科自成立至今十年，不僅為全球數(shù)百家企事業(yè)單位以及政府部門提供電子商務(wù)的解決方案，還擁有豐富的海內(nèi)外開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。思而科所提供的電商解決方案為客戶創(chuàng)下了超過10億美元的營收。近日，為滿足企業(yè)日益增長的自建電商需求，在Adobe官方的支持與配合下，Adobe的合作伙伴成都思而科軟件有限公司宣布推出基于Adobe Commerce的“智慧絲路”全渠道云電商解決方案。

萬億級(jí)別的B2B電商市場(chǎng)，對(duì)于像Adobe一樣的技術(shù)提供商和像思而科一樣的解決方案實(shí)施者，都充滿著巨大的機(jī)遇，同時(shí)也伴隨著亟需解決的挑戰(zhàn)。無論是把握機(jī)遇，還是應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，其底層的邏輯都是不變的：聚焦用戶，體驗(yàn)為先！