元器件電商平臺(tái)的初心和堅(jiān)持

“前幾年，特別是 2016 年前后元器件電商特別火，貿(mào)易商做電商、代理商做電商、個(gè)人做電商…但畢竟元器件電商和傳統(tǒng)電商不一樣，行業(yè)本身壁壘較高。首先庫(kù)存是最大的成本，元器件的型號(hào)非常多，每一個(gè)型號(hào)的元器件又非常專業(yè)，不同客戶的需求往往存在巨大差異。元器件電商運(yùn)營(yíng)看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上門檻非常高，且會(huì)越來(lái)越高，在一波生存角逐之后，最后剩不下幾家。”

實(shí)際上，去年我們就已經(jīng)看到元器件電商平臺(tái)的發(fā)展進(jìn)入了冷靜期，這并非是產(chǎn)業(yè)寒冬，只是產(chǎn)業(yè)相對(duì)成熟穩(wěn)定之后的資源收斂，而業(yè)內(nèi)依然會(huì)有些優(yōu)秀的元器件電商平臺(tái)高速成長(zhǎng)，但終究會(huì)如唯樣商城總經(jīng)理吳興陽(yáng)所言，最終剩不下幾家。重要的是，元器件電商平臺(tái)在大浪淘沙的過(guò)程中需要找到屬于自己的模式和方法論。

“因?yàn)槭切∨浚酗L(fēng)險(xiǎn)的貨源也便宜不了多少錢”

在 2020 慕尼黑上海電子展上，唯樣商城的展臺(tái)上除了電阻、電容、電感這些無(wú)源器件以外，面向時(shí)下主流的趨勢(shì)和熱門應(yīng)用，也帶來(lái)一些針對(duì)性的解決方案，比如醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的。吳興陽(yáng)表示：“今年的行業(yè)熱點(diǎn)如新基建、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能和 5G 等都是和電子元器件息息相關(guān)的，還有醫(yī)療行業(yè)依然會(huì)是下半年高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)領(lǐng)域，因此我們針對(duì)性地帶來(lái)一些相關(guān)品牌的解決方案。”

依他所言，這些產(chǎn)品有一個(gè)共性，都是唯樣商城授權(quán)代理的原廠產(chǎn)品方案?！拔覀冏叩氖窃瓘S授權(quán)代理模式，確保元器件必須是原裝正品。每一家授權(quán)代理需要耗費(fèi)很大的精力，同時(shí)也需要投入資金備貨，只能按產(chǎn)品線去做，一條一條的來(lái)做資源和客戶的積累。比如無(wú)源器件和分立器件是我們唯樣商城具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品線，在這一塊我們的客戶群體穩(wěn)定，新增代理授權(quán)也會(huì)比較快。”他對(duì)此說(shuō)到。

同時(shí)，他強(qiáng)調(diào)：“之前沒有做過(guò)，突然發(fā)力去做一個(gè)沒有客戶基礎(chǔ)的、新的產(chǎn)品線，背后的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)非常大?！?/p>

元器件豐富度是電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)之一，唯樣商城有超 2000 萬(wàn)產(chǎn)品型號(hào)，70000 種現(xiàn)貨自營(yíng)庫(kù)存。隨著產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)需求的雙重提升，國(guó)產(chǎn)器件在元器件分銷中的比重在逐年增加。吳興陽(yáng)指出：“我們會(huì)集中精力和資源去開拓一些標(biāo)桿性的，行業(yè)內(nèi)排名靠前的國(guó)產(chǎn)元器件廠商，他們器件的品質(zhì)有保障，客戶也更為認(rèn)可。初創(chuàng)型企業(yè)的產(chǎn)品在參數(shù)、認(rèn)證和標(biāo)準(zhǔn)化方面都還沒有做好，沒有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，品質(zhì)還是一個(gè)很大的問(wèn)號(hào)。”

電子元器件產(chǎn)品種類豐富，每一種產(chǎn)品下又會(huì)擁有海量的料號(hào)，如果不能確保貨源，難免不會(huì)出現(xiàn)假貨的問(wèn)題。一個(gè)假貨，小則損失一個(gè)客戶，嚴(yán)重的會(huì)讓平臺(tái)聲譽(yù)大跌?！懊恳粋€(gè)商城都不敢，也不想去賣假貨，但是如果貨源不穩(wěn)定，也會(huì)出現(xiàn)被動(dòng)‘中招’的可能。出現(xiàn)一次這樣的情況，客戶便不會(huì)再去找這些平臺(tái)。我們沉淀下來(lái)的優(yōu)質(zhì)客戶，他們對(duì)于元器件品質(zhì)的要求是非常高的，因?yàn)槭切∨?，有風(fēng)險(xiǎn)的貨源也便宜不了多少錢。品質(zhì)一定要有保障，因此我們平臺(tái)的復(fù)購(gòu)性不錯(cuò)。” 吳興陽(yáng)對(duì)此講到。

“原廠更懂市場(chǎng)，知道產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里”

通過(guò)吳興陽(yáng)的描述，我們可以很明確地捕捉到唯樣商城的兩大特色：原廠授權(quán)和小批量出貨。他表示：“我們主要解決研發(fā)前期和緊缺貨的需求，這些都是小批量需求，量大的需求有大代理商和原廠服務(wù)，他們有賬期服務(wù)且價(jià)格方面也會(huì)有優(yōu)勢(shì)?！?/p>

近幾年，高科技企業(yè)的發(fā)展速度明顯加快，很多小企業(yè)能夠迅速成長(zhǎng)為獨(dú)角獸以及行業(yè)佼佼者。從小微企業(yè)變成中大型企業(yè)，這其中定然有一些是唯樣商城的客戶。但吳興陽(yáng)指出，唯樣商城的目標(biāo)很明確，就是小微企業(yè)?！胺?wù)中大型企業(yè)需要賬期服務(wù)，而一旦引入了賬期服務(wù)，電商就會(huì)和傳統(tǒng)的元器件分銷商沒有區(qū)別，平臺(tái)就需要業(yè)務(wù)員去對(duì)接和服務(wù)以及催收賬款。”他解釋到。

對(duì)此，他進(jìn)一步講到：“沒有一個(gè)企業(yè)能夠通吃電子元器件分銷這整塊市場(chǎng)蛋糕，做大客戶不僅服務(wù)要更深入，同時(shí)庫(kù)存的投入也會(huì)加大，而針對(duì)小微型客戶同樣也有自己獨(dú)特的備貨方式?！?/p>

小微企業(yè)分布在科技產(chǎn)業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，那么面對(duì)如此龐雜的客戶群，唯樣商城如何去合理備貨呢？畢竟對(duì)于元器件電商平臺(tái)而言，備貨屬于重資產(chǎn)投入，不可避免地需要有所側(cè)重。

“并不是我們拍著腦袋去決定備什么貨，備多少貨，我們走的是原廠授權(quán)代理的模式，原廠也會(huì)有其關(guān)注的方向和主推的產(chǎn)品，我們可以去和原廠溝通，他們建議我們來(lái)備什么貨，” 吳興陽(yáng)講到，“原廠更懂這個(gè)市場(chǎng)，最清楚自己器件的優(yōu)勢(shì)在哪里。所以，我們需要跟原廠保持溝通，跟著市場(chǎng)走?！?/p>

后記

電子元器件分銷產(chǎn)業(yè)的變革必然會(huì)發(fā)生，也正在發(fā)生。電商是趨勢(shì)，但電商化并不是萬(wàn)能的，這樣的方式能夠增加整個(gè)電子元器件分銷產(chǎn)業(yè)對(duì)其他各產(chǎn)業(yè)的觸達(dá)深度，提高各產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的速度和效率。與此同時(shí)，元器件電商平臺(tái)需要堅(jiān)持本心，知曉“貪多嚼不爛”的道理。對(duì)于各平臺(tái)而言，最終殺出重圍的定然有其存在的必然性，比如唯樣商城倡導(dǎo)的“專注品質(zhì)”。
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