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分銷商作為原廠和整機廠之間的橋梁，處于產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，其承上啟下作用不容忽視。與其他行業(yè)分銷商相比，電子元器件分銷商需要面對更為復(fù)雜多變的市場環(huán)境。一方面原廠物料產(chǎn)品琳瑯滿目，另一方面終端市場需求日新月異。分銷商不僅要會賣產(chǎn)品，還要懂產(chǎn)品，更要能夠給產(chǎn)品附加價值。因此，研發(fā)和創(chuàng)新能力絕不僅僅屬于原廠和整機廠，對于分銷商同樣重要。
CITE 2018 期間，儒卓力憑借混合能源存儲系統(tǒng)(HESS)榮獲媒體編輯選擇獎，該系統(tǒng)是由儒卓力與德國茨維考應(yīng)用科技大學(xué)合作開發(fā)，將電池和超級電容器整合在一起，以改善能源存儲系統(tǒng)的峰值電流特性。與非網(wǎng)記者在頒獎典禮結(jié)束后對儒卓力現(xiàn)場應(yīng)用工程師主管劉云飛進行了視頻專訪。對 HESS 技術(shù)研發(fā)背景以及如何成為一個合格 FAE 等問題做了如下探討：
與非網(wǎng)專訪儒卓力現(xiàn)場應(yīng)用工程師主管劉云飛
1. 請簡單介紹一下這次獲獎的混合動力儲能系統(tǒng)(HESS)系統(tǒng)？并介紹幾個該技術(shù)典型的應(yīng)用場景？目前應(yīng)用市場的進度如何？要融入當(dāng)前的電源系統(tǒng)并實現(xiàn)量產(chǎn)還需要克服的難題有哪些？成本是否是其中一個問題？
HESS 是通過鋰電池和超級電容的組合，有效地改善了鋰電池的峰值電流特性，明顯地延長了鋰電池的壽命。特別是在這種高負荷的電動工具裝置里面，會有明顯的改善。對應(yīng)用場所來講，我們有蠻多客戶，來自于像電動車、電動自行車，無人機以及電動工具等，客戶都非常感興趣，他覺得可以提升產(chǎn)品的價值。像全球非常知名的無人機廠商，已經(jīng)跟我們簽了保密協(xié)議，他們希望能將我們這種有自主知識產(chǎn)權(quán)的混合能源儲能系統(tǒng)用在他們的無人機上。當(dāng)然，這個過程中確實有挑戰(zhàn)。當(dāng)你做比較小的產(chǎn)品的時候，要把超級電容放進去，那這個就是一個挑戰(zhàn)。至于價格來講，其實我覺得還好，如果你做中高端的產(chǎn)品，其實這個已經(jīng)可以忽略了，你的產(chǎn)品也同樣可以賣的更貴，因為你的產(chǎn)品性能已經(jīng)提升了。
2. 是哪些因素推動你們要跟研究機構(gòu)一起來開發(fā)這樣一個自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)？
很多時候客戶也好，原廠也好，包括我自己也問，代理商的價值在哪里？我想說如果我們能研發(fā)這種具有自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)方案的話，我覺得這就是我們代理商的核心價值。如果客戶用我們的產(chǎn)品，用這種方案的話，他可以快速地推動產(chǎn)品上市，并且他的產(chǎn)品將更具有競爭力。
3. 儒卓力 48%的客戶來自于汽車領(lǐng)域，電動汽車近幾年發(fā)展勢頭很猛。請您簡單談一下 FAE 團隊在對燃油車制造客戶和電動車制造客戶進行現(xiàn)場支持時側(cè)重點有什么不同？電動汽車發(fā)展對元器件分銷商提出了哪些新挑戰(zhàn)？
其實，我看到的是我們有更多做生意的機會。因為相對來講，新能源車多了，比如說 BMS 系統(tǒng)，多了電能轉(zhuǎn)換來驅(qū)動馬達的系統(tǒng)等等，這都是我們新的機會。當(dāng)然，因為電動車目前沒有一個很好的統(tǒng)一標(biāo)準，每個客戶的需求和要求可能都不一樣，對我們 FAE 來講也要具備更多的專業(yè)知識來幫助客戶選擇正確的元器件或者方案。
4. 奧迪、奔馳都相繼使用了 48V 汽車電源系統(tǒng)，您如何看待“車用 48V”這個趨勢？48V 電源系統(tǒng)有什么優(yōu)勢和劣勢？當(dāng)前的推進中有哪些技術(shù)問題是你們會經(jīng)常碰到的？
48V 因為電壓比較高，它可以減少線損。比如說現(xiàn)在新的汽車都有啟停系統(tǒng)，還有像座椅加熱等等，它們都需要大功率的電源來提供能量，12V 是能量不夠的，48V 完全能解決這個問題。我認為 48V 是一個非常省油的技術(shù)，并且能夠提供足夠動力的方案。當(dāng)然，它也有一些劣勢， 48V 系統(tǒng)電壓更高了，電磁兼容性的問題也更多了，處理起來相對更麻煩。對于基于 12V 的定制設(shè)備來講，要轉(zhuǎn)成 48V，產(chǎn)品基本上要重新設(shè)計，這個周期比較長，成本也不小。
5. 分銷商在幫助原廠做方案，但是現(xiàn)在很多原廠向著 total solution（完整解決方案）的方向轉(zhuǎn)變，這種趨勢會給分銷商帶來哪些新的挑戰(zhàn)和變化？作為 FAE，你們的工作重心是否也在發(fā)生改變？
我覺得這是一個好的消息，因為我們可以更專注的利用原廠現(xiàn)成的方法，去做一些細分市場，我們的 FAE 也會更加專注。
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