艾體寶案例 | 智能家居銷售商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型故事

引導(dǎo)語(yǔ)：銷售團(tuán)隊(duì)是最接近的客戶的，他們是重要的信息載體，也是銷售業(yè)績(jī)的第一關(guān)聯(lián)方。那么，如何管理銷售團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)，推動(dòng)他們實(shí)現(xiàn)更高的銷售業(yè)績(jī)呢？Domo BI提供了銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的方案，一起來(lái)看看這個(gè)客戶故事吧。

簡(jiǎn)介：Vivint是一家采用直銷方式銷售產(chǎn)品的公司，他們使用Domo來(lái)衡量銷售人員的績(jī)效并提供數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的激勵(lì)。通過(guò)Domo，他們實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化，并為銷售人員提供了具體的銷售業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)信息。此外，Domo的儀表板還幫助他們關(guān)注銷售人員的位置和提供關(guān)懷支持。對(duì)于Vivint來(lái)說(shuō)，Domo已經(jīng)成為整個(gè)銷售組織的關(guān)鍵工具，推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

企業(yè)背景：

行業(yè)：家居系統(tǒng)

公司規(guī)模：6,000名員工

營(yíng)收：12億美元

產(chǎn)品：智能應(yīng)用程序

Vivint采用直銷方式銷售產(chǎn)品，銷售人員挨家挨戶推銷公司的產(chǎn)品并提供咨詢服務(wù)。為了確保他們的5000多名直銷人員以最高效率工作，Vivint使用Domo來(lái)衡量績(jī)效并提供數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的激勵(lì)。

一、挑戰(zhàn)與改變

1、銷售團(tuán)隊(duì)難以解析Excel表格

雖然Vivint的產(chǎn)品很智能，但在使用Domo之前，Vivint對(duì)數(shù)據(jù)的運(yùn)用卻并不智能。Vivint的直銷高級(jí)副總裁Josh Crittenden回憶道：“當(dāng)我加入Vivint的時(shí)候，銷售領(lǐng)導(dǎo)們完全憑直覺(jué)來(lái)管理的做法，我很震驚?！辈糠衷蚴?，銷售團(tuán)隊(duì)很難解析Excel電子表格并從中獲取數(shù)據(jù)。

2、BI團(tuán)隊(duì)的努力付諸東流

BI團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人Crittenden，經(jīng)常會(huì)在會(huì)議結(jié)束后發(fā)現(xiàn)打印出來(lái)的Excel報(bào)告被堆在會(huì)議室外的垃圾桶里。Crittenden說(shuō)道：“看到那些數(shù)小時(shí)的努力被扔進(jìn)垃圾堆，我為BI團(tuán)隊(duì)投入的所有工作感到難過(guò)。我知道我們的銷售主管并沒(méi)有利用這些數(shù)據(jù)來(lái)提升他們的業(yè)績(jī)。”

3、銷售數(shù)據(jù)來(lái)源不準(zhǔn)確

此外，Crittenden發(fā)現(xiàn)越來(lái)越難以信任銷售人員提供的數(shù)據(jù)。“將每個(gè)人的陳述匯集起來(lái)，計(jì)算得到的增長(zhǎng)趨勢(shì)是不現(xiàn)實(shí)的。每個(gè)銷售人員用自己的數(shù)字和標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量成功。這并不一定是公司確定成功的方式?！?/p>

4、數(shù)據(jù)冗雜混亂

Vivint的銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Kayden Dastrup補(bǔ)充道：“隨著公司的發(fā)展，我們對(duì)電子表格的需求變得越來(lái)越大，越來(lái)越混亂。數(shù)據(jù)和結(jié)論已經(jīng)不匹配了。你可以問(wèn)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，比如我們前一天的銷量，然后可能會(huì)得到五種不同的回答?！?/p>

5、Domo——實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化

多虧了Domo，公司現(xiàn)在有了一個(gè)易于訪問(wèn)的單一事實(shí)來(lái)源，它可以標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)，并以實(shí)證方式展示每個(gè)銷售人員對(duì)利潤(rùn)的影響?！癉omo絕對(duì)是我們業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，”Crittenden說(shuō)。“它幾乎從根本上改變了我們所做的一切?！?/p>

二、關(guān)注銷售人員

銷售主管仔細(xì)跟蹤他們的銷售人員的表現(xiàn)。原因很簡(jiǎn)單：他們想知道公司每天預(yù)計(jì)能實(shí)現(xiàn)多少營(yíng)收。同時(shí)，銷售人員也非常想知道他們能夠獲得的具體傭金是多少。

1、高效同步數(shù)據(jù)，節(jié)省銷售人員的時(shí)間

為了保持員工的積極性，Vivint在Domo內(nèi)部開發(fā)了一個(gè)智能應(yīng)用程序，可以顯示每個(gè)銷售代表的具體銷售業(yè)績(jī)，以及他們達(dá)到特定目標(biāo)的方法流程，獎(jiǎng)金或更高的傭金激勵(lì)著銷售人員不斷優(yōu)化銷售工作。在使用Domo之前，銷售人員可能要花數(shù)小時(shí)才能匯總這些信息。

“他們沒(méi)有與客戶交談的每一分鐘都是浪費(fèi)的時(shí)間，所以他們的時(shí)間非常寶貴。Domo使員工可以自助獲得這些數(shù)據(jù)，這樣他們就不必花時(shí)間給經(jīng)理發(fā)郵件或打電話來(lái)追蹤信息。與此同時(shí)，這也讓他們更清楚地知道自己將得到多少報(bào)酬，以及為什么會(huì)得到這些報(bào)酬。”Dastrup說(shuō)道。

2、薪資構(gòu)成透明化，激勵(lì)銷售人員的熱情

這款定制應(yīng)用程序還為影響員工生計(jì)的數(shù)據(jù)提供了可靠的來(lái)源，從而提高了員工的士氣和與管理層的關(guān)系。在使用Domo之前，銷售人員經(jīng)常會(huì)抱怨他們沒(méi)有得到他們認(rèn)為應(yīng)得的傭金。有了Domo，銷售人員可以完全透明地知道他們的工資是如何計(jì)算的。銷售人員還可以使用內(nèi)置的計(jì)算器來(lái)預(yù)測(cè)他們的收入，從而激勵(lì)自己在周期結(jié)束前沖刺業(yè)績(jī)。

”對(duì)我來(lái)說(shuō)，讓我們的銷售人員了解他們所賺取的每一分錢，并確保他們對(duì)我們能夠履行承諾有信心非常重要，”Crittenden說(shuō)道?！癉omo極大地簡(jiǎn)化了我們支付工資的方式以及向銷售人員解釋工資的方式。”

3、外勤分布一覽無(wú)余，人文關(guān)懷始終在

除了處理銷售人員的傭金之外，Vivint還使用Domo確保銷售人員在外勤工作中得到照顧。公司使用儀表板查看銷售人員在全國(guó)各地的位置，以履行其關(guān)懷職責(zé)。

Dastrup說(shuō)道：“如果有受自然災(zāi)害影響的熱點(diǎn)地區(qū)，我們可以利用Domo內(nèi)部的數(shù)據(jù)確保與銷售經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)聯(lián)系，幫助他們?！睆娘Z風(fēng)和龍卷風(fēng)等局部事件到COVID-19，Vivint多次使用這個(gè)儀表板來(lái)疏散員工，并根據(jù)需要為他們尋找新的住房。即使一切順利，這個(gè)儀表板對(duì)于確保出差人員有合適的住所、制服和其他工作所需的物品至關(guān)重要。

對(duì)于Vivint來(lái)說(shuō)，Domo不僅僅是一個(gè)商業(yè)智能工具，它是整個(gè)銷售組織的操作系統(tǒng)。“Domo已經(jīng)深深融入于我們業(yè)務(wù)中每一天所做的事情。我們每次開會(huì)都要使用Domo。它是推動(dòng)我們業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵工具，”Crittenden說(shuō)道。

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