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撰文?| 吳坤諺
編輯?| 王? ?潘
中國科幻作家劉慈欣的經典作品《三體》中，提到了一種外星人使用的武器——二向箔，它能將太陽系由三維空間降至二維空間，寓意著可以直接改變對方所處環(huán)境的戰(zhàn)略手段。
在商業(yè)社會中，同樣存在這一現象。我們所熟知的降維打擊中不乏數碼相機與柯達膠卷、蘋果手機與諾基亞這樣的技術革新經典案例，但“優(yōu)越性”不止存在于技術之中，還反映在市場之上。就像以三大運營商為首，似有“翻新”政務云市場格局的“國資云”們。
2023年2月15日，上海市大數據中心發(fā)布《上海市政務云Paas服務項目》招標公告，預算3000萬元，并于3月16日發(fā)布中標結果：上海聯(lián)通（聯(lián)合體：上海移動、上海電信）3000萬元(中)。
無獨有偶，在近期政務云的項目招投標中，國家、廣東、廣州、長沙、南充等從國家級到市一級項目，政務云市場幾乎都被運營商云“霸占”。
當下，政務上云顯然已成為各地政府數字化轉型的必經之路，據中國信息通信研究院發(fā)布的《數字政府行業(yè)趨勢洞察報告(2022年)》指出，2021年，我國政務云市場規(guī)模達到802.6億元，預計2023年市場規(guī)模將達到1203.9億元。
互聯(lián)網云廠商們不會忽視一個逐漸做大的蛋糕，然而切蛋糕的手似乎已經不再青睞他們了。
政企市場，甲方也難
“（定下來的東西）用得不好也要用。”一家政企客戶負責人對阿里云供應的系統(tǒng)做出如此評價。
據公開消息，浙江省財政廳與阿里巴巴集團于2016年8月8日在杭州簽署合作協(xié)議，標志著浙江省政府與阿里巴巴在云計算大數據領域合作的項目正式啟動。作為早期政務上云方案，阿里云占盡了先發(fā)優(yōu)勢。
政采云全稱政府采購云計算服務平臺，是全國首個按云計算架構搭建的政府采購電子賣場。換句話說，政采云是政企采購的“天貓超市”，無論是云計算服務還是其他地方財政部門允許的品類的采購都可以在其上進行。（說明：使用政采云平臺電子招投標系統(tǒng)的地方，已經可以通過線上招標完成，目前全國各地也很少傳統(tǒng)線下現場招標的方式，大部分均已實現線上化）
上述負責人稱，早期的政采云只是地方數字化改革的創(chuàng)新試點平臺，在年度地方經濟工作匯報中，政采云被作為地方經濟工作亮點成果上報。按照中央《深化政府采購制度改革方案》的要求，政采云以數字中國建設為方向，2018年底在浙江全省部署上線，實現了“全省政府采購一張網”。在此基礎上，政采云將政府采購數字化治理工具和服務能力拓展至全國。
在“區(qū)域一體化”的指導思想下，采購這一類需要統(tǒng)一數據分析、遷移、互通的業(yè)務模塊需要盡可能使用相同的系統(tǒng)與服務。因此很容易形成杠桿效應，尤其是這類需要全局布局的業(yè)務，僅需要一個可靠的支點即可形成規(guī)模效應，迅速拉起市場份額和營收。
按理說，如此規(guī)模的云服務應該是具備行業(yè)尖端效率、精度，但事實上，除了云廠商對接政企客戶的服務部門外，還有許多提升空間。
各地部署上線政采云的時間并不統(tǒng)一，如果按政采云有限公司的成立時間2016年來算的話，迄今也到了第8個年頭了。目前，政采云平臺覆蓋了政府采購的大部分業(yè)務和主要功能，經過多次優(yōu)化和迭代，助力各地采購監(jiān)管部門初步形成采購主體職責清晰、交易規(guī)則科學高效、監(jiān)管機制健全、政策功能完備、法律制度完善、技術支撐先進的現代政府采購制度體系，整體智治成效顯著。
政企客戶李建認為，政采云的使用體驗可以說是“小錯不多，大錯不犯”，一旦發(fā)生出錯現象，會直接聯(lián)系客服，一般來說都能在短時間內解決。相關客服團隊的優(yōu)質服務在行業(yè)內是反饋最及時、技術最先進的，“只要不是太復雜的問題，很快得到解決”。
另一位政企客戶王明則表示，作為G端的“天貓超市”，政采云在推廣后一定程度上打破了廣大民營小微企業(yè)的to G信息壁壘，但政企采購工作政策性、專業(yè)性、技術性強，剛接觸的小微企業(yè)需要較長的學習時間。例如存在入駐困難、晦澀的流程與名詞等，都對入駐商戶造成了不小的麻煩。
總的下來，李建對政采云的評價也并非是一面倒，例如其服務態(tài)度、響應速度都值得肯定。只是在政企市場，一切又都發(fā)生了變化。
揭開政務云招投標的面紗
“雖然一把手說好才是好，但它（阿里云）最先做出來，前瞻性與站位高，后發(fā)者不都是在前者基礎上去搞二創(chuàng)嗎？”李建似乎道出了云計算發(fā)展的路徑。
任何行業(yè)都需要第一個吃螃蟹的人，后續(xù)進場的廠商往往是依靠自身條件去進行一定的復現。例如如今全球云計算市場中的龍頭AWS及陸續(xù)布局云計算的各大廠商。在中國市場內，第一個吃螃蟹的是阿里云。
就目前而言，互聯(lián)網云廠商在前瞻性與技術性上并不落后于運營商云，由此也誕生了關于運營商云如何后發(fā)先至的猜想，包括但不限于擔憂民營企業(yè)的安全性、運營商是“國家隊”、人為因素主導政企市場等。猜想終歸只是猜想，想要深究阿里云之后的華為云以及如今異軍突起的運營商云又是如何在政務云市場后來居上的原因，還需要自云服務的招投標開始。
據一位知情者透露介紹，自政務云普及推廣后，會與地方預算一體化系統(tǒng)打通并形成預算編碼，各級單位依據編碼發(fā)起采購計劃，而后便經由更上級管理審批通過即可，這一點在采購云服務時也是如此。只是采購方式會相對更豐富，包括網上超市、定點采購、包含在線詢價與反向競價的線上招投標等。
目前，直接網上采購存在一定預算上限，而云服務作為高附加值的高新技術服務，通常耗資甚巨。因此云服務通常會以招投標形式采購。政企客戶會以綜合評分法來篩選中標企業(yè)，其中包括價格分、技術分、商務分等。
對于“國家隊”問題，王明告訴光子星球，以他所在的地區(qū)看來，無論是醫(yī)院、圖書館等單位還是政府部門都存在非常獨特的個性化需求，政府部門會根據自身發(fā)展情況與上云程度來考察投標企業(yè)的方案，即使是醫(yī)院也會由醫(yī)患情況等因素來尋求遠程會診、應急聯(lián)動中心等項目的定制化服務。個性化定制的考量顯然與供應商是否是“國家隊”的關系不大。
至于“關系戶”問題，這一點反而是眾生平等，無論是互聯(lián)網云還是運營商云，都可以在此發(fā)力。例如某政企市場份額較高的廠商便嘗試過“客戶養(yǎng)成”，即重點關注行政等級較低的政企領導并積極促成成交，隨著其行政等級的逐漸提高，訂單范圍也隨之擴大。
由此也不難看出，經濟效益、效率并非政務采購的唯一考量。即使綜合評分再高，也不一定能入拍板決策者的眼，政企市場的人為因素難以根除，未來也將持續(xù)存在。
互聯(lián)網云仍有機會
既然存在人為因素，那互聯(lián)網云在政務云市場是否就沒機會了？
答案當然是否定的。
除卻政企市場自有的特殊性，政務云市場仍舊是一個開放市場，BD之上仍然是明爭暗斗。畢竟連騰訊云都曾以0.1元的離譜價格“惡意”競標過廈門政務云，各大云廠商也不乏中標各地智慧城市的大單。
更值得深究的是，當前三大運營商云在基礎設施上的布局并不多，較為依賴采購外包服務來滿足自身發(fā)展需求。李建向光子星球透露，運營商云所提供的的云服務存在不少中標后外包給民營云廠商的現象，以及以聯(lián)合體的形式進行競標，甚至存在聯(lián)通云所提供的的云服務架構與華為云幾乎一模一樣的情況。
可以說，運營商云的業(yè)務線中有相當一部分是依靠互聯(lián)網云撐起來的。
據王明推測，運營商云之所以得到迅猛增長，是運營商與互聯(lián)網云“默契配合”的結果。早在政務上云前，運營商就與政企客戶建立了良好的合作渠道關系，商業(yè)版圖拓展較快也是情理之中。
以政企市場中IaaS部分一枝獨秀的華為云為例，其快速增長便是占了“渠道”的光。據知情人士透露，華為云早期與天翼云合營起家，讓天翼云使用自己的核心產品與架構。但兩者之間的“蜜月”并不長，不愿一直隱藏于幕后的華為云接手渠道單干，天翼云也開始加緊部署自己的數據中心。
總體來說互聯(lián)網云雖有先發(fā)優(yōu)勢，但是與政企客戶之間的渠道需要從零開始打通。相比之下，承接運營商的外包業(yè)務在BD成本上也相對拓展政企客戶更具優(yōu)勢。
政務云市場的風向興許還會再變，互聯(lián)網云對政企市場的發(fā)力也不會停止。
作為云計算市場的穩(wěn)定增量，就算政企市場的特殊性難以把握，政務云仍是互聯(lián)網云尋求的增長曲線。
