中國(guó)芯出海之二：哪些學(xué)費(fèi)必須得交

四方維帕薩迪納總部的年度圣誕晚會(huì)，常常邀請(qǐng)自己的前員工回來(lái)參加。大家在餐點(diǎn)、音樂(lè)和酒的陪伴下，嘮嗑敘舊，展望新年。每年都欣然應(yīng)邀、攜眷前往的前員工，一般都是公司建朝元老。這些人因?yàn)椴煌螂x開(kāi)，但因?yàn)楦嘣虮３种颓皷|家的聯(lián)系。

幾個(gè)月前的圣誕晚會(huì)，我們和一位老朋友重逢。他是四方維成立之初就加入的功勛銷售老史,素來(lái)健談、熱衷分享，只是希望用這個(gè)稱呼在文中出現(xiàn)。

老史當(dāng)晚宣布，他正式加入了一家中國(guó)芯片設(shè)計(jì)公司，負(fù)責(zé)歐美地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)。大家驚訝之余，也贊美了他的勇氣。老史不懂一句中文、從沒(méi)去過(guò)中國(guó)，也深知半導(dǎo)體行業(yè)是中美角力階段最敏感的地帶，可他認(rèn)為，把這樣一個(gè)獨(dú)特的挑戰(zhàn)作為職場(chǎng)人生的最后一役，是完全能夠承受的風(fēng)險(xiǎn)。早年，老史在德州儀器做銷售工程師，2003年加入剛剛成立的四方維，隨后的20年他參與了公司的創(chuàng)業(yè)掙扎、瀕臨倒閉、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、逐步壯大和最后被收購(gòu)——可以說(shuō)，這種白手起家、一路艱辛、最終完滿的經(jīng)歷，給天性樂(lè)觀的老史更多的篤定。

幾個(gè)月后的今天，老史答應(yīng)了筆者邀約，集中聊了聊他看到的“中國(guó)芯的出海挑戰(zhàn)”，以下就是征得老史同意后的原話摘錄。

“我們剛和一家著名在線分銷商確定了合作協(xié)議，”老史說(shuō)，這個(gè)過(guò)程耗時(shí)良久，因?yàn)閮蓢?guó)分銷模式差異較大。

“首先，他們要審核公司的質(zhì)量控制、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品對(duì)于他們已有的產(chǎn)品線是否有互補(bǔ)性；其次，他們對(duì)于物流有很嚴(yán)格的要求。我們這個(gè)公司有自己的中國(guó)倉(cāng)庫(kù)，以往是直接向全球客戶發(fā)貨，但這家分銷商要求我們建立可靠的在美庫(kù)存，這樣可以利用他們的倉(cāng)庫(kù)和物流網(wǎng)絡(luò)，確保第一時(shí)間全球發(fā)貨。這意味著，我們現(xiàn)在要把一部分產(chǎn)品從中國(guó)運(yùn)到他們的美國(guó)倉(cāng)庫(kù)，然后再?gòu)哪抢锇l(fā)往終端客戶手中。也就是說(shuō)，我們需要為了加入這家品牌分銷商的銷售平臺(tái)，首先需要在物流領(lǐng)域進(jìn)行不少投入。”

“除此之外，我們還要圍繞定價(jià)、帳期、交貨周期等買賣條款，和這家分銷商展開(kāi)談判，每一項(xiàng)協(xié)議的達(dá)成都很不容易?！彼忉屨f(shuō)，在這之前，這家中國(guó)公司習(xí)慣以寄售的方式和不同地區(qū)的銷售代理進(jìn)行合作，這些代理人在帶來(lái)訂單之前，不需要公司進(jìn)行實(shí)質(zhì)投入，合作成本相對(duì)較低?！艾F(xiàn)在，一旦和國(guó)際品牌分銷商合作，你就需要了解他們的分銷規(guī)則，算清楚自己的投入開(kāi)支，做好銷售預(yù)測(cè)。這些都需要時(shí)間適應(yīng)、需要真金白銀付出學(xué)費(fèi)?！?/p>

“我在加入這家公司之前，其實(shí)想到了很多困難，但確實(shí)沒(méi)想到這個(gè)——企業(yè)軟件的國(guó)際化問(wèn)題。”老史說(shuō)，這本來(lái)在他的關(guān)注點(diǎn)之外，但現(xiàn)在已經(jīng)成為他的一個(gè)日常障礙。

“我們公司成立以來(lái)，已經(jīng)有一套自己的銷售、財(cái)務(wù)和ERP管理軟件，所有這些都是中國(guó)本土軟件，國(guó)外企業(yè)極少使用。我的體驗(yàn)是，這些平臺(tái)的邏輯流程和功能設(shè)計(jì)跟國(guó)際上流行的SAP、salesforce相比還有不少差距。有的軟件甚至沒(méi)有英文版，需要外用翻譯軟件?！?/p>

“我們的潛在客戶、合作伙伴對(duì)此抱怨也很多，因?yàn)樗麄冊(cè)缇土?xí)慣在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的信息平臺(tái)上分享信息、傳遞資料。你作為一個(gè)新的供應(yīng)商不去適應(yīng)客戶，客戶也不太可能去遷就你。坦率說(shuō)，我們公司在這方面的行動(dòng)力亟待提高——我每次催促管理層的時(shí)候，每次都得到不同的解釋，可這些解釋對(duì)于客戶而言沒(méi)有意義，只會(huì)耽誤商機(jī)。中國(guó)公司如果要更換原來(lái)的系統(tǒng)會(huì)很困難，但是如果不換，給企業(yè)造成的負(fù)面影響只會(huì)更大?！?/p>

這時(shí)，老史又想到一個(gè)關(guān)聯(lián)的話題。“對(duì)了，還有一個(gè)現(xiàn)象我覺(jué)得很不可思議。我們公司有的產(chǎn)品問(wèn)世已經(jīng)兩年，可官方網(wǎng)站上都找不到產(chǎn)品手冊(cè)。我經(jīng)常在會(huì)議上說(shuō)，99%的工程師都在互聯(lián)網(wǎng)上查找產(chǎn)品，如果搜都搜不到我們，他們?cè)趺磿?huì)用到我們的產(chǎn)品？”他后來(lái)意識(shí)到，這個(gè)現(xiàn)象的背后有企業(yè)對(duì)于數(shù)據(jù)公開(kāi)的種種顧慮，但他仍然堅(jiān)信，這種顧慮和工程師的設(shè)計(jì)流程相悖，它能保護(hù)到的，一定比喪失掉的多?！氨热纾椰F(xiàn)在復(fù)制我們一個(gè)主打產(chǎn)品的料號(hào)，然后，再去我們最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站去搜，結(jié)果是人家立即列出了我們的產(chǎn)品名稱和參數(shù)信息，同時(shí)還提供自己的替代建議。所以你看，對(duì)方早就替工程師和采購(gòu)經(jīng)理做好了產(chǎn)品對(duì)比的必要功課——結(jié)果是，不管我們公不公開(kāi)，用戶從搜索引擎直接去到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，找到了自己想要的東西。”老史說(shuō)，這個(gè)發(fā)現(xiàn)也觸動(dòng)了管理層，他認(rèn)為改變很快會(huì)發(fā)生。

“說(shuō)到個(gè)性、文化、習(xí)慣方面的沖擊，我第一個(gè)想到的就是中國(guó)人太客氣?！崩鲜氛f(shuō)，這讓他想到合作過(guò)的日本客戶?！斑@種客氣有時(shí)候會(huì)耽誤問(wèn)題的討論和解決，大家客客氣氣，可絲毫沒(méi)解決問(wèn)題?！?/p>

“我經(jīng)常會(huì)和中國(guó)同事開(kāi)遠(yuǎn)程會(huì)議，他們對(duì)我提到的建議都表示理解和認(rèn)可，大家都在友好地微笑和點(diǎn)頭，不管我說(shuō)的多么坦率和直接。一開(kāi)始我挺高興，認(rèn)為自己的說(shuō)服能力很強(qiáng)，取得了老板和同事的支持；但會(huì)議結(jié)束之后，一個(gè)月、兩個(gè)月過(guò)去了，那些事情還是老樣子，并沒(méi)有得到解決?！?/p>

“所以，要是問(wèn)我對(duì)中國(guó)企業(yè)的出海建議，我覺(jué)得第一條的建議就是就事論事、不要客氣。中國(guó)企業(yè)要打天下，肯定要面臨很多挑戰(zhàn)和障礙，這些都需要坦率的面對(duì)、果斷的決策、快速的行動(dòng)，而不是拖延和回避。”老史認(rèn)為，無(wú)論和誰(shuí)談合作、談生意，中國(guó)企業(yè)如果要打歐美市場(chǎng)，那么不妨按照歐美人的習(xí)慣，把所有議題列出來(lái)，大家一個(gè)個(gè)商議、過(guò)招、討價(jià)還價(jià)、摸清底線、最后找到妥協(xié)空間、做成生意，“最差的結(jié)果，無(wú)非是放棄幻想，重新去開(kāi)辟戰(zhàn)場(chǎng)?！?/p>

半年中企生涯，讓老史對(duì)于這份工作的難度有更清醒的認(rèn)識(shí)。“除了政治經(jīng)濟(jì)層面的宏觀因素，企業(yè)層面還有很多融入和信任的挑戰(zhàn)。比如，我還無(wú)法和中國(guó)同事一樣，能夠登陸內(nèi)網(wǎng)的某些模塊；比如，美國(guó)團(tuán)隊(duì)對(duì)總部決策的影響力還有待提高。我沒(méi)那么容易放棄，因?yàn)闊o(wú)論是海外客戶對(duì)我們企業(yè)的信任，還是我們企業(yè)對(duì)我這個(gè)美國(guó)員工的信任，其實(shí)都需要時(shí)間和耐心的考驗(yàn)。”